Библиотека философской антропологии.

 

Аронсон Э.

Общественное животное.

Введение в социальную психологию.

Нью-Йорк, 7 изд., 1994.

 

Aronson E.

New York, 1972, 1994.

 

 

1.Предисловие научного редактора русского издания.

2. Предисловие автора к русскому изданию.

3. Почему я написал эту книгу.

4.  

5. 

6. 

7. Социальное познание

8. Самооправдание

9. Человеческая агрессия.

10. Предрассудок.

11.Симпатия, любовь и межличностная сенситивность.

12. ...

13. ...

 

 

Предисловие научного редактора русского издания.

 

Эллиот Аронсон, выдающийся американский социальный психолог,

родился в 1932 г. в небольшом городке под Бостоном в штате Массачу-

сетс. Его родители были бедны и не получили хорошего образования,

но Эллиот в 1950 г. поступил в Брэндайзский университет. Там он од-

нажды случайно попал на лекцию по вводному курсу психологии, кото-

рую читал Абрахам Маслоу. Лекция была посвящена предрассудку, и

вопросы, которые ставил Маслоу, точно совпали с теми, что в детстве

возникали у самого Эллиота, страдавшего от антисемитских преследо-

ваний со стороны своих сверстников. Эта лекция произвела на Аронсо-

на столь сильное впечатление, что он поменял специализацию в кол-

ледже с экономики на психологию.

 

После получения степени бакалавра Аронсон, по настоянию Мас-

лоу, решает продолжить образование и в 1956 г. поступает в аспиранту-

ру Стэнфордского университета. Здесь произошла его встреча с Леоном

Фестингером, который к тому времени как раз закончил свою книгу о

когнитивном диссонансе. Эта встреча определила весь дальнейший на-

учный путь Э. Аронсона.

 

Окончив аспирантуру, Аронсон преподавал и вел исследования в

Гарвардском, Техасском и Миннесотском университетах, а последние

25 лет он является профессором Калифорнийского университета в горо-

де Санта-Круз. В 1954 г. он женился на Вере Рабинек, у них четверо взрослых

детей.

 

Эллиот Аронсон известен своими изящными теоретическими иде-

ями, изобретательными экспериментами, остроумными и эффективны-

ми прикладными исследованиями и разработками, многочисленными

статьями и книгами. Каждый, кто хочет глубоко освоить социальную

психологию, часто обращается к <Настольной книге по социальной пси-

хологии> (The Handbook of Social Psychology, 1968, 1985) - авторитет-

нейшей сводке социально-психологического знания, соредактором двух

изданий которой он является.

 

7

 

Э. Аронсон внес серьезный вклад в различные области социальной

психологии - в изучение диссонанса, убеждающей коммуникации,

межличностной привлекательности, предрассудка, экспериментальной

методологии. Он удостоен самых авторитетных наград за достижения во

всех возможных для ученого сферах деятельности: исследования, кни-

ги, педагогическую деятельность и решение практических проблем.

 

Разносторонняя одаренность Аронсона помогла ему создать один

из лучших учебников по социальной психологии, который вы сейчас

держите в руках. Книга <Общественное животное> выдержала уже семь

изданий в США и переведена на 14 языков мира. Замечательно, что в

свет выходит ее перевод и на русский язык.

 

Есть несколько причин, по которым для тех, кто стремится понять

механизмы и законы внутреннего мира и социального поведения чело-

века, книга Э. Аронсона особенно интересна и полезна.

 

Прежде всего, завораживает общий пафос автора и научного со-

общества, которое он представляет, - показать (и доказать!), что слож-

нейшие психологические явления могут быть изучены средствами науки'.

построением теорий, выдвижением гипотез, их проверкой в ходе конт-

ролируемых экспериментов, в результате которой теория подтверждает-

ся или опровергается. Название книги <Общественное животное> лиш-

ний раз подчеркивает, что сложнейшие феномены социального поведе-

ния человека можно понять, используя, в принципе, ту же научную

стратегию, что и при изучении других - <не общественных> животных.

 

В этой связи уместно вспомнить, что и в нашей стране, начиная с

60-х гг., отечественные ученые приложили немало усилий, чтобы в тес-

ных рамках идеологических запретов и ограничений все-таки узаконить

научное социально-психологическое знание, поставить социально-пси-

хологическое образование (прежде всего в Ленинградском и Московс-

ком университетах), начать развивать исследования в этой области на-

уки, публиковать научные статьи, монографии и учебники. Прежние иде-

ологические запреты отменены, но возникли новые, если можно так

выразиться, методологические сопротивления на пути научного подхо-

да к социально-психологическим феноменам. Я имею в виду популяр-

ные сегодня рассуждения о неприменимости <позитивистских> подхо-

дов к изучению сложных феноменов человеческой психики, о различии

между <объяснением> (применимым якобы лишь к объектам физическо-

го мира) и <пониманием> (претендующим на монополию в познании

антропологических и социальных феноменов), о преимуществах <каче-

ственной> методологии в сравнении с <количественной> и т.д. Лучшим

ответом на подобный методологический скепсис (и уж тем более на

попытки заменить науку мистикой) служит <демонстрация силы> -

описание Аронсоном реальных успехов строго научного изучения слож-

ных социально-психологических явлений человеческой психики, его

преимуществ перед обыденными, житейскими формами познания.

 

Другая крайность - сделать из науки собрание священных истин,

которые непонятно, как возникли, а потому и непонятно, как связаны

между собой и как могут быть подвергнуты изменению. В конечном сче-

те, такая установка лишает человека подлинной свободы в обращении с

научной информацией. Учебник Аронсона осуществляет мощную при-

вивку против подобного отношения к науке. В книге сохранен весь дра-

матизм борьбы за знание, которое не преподносится и не воспринима-

 

8

 

ется как нечто закостеневшее, раз и навсегда установленное, а то, что

на сегодня установлено, обосновывается в книге не ссылками на авто-

ритет <науки> и <ученых>, а доказательной логикой теоретизирования,

процедурами экспериментальной проверки теоретических гипотез. На-

ука - то, что сделано, делается и переделывается человеческими рука-

ми и головой. Она предстает как система знаний и практик их добыва-

ния, открытая дальнейшему развитию, в котором автор приглашает при-

нять участие, вооружая читателя соответствующими инструментами.

 

Итак, книга Аронсона, посвященная, несомненно, интересней-

шим явлениям человеческой психики, является в то же время и вопло-

щением научности, убедительно демонстрируя ложность деления пси-

хологии на <естественнонаучную> и <интересную>.

 

Еще одна граница, которую разрушает Аронсон своим учебником, -

это противопоставление психологии теоретической и практической.

В книге постоянно наводятся мосты между наукой и практической жиз-

нью, и автор щедро делится результатами своих собственных приклад-

ных исследований по проблемам экономии энергии, преодоления этни-

ческих и расовых предрассудков в школьном классе, профилактики

СПИДа и др. Принципиальная особенность этих исследований состоит в

том, что они базируются на фундаментальных теоретических идеях,

конкретные прикладные проблемы решаются не ad hoc, как это чаще

всего делается, а исходя из общих принципов и закономерностей.

 

Э. Аронсон пришел в науку, видя в этом наилучшую возможность

приносить пользу людям, но затем, как он пишет в своей автобиогра-

фии, исходный мотив - делать добро - стал постепенно вытесняться

мотивом поиска истины: последовательность, характерная для многих

ученых-психологов. Так что прикладные исследования столь важны для

Аронсона еще и потому, что дают ему возможность совместить оба этих

мотива - одновременно и делать добро (способствуя, как он выражает-

ся, <усовершенствованию человечества>), и искать истину. Те, кто близко

знает автора, проницательно замечают, что в этом, как и в других своих

проявлениях, он сочетает, казалось бы, несовместимые свойства двух

своих столь непохожих друг на друга (и не любивших друг друга) учи-

телей - мягкость и гуманистическую ориентацию А. Маслоу и жесткий

сциентизм Л. Фестингера.

 

Представление о бесполезности теоретической психологии для ре-

шения практических проблем и иллюзия независимости прикладных

областей психологии от теоретических в России сегодня, к сожалению,

широко распространены и влияют на организацию психологического

образования, отбор переводимой литературы, планирование научных

исследований. Учебник же Аронсона убедительно демонстрирует, что,

как и в физике, в социальной психологии <нет ничего практичнее хо-

рошей теории>.

 

Например, для Аронсона, как и для всей современной американ-

ской социальной психологии, одной из центральных теоретических идей,

получивших мощное экспериментальное подтверждение, является идея

власти ситуации в детерминировании социального поведения. И вот этот

общетеоретический пафос оказывается на редкость практичным. Из него

следует, что для решения многих социальных проблем и столь актуаль-

ного для нас сегодня реформирования различных сфер социальной жизни

вовсе не обязательно затевать трудную переделку личностных свойств

 

людей! Не раз в этой книге мы прочтем, как решая ту или иную прак-

тическую проблему, социальные психологи направляли свои усилия не

на исправление личностных несовершенств людей, а на эффективное

выстраивание ситуации, приводящее к нужному изменению поведения

и психики.

 

Не могу не упомянуть в этом контексте сделанный Аронсоном бли-

стательный психологический анализ фундаментальных социальных из-

менений, связанных с процессом расовой десегрегации в школах Со-

единенных Штатов Америки. В центре этого анализа - те же вопросы,

которые волнуют нас сегодня в связи с нашими собственными рефор-

мами: надо ли действовать быстро и решительно или же постепенно?

надо ли сначала подготовить и воспитать население, сформировать со-

ответствующие аттитьюды* и ценности или же, не дожидаясь, пока люди

будут полностью готовы, следует форсировать организационные и ин-

ституциональные преобразования?...

 

Еще одна эффективная прикладная стратегия формирования и из-

менения отношений между людьми - организация совместной деятель-

ности. Ее, например, с успехом применяли при перестройке межлично-

стных отношений в школьном классе ("техника составления картинки-

головоломки"). Нельзя не заметить, что подобная стратегия очень близка

по духу отечественной теории деятельности, и в нашей стране были

выполнены исследования и прикладные разработки, продемонстриро-

вавшие сходные результаты.

 

И наконец, о главном богатстве книги Эллиота Аронсона. Благо-

даря изложенным в ней научным фактам и закономерностям россий-

ский читатель получает доступ к колоссальным информационным ресур-

сам, накопленным западной и, прежде всего, американской наукой.

 

Подлинная наука всегда стремится к интернационализации, к все-

мирности, но закрытое советское общество препятствовало контактам

российских и западных ученых, сдерживая развитие социальных и по-

веденческих наук. Для меня и моих коллег огромным событием был

приезд в 70-е гг. в Ленинград американских психологов Пола Экмана и

Ли Росса. Сколько изобретательности им пришлось проявить, чтобы

встретиться с нами, уйдя из-под контроля надзирающих за ними совет-

ских официальных лиц! А один известный американский социальный

психолог был даже выслан из СССР за то, что осмелился провести на

городских улицах небольшое исследование социального влияния. Не

чувствуя опасности, он поделился его результатами, выступая в Ленин-

градском университете. Что уж говорить о свободном обмене людьми и

идеями и о совместных исследованиях!

 

Благодаря освободительным изменениям, происшедшим в России

в конце 80-х - начале 90-х гг., российские ученые и преподаватели

могут, наконец, беспрепятственно сотрудничать со своими американс-

кими и европейскими коллегами, а российские студенты могут черпать

знания из учебников, написанных в Америке - стране, где живет и

работает большинство социальных психологов, лидирующей и задаю-

щей мировой уровень в этой области науки.

 

Часто возникает беспокойство по поводу степени универсальности

социально-психологического знания и, в частности, по поводу того,

 

* См. сноску на с. 31.

10

 

совпадают ли социально-психологические закономерности, характер-

ные для россиян и для жителей США (раньше речь шла, соответствен-

но, о <советских людях> и о гражданах <капиталистического общества>).

Жизненные наблюдения, успешно развивающееся сотрудничество меж-

ду гражданами России и США, да и строгие научные сравнения убеди-

тельно демонстрируют принципиальную общность фундаментальных со-

циально-психологических механизмов и процессов у россиян и американ-

цев, общность, которая в последние годы по понятным причинам

усилилась. Хотя багаж отечественной социальной психологии пока не-

сопоставим с американским, но все же в тех случаях, когда соответ-

ствующие исследования у нас предпринимались, наши ученые, как

правило, обнаруживали, что для россиян характерны те же базовые

феномены, что и для американцев, - такие, например, как конформ-

ность, рассогласования между аттитьюдами и поведением, стереотипи-

зация, уже упомянутая зависимость межличностных отношений в груп-

пе от структуры деятельности, стили лидерства и др. Что касается пози-

ции Аронсона, то, судя по содержанию книги, он тоже считает, что

общее в социальной психологии важнее различий между жителями раз-

ных стран. Более того, как явствует из заглавия книги, он принимает во

внимание и общность человеческой и животной психики.

 

Конечно, универсальность методологии и многих социально-пси-

хологических закономерностей вовсе не исключает межстрановых и меж-

культурных различий (иногда очень колоритных) в конкретных соци-

ально-психологических феноменах. И тот факт, что Эллиот Аронсон -

ученый-американец, естественно, накладывает отпечаток американской

специфики на описание тех фактов и закономерностей, о которых идет

речь в книге. Однако <объем> этой специфики не стоит заранее пере-

оценивать, а более точные представления о социально-психологичес-

ких различиях между россиянами и американцами могут появиться только

в результате будущих масштабных исследований. Пока же подобное пре-

увеличение американской или западноевропейской специфики часто вы-

ступает в роли самооправдания, позволяющего просто игнорировать

достижения мировой науки, тормозящего наше интеллектуальное и со-

циальное развитие.

 

К слову сказать, почему мы должны видеть в национальной специ-

фике <Общественного животного> только риск несовпадения с россий-

скими реалиями? На мой взгляд, присутствующий в книге американс-

кий колорит придает ей дополнительный интерес. Мы узнаём много

нового про Соединенные Штаты Америки, про настроения и поведение

американцев, про те социальные и социально-психологические про-

блемы, которые там существуют, и, главное, про то, как реагируют на

эти проблемы ответственные и образованные граждане этой страны.

Американские интеллигенты, одним из замечательных представителей

которых является Э. Аронсон, не только фиксируют и научно описыва-

ют проблемы (что тоже, конечно, немало), но и делают все, чтобы

мобилизовать имеющиеся интеллектуальные ресурсы для их решения.

В ходе знакомства с книгой возникает образ Америки как страны, у

которой есть серьезные проблемы, но также есть и не менее серьезные

люди, которые с этими проблемами борются и справляются!

 

Задумываясь о различиях между странами и культурами, не стоит

упускать из виду различные этапы в развитии одного и того же обще-

 

ства. Как здесь не вспомнить о том, что сегодняшнее российское обще-

ство резко отличается от того общества, каким оно было до середины

80-х гг.? Успех нашего дальнейшего развития не в последнюю очередь

будет зависеть от того, насколько интеллигенции и всему обществу уда-

стся осознать происшедшие изменения и перспективы на будущее. Кни-

га Э. Аронсона как раз и дает читателю концептуальные средства для

осознания социально-психологических изменений в российском обще-

стве.

 

Возьмем, например, изменения, связанные с многократным уве-

личением числа степеней свободы человека во многих сферах частной и

общественной жизни. Свобода, как об этом подробно пишет Аронсон,

неотделима от когнитивного диссонанса, и значит, по сравнению с

условиями несвободы, более сильными и частыми неизбежно должны

стать и переживания диссонанса. Знание этой закономерности - одной

из многих, к которым привлекает наше внимание книга Э. Аронсо-

на, - позволяет более осмысленно взглянуть на нашу сегодняшнюю

жизнь, лучше понять присутствующие в ней дополнительные психоло-

гические трудности, опознать в сегодняшней социальной реальности

психологические эффекты, вызванные попытками людей уменьшить воз-

росшие диссонансы.

 

В заключение хочу сказать, что книга <Общественное животное> -

очень интересное, увлекательное, захватывающее чтение. В отличие от

большинства американских учебников, в ней нет рисунков, графиков,

вынесенных на поля определений и других элементов оформления: та-

ков несколько аскетический стиль оригинала, и мы не решились его

менять. Зато в книге присутствуют красота и изящество мысли, а также

чувство юмора, столь полезное в занятиях серьезным делом. Автор сде-

лал строго научную книгу понятной и доступной, все теоретические

рассуждения и эксперименты он поясняет на понятных жизненных при-

мерах. Всюду, где это возможно, он старается использовать простые,

знакомые слова, постепенно приучая читателей к социально-психоло-

гическим терминам. Уверен, что все, кто будет знакомиться с книгой, в

полной мере оценят эти ее достоинства как учебника. В то же время,

издательство и научный редактор будут весьма признательны читателям

за критические замечания и пожелания, которые будут учтены в после-

дующих изданиях.

 

Я признателен профессору Стэнфордского университета Ли Россу

за то, что он обратил мое внимание на эту книгу. Хочу также выразить

глубокую благодарность Ирине Ивановне Жибровой за литературное

редактирование книги и проявленные при этом стремление к совершен-

ству и готовность находить общий язык.

 

Я рад, что <Общественное животное> начинает говорить по-рус-

ски, и желаю читателям успеха в общении с ним.

 

Владимир М.

кандидат психологических наук,

Июль 1998 г.

 

 

Предисловие автора к русскому изданию

 

Мне нравится быть социальным психологом. Для меня это одновременно и

удовольствие, и высокая привилегия - заниматься научной дисциплиной,

цель которой - понять тонкие способы взаимодействия между людьми и их

взаимного влияния друг на друга. Что заставляет нас любить друг друга или,

напротив, ненавидеть? Что вызывает в нас доброту или жестокость, взаимо-

понимание или предубеждение, покорность или противодействие? Я убеж-

ден, что это один из самых возбуждающих, важных и сложных объектов

исследования, с которыми когда-либо сталкивался ученый. Особую радость

мне приносит то обстоятельство, что многие из нас, будучи социальными

психологами, испытывают непреодолимое желание выйти за пределы про-

стого удовлетворения научного любопытства при изучении всех перечислен-

ных проблем. Наоборот, мы стремимся всюду, где это возможно, использо-

вать накопленные нами знания в целях улучшения условий человеческого

существования, пытаясь, с одной стороны, снизить уровень предрассудков

и уменьшить кровопролитие, а с другой стороны, повысить <количество>

доброты, сотрудничества и взаимопонимания между людьми.

 

Четверть века назад, когда я приступал к работе над тогда еще первым

изданием этой книги, мои цели были более чем скромными. Мне хотелось

написать ее для моих студентов, рассказав им, по возможности живо, о той

области знания, которую я так люблю. В процессе этого рассказа я хотел

оставаться во всем ученым, но в то же время не хотел, чтобы моя строго

научная образовательная <закалка> привела бы в результате к появлению

книги идеально выверенной, сухой, скучной и чрезмерно осторожной. Да, я

желал быть точным в своих формулировках, но одновременно мной неот-

ступно владела мысль донести до читателя и то воодушевление, которое вы-

зывает у меня эта сфера научной деятельности, сделав это ясно и доступно.

 

Короче, я писал эту книгу, ориентируясь в первую очередь на моих

студентов. Я поставил перед собой цель - показать им, почему я испытываю

такой подъем и энтузиазм, занимаясь своей наукой. Поскольку у меня не

было задачи угодить моим коллегам - ученым-исследователям и универси-

 

15

 

тетским преподавателям, то я сразу же отказался от мысли занять отстранен-

ную, строго академическую позицию, характерную для авторов большин-

ства учебников. Наоборот, я старался, как мог, говорить с читателем <своим

голосом>, а не голосом ученого-экспериментатора в лаборатории или про-

фессора в университетской аудитории. Мои друзья, первыми прочитавшие

книгу еще в рукописи, особо отмечали, что в процессе чтения они как будто

слышали мой голос, и для меня это был большой комплимент! Но я и не

предполагал, что книга вызовет широкий читательский интерес, то есть зна-

чительному числу людей, исключая круг моих близких друзей (и, пожалуй,

нескольких моих студентов), будет особенно интересно послушать голос

некоего Эллиота Аронсона.

 

Поэтому легко вообразить мое удивление, когда эта книга, только выйдя

из печати, превратилась в бестселлер! Те самые профессора и исследователи,

удовлетворять вкусам которых я вовсе не собирался, горячо приняли мою

книгу и включили ее в список обязательного чтения для своих студентов. Она

немедленно распространилась в университетских аудиториях по всей терри-

тории Соединенных Штатов Америки, и за прошедшие 25 лет популярность

<Общественного животного> нисколько не уменьшилась. В таком высокомо-

бильном обществе, каким является сегодняшняя Америка, подверженном в

большой степени всему, что <ново>, <улучшено> и <модно>, столь продол-

жительный успех моей книги все еще остается для ее автора маленьким чу-

дом.

 

Однако еще важнее другой факт. Несмотря на то, что книга была напи-

сана с характерной американской точки зрения, мой труд был с тех пор

переведен на многие иностранные языки, став популярным пособием для

студентов таких различных стран, как Япония, Испания, Венгрия, Герма-

ния, Польша, Израиль, Китай, Корея, Финляндия, Болгария и многие другие.

Причем в некоторых из них читательская аудитория уже не ограничивается

привычными университетскими и научными рамками - книгу читают мно-

гие <обычные> люди, и это обстоятельство особенно греет мне душу.

 

И вот наконец книга переведена в России, за что я хочу особенно

поблагодарить моего российского коллегу Владимира Магуна, российское

отделение Фонда Сороса и московское издательство <Аспект Пресс>, без

усилий которых эта публикация вряд ли состоялась бы. Издание <Обществен-

ного животного> на русском языке очень значимо для меня по многим при-

чинам - как геополитическим, так и сугубо личным. Первые очевидны, и я

не буду на них долго останавливаться, разве что отмечу то удовлетворение,

которое вызывает у меня разительная перемена, происшедшая на протяже-

нии последнего, весьма короткого отрезка времени: две великие державы XX

века, еще недавно более всего озабоченные тем, как бы эффективнее унич-

тожить друг друга, теперь сотрудничают и тесно взаимосвязаны. И публика-

цию моей книги я рассматриваю как органическое выражение этого нового

духа сотрудничества и дружбы между нашими странами.

 

Что же касается личных причин, то они следующие. Мои исторические

корни - в России: все четверо моих бабушек и дедушек эмигрировали оттуда

в Соединенные Штаты Америки в самом конце прошлого века, будучи мо-

лодыми людьми, это произошло ровно 100 лет назад! Мой отец родился в

России, а мать - уже в Америке (спустя два года после того, как туда эмиг-

 

16

 

рировали ее родители). Мне ничего другого не остается, как просто верить,

что в моей душе сохраняется частица России. Когда я впервые, будучи еще

студентом, открыл для себя творчество великих русских писателей (конеч-

но, в переводе на английский язык) - таких, как Толстой, Достоевский,

Чехов, то остро ощутил родственную связь с русской культурой. Произведе-

Ь       ния этих писателей затронули меня глубже, чем все, что я читал ранее. По-

;       этому сейчас, когда моя книга переведена на русский язык, я чувствую, что

возвращаю что-то, пусть очень скромное, родине моих предков. И я лелею

i       надежду на то, что хотя бы некоторые из студентов, которые познакомятся

с русским изданием книги <Общественное животное>, получат во время ее

чтения то же удовольствие, какое испытывал я, когда писал эту книгу.

 

                    С наилучшими пожеланиями, Эллиот Аронсон,27 августа 1997 г.

 

 

Почему я написал эту книгу

 

С сентября 1970 по август 1971 г. я находился в Стэнфорде (Калифорния) по

приглашению Центра перспективных исследований в области наук о пове-

дении.

 

В течение этого времени я был обеспечен всем, о чем только может

мечтать исследователь: финансовой поддержкой, полным набором стимулов

к научной работе и полной свободой делать то, что хочу. При этом меня еще

заверили, что я не несу никакой ответственности перед кем-либо и за что-

либо... Именно тогда, удобно расположившись на чудесном холме приблизи-

тельно в 30 милях от Сан-Франциско (который и по сей день я люблю больше

всех остальных городов) и имея в запасе целый год, который я был волен

провести, как душе угодно, мне пришло в голову написать эту книгу. Каза-

лось бы, что еще нужно? Вокруг такая красота (ею славятся окрестности Сан-

Франциско), да и сам этот возбуждающий город, находящийся от меня,

можно сказать, на расстоянии вытянутой руки, однако я решаю запереть себя

в четырех стенах и писать книгу. Что же стояло за таким странным намерени-

ем? Ясное дело, не умопомешательство и не сильная нужда в деньгах. Если и

существовала единственная причина, по которой я взялся за этот нелегкий

труд, то состояла она в следующем: память подсказала мне, как однажды,

заявив студентам, что социальная психология - наука молодая, я внезапно

почувствовал себя трусом.

 

Вероятно, такая неожиданная реакция требует объяснений.

Вообще-то мы, социальные психологи, очень горды тем, что наша на-

учная дисциплина молода. И она действительно молода. Да, разумеется, неко-

торые пытливые наблюдатели еще со времен Аристотеля выдвигали будора-

жащие воображение гипотезы относительно социальных феноменов. Однако

все эти любопытные рассуждения никто серьезно не проверял вплоть до на-

чала XX столетия. Первый систематический социально-психологический экс-

перимент, насколько мне известно, был проведен Триплеттом в 1898 г. (он

количественно измерил, как наличие конкуренции влияет на продуктивность

деятельности). И лишь с конца 30-х гг. в основном благодаря вдохновляющему

воздействию Курта Левина и его талантливых учеников возникла собственно

экспериментальная социальная психология.

 

18

 

Хотя ряд основных принципов социального влияния и убеждения дей-

ствительно был сформулирован Аристотелем приблизительно в 350 г. до н.э.,

экспериментельно они были проверены только в середине нашего столе-

тия - это сделал Карл Ховланд со своими сотрудниками.

 

И все же все заявления насчет <молодости> социальной психологии, по

существу, являются не чем иным, как признанием собственной вины, жал-

ким оправданием: мол, не ждите от нас слишком многого.

 

Если разобраться, такая позиция может стать соблазнительным спосо-

бом уклонения от ответственности перед миром, в котором мы живем и

проблемы которого по мере сил стараемся разрешить, а также нежеланием

уменьшить различные формы присущего ему риска.Так что продолжать твер-

дить, что социальная психология молода, равносильно оправданию: изви-

ните, мы пока не готовы сказать миру что-то важное, полезное и релевант-

ное (пусть читатель простит мне это слово, которое слишком часто исполь-

зуется в последнее время).

 

Таким образом, цель этой книги - отбросив ложную стыдливость,

однако сохраняя положенный случаю трепет, подробно рассказать обо всех

эпизодах, когда социально-психологические исследования были безусловно

релевантны проблемам, присущим современному обществу. Большинство дан-

ных, собранных в этой книге, основано на экспериментах, а большинство

иллюстраций и примеров - это изложение текущих социальных проблем,

среди которых - предубеждение, пропаганда, война, отчуждение, агрессия,

беспорядки и политические потрясения. Эта своеобразная <дуальность> яв-

ляется отражением двух моих собственных и наиболее лелеемых убеждений

(или предубеждений). Первое состоит в том, что экспериментальный метод

является наилучшим способом понять сложный феномен. Бытующее среди

ученых утверждение, что единственная возможность по-настоящему познать

мир - это его реконструировать, превратилось в трюизм. Иначе говоря, для

того чтобы разобраться, что вызывает что, недостаточно простого наблюде-

ния, - требуется принять ответственное решение и воспроизвести первое из

этих <что>, только в этом случае мы сможем убедиться: именно оно и вызвало

все последующие. Второе мое убеждение состоит в том, что единственной

возможностью удостовериться в справедливости причинно-следственных от-

ношений, обнаруженных в результате эксперимента, - это вынести их за

пределы лабораторий в реальный мир. Иначе говоря, как ученому, мне милее

лаборатория, однако, будучи еще и гражданином, я хотел бы всегда иметь в

своем распоряжении окна, через которые время от времени можно погляды-

вать на окружающую действительность. Причем окна, разумеется, должны

быть прозрачными с обеих сторон! Мы часто берем исходные посылки для

наших гипотез из повседневной жизни, а проверять эти гипотезы лучше

всего в стерильных условиях лаборатории. Однако, если мы не хотим, чтобы

и сами наши идеи стали такими же стерильными, мы должны вынести за

дверь результаты лабораторных исследований и понаблюдать, как-то они

выдержат столкновение с реальностью.

 

Все вышеприведенные рассуждения пронизывает моя глубокая убеж-

денность в исключительной важности социальной психологии. Я верю, что

социальные психологи могут сыграть жизненно важную роль в том, чтобы

мир стал другим или же гораздо лучше, чем этот, в котором мы сейчас

 

19

 

живем. В самые грандиозные моменты я тайно верю в то, что социальные

психологи находятся в уникальном положении: привнося в мир лучшее по-

нимание таких феноменов, как конформность, убеждение, предубеждение,

любовь и агрессия, социальные психологи могут поистине глубоко и благо-

творно влиять на всю нашу жизнь!

 

Теперь, когда моя тайная вера перестала быть секретом для читателя,

мне остается лишь торжественно обещать, что в мои планы не входит все

написанное на страницах этой книги насильно заталкивать кому-либо в глотку.

Напротив, по ее прочтении я оставляю читателю возможность самому отве-

тить на вопрос: <Действительно ли социальные психологи открыли или они

хотя бы в состоянии открыть что-то полезное (я уже не говорю о чем-либо

уникально важном)?>

 

По сравнению с другими трудами по социальной психологии данная

книга достаточно <худощава>, и это не случайно.

 

Я задумал книгу как общее введение в мир социальной психологии, а

не как энциклопедический справочник результатов исследований и теорети-

ческих выкладок. Однако за стремлением к краткости изложения неизбежно

следует жесткая избирательность: так, с одной стороны, за пределами рас-

смотрения остались некоторые традиционные темы, а с другой - в тех те-

мах, которые я выбрал для книги, мне пришлось отказаться от погружения

в утомительные детали. Желание сделать книгу компактной и доступной сильно

затруднило мою работу: все время приходилось быть <обозревателем>, а не

<репортером>.

 

Например, множество спорных вопросов, существующих в нашей на-

уке, я не описал во всех подробностях. В таких случаях я скорее высказывал

свою точку зрения, давал квалифицированную и, надеюсь, объективную

оценку тому, что в настоящее время является наиболее точным описанием

данной области. Я стремился к тому, чтобы меня поняли.

 

Такое решение объясняется тем, что я постоянно имел в виду студен-

тов, ведь эта книга написана для них, а вовсе не для моих коллег.

 

Если я и постиг что-либо почти за сорок лет преподавания в колледже,

так это одну простую мысль: хотя детальное описание всех подходов и пози-

ций весьма полезно для коллег, а иногда может даже произвести на них

впечатление, студентов оно совсем не трогает. Это то же самое, если на

вопрос: <Который час?> - мы принялись бы разворачивать перед ними

карту с часовыми поясами, пересказывать историю исчисления времени,

начиная с первых солнечных часов и дойдя до современных, со встроен-

ным компьютером, или углубились бы в устройство каких-нибудь допо-

топных часовых механизмов! К тому времени, когда тема была бы исчер-

пана, студенты уже потеряли бы всякий интерес к заданному вопросу. Нет

ничего безопаснее, чем представить все точки зрения по всем вопросам, но

нет и ничего скучнее. Хотя я обсуждаю в книге дискуссионные проблемы, по

которым нет однозначных решений, я все же беру на себя смелость форму-

лировать свои выводы.

 

Короче говоря, я старался быть кратким, но только не в ущерб истине.

Я также стремился излагать материал по возможности просто и ясно, но не

за счет упрощений. Теперь читателю остается судить, насколько мне удалось

решить каждую из этих задач.

 

20

 

Когда первый вариант книги был написан, а произошло это в 1972 г.,

меня не покидала уверенность, что к этому труду я больше не вернусь. Какая

наивность!

 

В самом начале 1975 г. я впервые решил (хотя и не без внутреннего

сопротивления) переработать книгу. Многое произошло за три года. Во всем

мире, не говоря уже о новых потрясающих открытиях, сделанных в самой

социальной психологии, свершился не один значительный поворот с той

поры (зима 1972 г.), когда я перестал испещрять рабочий блокнот пометка-

ми, касавшимися первого издания книги. Вот лишь несколько примеров

происшедших событий: закончилась жестокая, изматывающая война, раско-

ловшая нацию надвое; и вице-президент, и президент Соединенных Штатов

Америки испытали унижение и были вынуждены подать в отставку; движе-

ние за равные права женщин стало оказывать все более сильное влияние на

сознание нации. Все эти социально-психологические события имели столь

огромное значение, что даже постоянно живущий внутри меня лентяй и

человек весьма неорганизованный с тяжким вздохом должен был признать

очевидное: всякая книга, задуманная как рассказ о нашей жизни - вашей и

моей - просто обязана идти в ногу со временем.

 

Нет необходимости долго распространяться о том, что одним переиз-

данием дело не ограничилось. Выяснилось, что непрекращающийся поток

событий в окружающей жизни заставляет меня перерабатывать книгу каж-

дые три-четыре года. Повторю еще раз: не только общество претерпевает

быстрые изменения, но и социальная психология, будучи наукой подвиж-

ной, живо отзывающейся на реальную жизнь, продолжает рождать новые

интересные концепции и открытия. Потерпеть неудачу в этих постоянных

попытках держать руку на пульсе времени - значит оказать совсем уж дур-

ную услугу серьезному студенту.

 

Однако в этом вопросе следует соблюдать известную осторожность. В

последнее время наметилась неприятная тенденция: в своем стремлении быть

архисовременными авторы многих учебников порой полностью игнориру-

ют то или иное исследование (причем отличное и во всех отношениях дос-

тойное!) только на том основании, что оно было проведено более десяти лет

назад.

 

Как это происходит, понятно. Мы, авторы, хотим, разумеется, пред-

ставить на страницах наших книг и классику и новый материал, по возмож-

ности упомянув все исследования, проведенные со времени выхода в свет

предыдущего издания. Но в то же время для нас важно не дать объему книги

разрастись до бесконечности. Поэтому часть материала заранее обречена на

сокращение, и порой случается так, что вылетевший материал заменяется

вовсе не тем, который лучше, а тем, который новее. Подобная процедура

создает иллюзию отсутствия в нашей науке преемственности, когда есть только

классические и современные исследования и почти ничего нет в промежутке

между ними. Это абсолютно не соответствует действительности!

 

На протяжении последних более чем 25 лет я пытался решать эту про-

блему следующим образом: я твердо и непреклонно отказывался заменять

отличные результаты <среднего возраста>, полученные в какой-либо конк-

ретной области более новыми, если только последние не добавляли что-то

существенное к нашему пониманию обсуждаемого феномена. И у меня теп-

 

21

 

лится надежда, что переработанные издания <Общественного животного>

все еще сохраняют компактное изящество первого и что они соответствуют

духу времени, но только не за счет исключения или значительного сокраще-

ния многих прекрасных результатов, полученных в недавнем прошлом.

 

Благодарности

 

На титульном листе этой книги значится, что я - ее единственный автор. Это

действительно так. Мною, и никем иным, написаны все составившие ее слова

и продуманы все воплощенные в этих словах мысли. Поэтому, если вы по

мере чтения наткнетесь на какие-либо глупости, то эти глупости - мои соб-

ственные, и если что-то в книге вас рассердит, то и все претензии должны

быть обращены ко мне.

 

В то же время я хотел бы признаться: еще ни разу в жизни мне не

удалось сделать что-либо абсолютно самостоятельно. Множество людей по-

могли мне в работе своими знаниями и идеями, и я хочу воспользоваться

предоставленной возможностью, чтобы поблагодарить их за продуктивную

помощь.

 

Особенно мне хотелось бы выделить вклад Веры Аронсон и Эллен

Бершейд, которые стоически прочитали рукопись в оригинале - страни-

цу за страницей и строчку за строчкой, сделав множество предложений и

замечаний, что в значительной мере и повлияло на окончательный вари-

ант книги, которую вы держите в руках. Более того, их энтузиазм в отно-

шении этого проекта оказался просто заразительным и помогал мне пре-

одолевать частые приступы <писательского отчаяния>, знакомые каждому

автору.

 

Ценные идеи и предложения поступали ко мне и от многих других

людей. Я не имею физической возможности упомянуть всех, но наиболее

значительный вклад приходится на долю Нэнси Эстон, Леонарда Беркови-

ца, Дэвида Брэдфорда, Джона Дарли, Ричарда Истерлина, Джонатана Фрид-

мана, Джеймса Фрила, Роберта Хелмрейча, Майкла Кана, Джона Каплана,

Джадсона Миллса и Джева Сайкса.

 

Кроме того, я в долгу перед Джуди Хилтон и Фэй Гибсон, которые

печатали и перепечатывали различные черновые варианты рукописи, как

будто это доставляло им истинную радость, и перед Лин Эллисор, терпеливо

работавшей над библиографическими примечаниями и ссылками, и перед

Уильямом Айксом, подготовившим указатели. Большая часть книги была на-

писана в то время, когда я работал в Стэнфорде (Калифорния), в Центре

перспективных исследований в области наук о поведении, и я глубоко бла-

годарен персоналу этого прекрасного научного учреждения за предоставлен-

ные мне возможности, включая необходимый досуг.

 

В заключение я рад сообщить, что мой друг и учитель Леон Фестингер к

данной рукописи не имел ровно никакого отношения, если понимать это

буквально: он не читал ее и даже, насколько мне известно, понятия не имел,

что я пишу эту книгу. Однако ответственность за ее выход в свет лежит также

и на нем. Леон был превосходным учителем и весьма требовательной <роле-

вой моделью>. Должен признать, что именно он научил меня всему, что я

 

22

 

знаю о социальной психологии, хотя сказать только это - значит ничего не

сказать. Он научил меня гораздо большему: искусству обнаруживать то, что

ни я, ни кто-либо другой раньше не знали.

 

Март 1972 г.

 

Сейчас вы держите в руках седьмое издание моей книги. Можно ска-

зать, я постарел, все время переписывая ее. И чувства, с которыми я наблю-

даю за лицом на фотографии, помещенной на задней обложке (моим соб-

ственным лицом, ставшим еще более морщинистым и седобородым!), мож-

но назвать сладкими и горькими одновременно.

 

Как следует из вышесказанного, все время, пока я писал книгу, я

испытывал чувство неоплатного долга перед другом и учителем - Леоном

Фестингером. Нет нужды повторять, что по сей день я благодарен и при-

знателен этому прекрасному и великому человеку, и мои чувства лишь

окрепли, как ничто другое, за прошедшие годы. Мне доставляло радость

учиться у него, и сегодня я не перестаю считать себя его учеником. В 1989 г.

Леон умер, и его уход ознаменовал собой конец целой эпохи в социаль-

ной психологии. Нам его очень не хватает. Я говорю не только о тех, кто

знал и любил его, но и обо всех, на кого оказали влияние его исследова-

ния и теории (к ним относятся почти все, кто когда-либо изучал соци-

альную психологию).

 

По мере того как мы вместе с книгой становились старше, во мне росло

чувство долга и по отношению к моим собственным ученикам. В процессе

уточнений и переработок, связанных с каждым новым переизданием, при-

ходилось часто пересматривать многие собственные исследования, а также

переформулировать многие мои идеи. И во мне крепло убеждение, что это не

только мои идеи, ибо они получены в процессе совместной работы с той или

иной группой поразительно талантливых учеников, сотрудничество с кото-

рыми доставляло мне исключительное удовольствие. Теперь, когда я поста-

рел, многократно переписывая эту книгу, я пришел к убеждению, что в

процессе работы над ней я и сам многому учился у своих учеников: начиная

с первых моих ассистентов, появившихся в 1960 г., когда я только-только

приступил к самостоятельной исследовательской работе, - Меррилл Карл-

смит. Тони Гринвальда и Джона М.Дарли, и заканчивая теми одаренными

молодыми людьми, которые трудятся вместе со мной сегодня.

 

Говоря конкретно об этом, седьмом издании книги, я хотел бы выра-

зить благодарность моим студентам Кэрри Фрайд и Андре Карду ш-Поделлю

за постоянную помощь в работе, а также моему коллеге Энтони Пратканису

за его мудрые советы.

 

В определенном смысле эта книга отчасти представляет собой и семей-

ный проект. Особенно явно это проявилось в последние годы, когда мой

жизненный опыт пополнился уникальным чувством благодарности моим

подросшим детям, по-своему оказавшим на меня глубокое влияние. Млад-

ший сын Джошуа Аронсон - специалист в экспериментальной социальной

психологии - проделал большую работу, чтобы держать меня в курсе пос-

 

23

 

ледних методологических и теоретических новшеств. Старший - Хэл Арон-

сон, занимающийся социологическими проблемами окружающей среды,

помог расширить мой кругозор за пределы лабораторных стен. Наконец, мой

средний сын Нил Аронсон, работающий пожарным в городе Санта-Круз, и

дочь Джули Аронсон, эксперт в вопросах социальной политики, ежедневно

приходящие на помощь людям, своим примером постоянно напоминали мне,

что в конце концов социальная психология должна стремиться к тому, чтобы

приносить пользу людям в их повседневной жизни.

 

И наконец, как вы уже заметили, эта книга имеет посвящение <Конеч-

но, Вере>. Иначе говоря, Вере Аронсон, бывшей моим лучшим другом и

любимым консультантом на протяжении почти сорока лет и ставшей (по

счастливому случаю) моей женой. Для любого, кто хорошо знает нас обоих,

слово <конечно> в моем посвящении покажется излишним. Но поскольку

многословие относится к профессиональной опасности, подстерегающей каж-

дого, кто решил сыграть роль учителя, я с краской стыда на щеках должен

сознаться: почти наверняка это не последний случай многословия, с кото-

рым вам придется еще столкнуться.

 

Эллиот Аронсон

Август 1994 г.

 

Человек по природе своей есть животное общественное, а тот,

кто в силу своей природы, а не вследствие случайных обстоятельств

живет вне общества, - либо недоразвитое в нравственном смысле

существо, либо сверхчеловек... Общество существует по природе и

по природе предшествует каждому человеку... А тот, кто не способен

вступить в общение или, считая себя существом самодостаточным,

не чувствует потребности в нем, уже не составляет элемента

общества, становясь либо зверем, либо божеством.

Аристотель. Политика.

ок. 328 г. до н.э.

 

 

Социальное познание *

 

В своем шедевре - книге <Общественное мнение> - выдающийся полити-

ческий аналитик Уолтер Липпманн [1] подробно рассказывает историю

юной девушки, выросшей в небольшом шахтерском городке и буквально

за один день превратившейся из жизнерадостного человека в ходячую скорбь.

Причиной тому, как оказалось, было кухонное окно, разбитое внезап-

ным порывом ветра, и этого оказалось достаточно, чтобы девушка остава-

лась безутешной и часами несла какую-то околесицу. Когда же она наконец

обрела способность внятно говорить, то объяснила, что разбитое стекло

означает смерть близкого человека и она в связи с этим горевала по отцу,

который, по ее твердому убеждению, только что скончался. Горе девушки

продолжалось в течение нескольких дней, пока не пришла телеграмма, под-

тверждающая, что ее отец по-прежнему жив и находится в добром здравии.

Таким образом, в голове у девушки возникла фантазия, основанная на обы-

денном факте окружающей жизни (разбитое окно), на суеверии (разбитое

стекло означает смерть), на страхе и на любви к отцу.

 

На протяжении средних веков в Европе считалось общепринятым

опорожнять содержимое ночных горшков из окон домов прямо на улицы.

Моча и экскременты, порождая эпидемии, часто так и оставались на ули-

цах, пока их не смывал ливень [2]. На наш современный взгляд, средневе-

ковый ночной горшок кажется примитивным, варварским и невыразимо

глупым приспособлением, особенно если учесть, что римлянами несколько

веков назад уже был изобретен водопровод. Откуда же взялся ночной гор-

шок? Дело в том, что в средние века было распространено поверье, что

нагота не только греховна, но и опасна: обнаженное тело будто бы неиз-

бежно подвергается атаке со стороны злых духов, могущих вызвать раз-

личные телесные болезни. От римской практики ежедневных омовений

отказались, а принимать ванну отныне дозволялось не чаще чем один раз в

год. Поэтому со временем римский водопровод окончательно разрушился, а

 

* Выражаю признательность моему другу и коллеге Энтони Р.Пратканису за составление

первоначального варианта этой главы. - Примеч. автора.

 

134

 

общество утратило опыт его эксплуатации, необходимый для содержания

домашнего туалета. Так что ночной горшок был порождением необходимос-

ти. Лишь столетия спустя на смену теории о том, что болезни разносятся

духами, пришла более современная теория, возлагающая ответственность за

распространение болезней на вирусы и бактерии [3].

 

Суть этих историй о девушке и о средневековом ночном горшке со-

стоит совсем не в том, чтобы показать работу <ненормального> мозга, и

не в попытке продемонстрировать все преимущества здравоохранения и

гигиены, которые получили развитие в новое время. Напротив, я изложил

эти две истории с целью поставить перед вами фундаментальный вопрос:

<Насколько мы сами похожи на девушку из шахтерского городка или на

владельца средневекового ночного горшка? В какой степени наши собствен-

ные фантазии руководят нашим поведением?>

 

Цель этой главы заключается в том, чтобы показать, что мы гораздо

меньше отличаемся от той девушки и от тех владельцев ночных горшков,

чем это кажется на первый взгляд.

 

Меня совсем не удивит, если в XXII в. некий автор учебника по соци-

альной психологии начнет аналогичную главу, посвященную социальному

познанию, не с истории о ночных горшках, а, скажем, с истории гибели

людей от избытка пестицидов или от вируса СПИДа. Вот каким могло бы

стать ее начало:

 

В течение двадцатого и двадцать первого веков миллионы людей умерли от

голода. Это произошло не потому что им не хватало пищи, а потому, что она была

непригодна для употребления из-за избытка химикатов, накапливавшихся на всем

протяжении <пищевой цепи>. Огромное число знающих людей давно подозрева-

ли, что происходит нечто подобное, но по необъяснимой причине слишком мало

было сделано для того, чтобы предотвратить трагедию, если вообще что-то было

сделано. В дополнение к этому более 100 миллионов человек умерли от вируса

СПИДа, потому что они не знали, как сделать секс безопасным, или же они

знали, но отказывались поступать должным образом.

 

Современный читатель вправе недоумевать, как культура, способная по-

сылать людей на Луну и вылечивать многие болезни, смогла совершить коллек-

тивное самоубийство. Но дело в том, что в те времена многие искренне верили,

что публичное обсуждение того, как функционируют половые органы, греховно

и ослабляет душу, а потому легко допускали, чтобы их тела подвергались стра-

даниям и боли. Кроме того, большинство людей в то время так до конца и не

понимали, что хотя с помощью новых технологий можно достичь многого, од-

нако их внедрение требует определенной платы за все то, что оно нам приносит.

Лишь совсем недавно ученые научились разбираться в том, какое воздействие

оказывает та или иная технология на экосистему.

 

Однако я вовсе не хочу показать, сколь примитивно мыслящими были люди

в двадцатом и двадцать первом веках. Я хочу поставить перед вами более фундамен-

тальный вопрос: <Насколько мы сами похожи на тех бездумных жертв СПИДа или

на тех фермеров, которые столь беззаботно использовали пестициды?>

 

То, как мы осмысливаем окружающий нас мир, безусловно, оказы-

вает влияние на нашу жизнь. А ведь мы пытаемся делать это по сто раз на

 

135

 

день. Стоит нам в институте или на работе только повстречать нового челове-

ка, как мы формируем о нем свое первое впечатление. Каждый раз, когда

мы приходим в супермаркет, мы попадаем в коридор, по обе стороны

которого расположены полки с множеством продуктов, и каждый из них

представлен несколькими торговыми марками. Наша задача состоит в том,

чтобы определить, какая из них - самая лучшая. Мы также часто задаемся

вопросами о себе самих, и, чтобы получить ответы, нам приходится вспо-

минать и обдумывать эпизоды собственной жизни. На каждом шагу нам

приходится <вычислять>, чем именно вызвано то или иное событие или

явление. Мы ежедневно принимаем решения: за кого голосовать, с кем

пойти на ланч, кому доверять, какое кино посмотреть, какую социальную

политику поддерживать. Результаты подобных решений зависят от того,

как мы воспринимаем и интерпретируем социальные события. Поэтому

следует повнимательнее присмотреться к тому, как мы истолковываем и

осмысляем наш социальный мир,

 

Как мы осмысляем мир?

 

Человеческие существа обладают прекрасным мозгом - мощным и эф-

фективным. Однако, каким бы прекрасным он ни был, все-таки он очень

далек от совершенства. Одним из следствий этого несовершенства являет-

ся то, что большинство из нас так и живут со <знанием> многих вещей,

которые просто неверны.

 

Возьмем хорошо известный пример. Очень многие люди в глубине

души верят в то, что если пары, испытывающие трудности с зачатием,

берут приемного ребенка, то они с большей вероятностью в будущем смо-

гут зачать своего собственного, нежели пары, имеющие аналогичные про-

блемы, но не усыновившие или не удочерившие ребенка. При этом выдви-

гаются объяснения примерно такого типа: после усыновления или удоче-

рения ребенка якобы снимается эмоциональное давление, которое испытывала

данная семейная пара, и то, что супруги почувствуют себя более расслаблен-

ными, каким-то образом облегчит зачатие. Однако, согласно Тому Джилови-

чу [4], это неправда: вероятность зачатия у бесплодных пар, усыновивших

или удочеривших ребенка, не выше, чем у бесплодных пар, которые этого

не сделали.

 

Отчего же большинство по-прежнему убеждено в противном? По двум

причинам. Первая: эта идея настолько привлекательна, что нам хочется,

чтобы она оказалась правдой. И вторая: мы склонны фокусировать свое

внимание на тех немногочисленных случаях, когда в семьях с приемными

детьми рождались еще и собственные, и мы не обращаем внимания на те

семьи с приемными детьми, в которых свои дети так и не родились, как

мы не обращаем внимания и нате, прежде бесплодные семьи, в которых нет

приемных детей, но зато родились свои. Таким образом, благодаря избира-

тельности нашей памяти и внимания нам действительно кажется, что зако-

номерность, о которой идет речь, существует. К тому же многие из вас на-

 

136

 

1^1

 

верняка не раз наблюдали, что убедить в обратном тех, кто свято верит в то,

что правдой вовсе не является, очень трудно.

 

Так рациональные ли мы животные или нет? Разумеется, мы стараемся

ими быть. Весьма распространен взгляд на человеческое познание как на абсо-

лютно рациональное по своей природе - взгляд, согласно которому каждый

индивид пытается сделать все от него зависящее, чтобы оказаться правым, раз-

делять правильные мнения и убеждения. Одним из первых, этот взгляд на чело-

веческое мышление начал развивать философ-утилитарист XVIII в. Иеремия

Бентам. Согласно Бентаму, мы вовлечены в процесс <калькуляции блага> (felicific

calculus), позволяющий определить, что хорошо и что плохо [5].

 

Предположим, я хочу купить новую машину. Определить для себя, ка-

кую марку и модель следует купить, можно в два этапа. Во-первых, я сумми-

рую все удовольствия, которые мне доставит каждая из рассматриваемых

моделей: спортивный дизайн, комфортабельный интерьер, вероятность того,

что все соседи будут оглядываться мне вслед. А во-вторых, я вычту все непри-

ятности, которые она мне принесет: мое будущее окажется буквально <зало-

женным> из-за ежемесячных выплат по рассрочке, невозможно будет про-

ехать мимо бензозаправочной станции, чтобы не наполнить бак, а от ремон-

та моей машины автомеханик разбогатеет настолько, что сможет отправить

учиться своих двух детишек в престижный колледж. Только после этого я

выберу ту машину, которая принесет мне максимум удовольствия и мини-

мум неприятностей.

 

По Бентаму, роль правительства и экономической системы как раз в

том и состоит, чтобы обеспечить <наибольшее счастье наибольшего числа

людей>. Многие согласятся с тем, что бентамовская концепция <калькуля-

ции блага> стала фундаментальной предпосылкой, на которой основан

современный капитализм.

 

Гораздо позднее социальный психолог Харольд Келли предложил не-

сколько более сложное описание рациональности человеческого мышле-

ния. По Келли, люди пытаются функционировать как <наивные ученые> [6].

 

Для того чтобы объяснить какое-либо событие или явление, ученые

ищут ковариации в своих данных. Иными словами, они пытаются обнару-

жить случаи, когда <x появляется раньше Y и изменяется всегда и только

вместе с Y>, для того чтобы сделать вывод: <x является причиной Y>. Ана-

логичным образом для объяснения причины, по которой кто-то поступает

так, а не иначе, мы стремимся получить три вида сведений: 1) сведения о

согласованности действий данного человека (всегда ли, находясь в иных ситу-

ациях и в другое время, он поступает таким же образом?); 2) сведения о

единодушии (другие, находясь в той же ситуации, поступают так же?); 3)

сведения об уникальности данного поступка (является ли этот человек един-

ственным, кто действует именно так?).

 

К примеру, предположим, Бет поцеловала Скотта, и вас мучает воп-

рос, почему это произошло. Харольд Келли полагает, что вы захотите узнать,

перецеловала ли уже Бет всех парней в округе. Если так, то вы, вероятно,

придете к заключению, что Бет просто очень влюбчива. Предположим также,

вы выяснили, что почти все девушки в округе уже успели поцеловаться со

 

137

 

Скоттом. Тогда вы сможете утверждать, что Скотт очень привлекателен и

нравится всем. Наконец, если Бет целовалась только со Скоттом и никакая

другая девушка с ним не целовалась, то, вероятно, вы сделаете вывод о том,

что это уникальное поведение имеет причиной некие особые отношения

между Бет и Скоттом: короче, они влюблены друг в друга.

 

Но действительно ли люди мыслят так рационально, как полагают Бен-

там и Келли? [7]. Не так много существует аргументов (но они есть!) в пользу

того, что в некоторых случаях мы на самом деле рассуждаем подобным образом.

Известно, например, что Бенджамин Франклин регулярно производил <каль-

куляцию блага>, аккуратно выписывая все <за> и <против> перед принятием

каких-либо ответственных решений. Время от времени многие из нас поступают

аналогичным образом, покупая новую машину или решая, в какой университет

поступить. Легкость, с какой вы смогли объяснить поведение Бет и Скотта,

получив информацию о соответствующих ковариациях, указывает, по крайней

мере, на возможность думать подобно наивному ученому.

 

Однако рациональное мышление требует сохранения по меньшей мере

двух условий: 1) мыслитель должен иметь доступ к точной и необходимой

информации; 2) мыслитель должен обладать неограниченными ресурсами

для обработки поступающей информации. По правде говоря, в повседнев-

ной жизни эти условия редко соблюдаются,

 

Мы не обладаем способностью видеть мир всевидящим оком Все-

вышнего - перспективой, обеспечивающей нас <всезнанием> и освобож-

дающей от тенденциозности. Поясню это на таком простом примере, как

покупка машины.

 

Это именно тот случай, когда мы не располагаем необходимыми сведе-

ниями. Вполне возможно, что никто еще не подсчитывал в точности, каков

<ремонтный рейтинг> для данной модели (а если такая статистика и суще-

ствует, то наверняка она пылится на какой-то библиотечной полке, где я ее все

равно не найду без затраты некоторых усилий). Мое восприятие покупаемой

машины ограничено моими источниками информации: все сведения о дан-

ной модели почерпнуты мною только из рекламы и от друзей, причем и

реклама, и друзья превозносили лишь конкретные отличительные свойства в

зависимости от своих собственных целей и интересов. Мой личный опыт уп-

равления данной моделью был весьма ограниченным: непродолжительная

поездка вместе с дилером для испытания машины - что это в сравнении с

ежедневными поездками на работу в течение многих лет!

 

Если даже такая распространенная процедура, как покупка новой

машины, чревата искажением или отсутствием должной информации, то

можно вообразить, какие трудности возникнут в случаях принятия более

редких решений: когда отправляться на войну, на ком жениться или как

потратить собранные у населения налоговые поступления.

 

Кроме того, у меня нет свободного времени и ресурсов для исчерпы-

вающего анализа каждой проблемы, с которой приходится сталкиваться. Пред-

положим, я все-таки решил заняться <калькуляцией блага>, которое сулит

мне покупка машины, и эта процедура заняла у меня примерно три часа.

Между тем дюжина других проблем также требует решения. Что приготовить

 

138

 

на обед? Какие изменения внести в конспект лекции? Кого из кандидатов

лучше всего взять на работу? Действительно ли моей дочери так необходимы

эти дорогие корректирующие скобы на зубах - что плохого в неправильном

прикусе? Так что я должен провести два-три часа за выписыванием всех <за>

и <против> по каждому из принимаемых решений, тем самым откладывая их

принятие?

 

Мы живем в среде, насыщенной разнообразными сообщениями и

требующей принятия разнообразных решений. Средний американец за свою

жизнь видит более 7 миллионов рекламных объявлений и ежедневно вынуж-

ден принимать бесконечные решения - важные, тривиальные и те, которые

кажутся тривиальными, но на самом деле имеют важные последствия. Просто

невозможно глубоко обдумать каждое поступающее нам сообщение и каждое

решение, которое требуется принять.

 

Что же делать? Можно легко догадаться, что мы стараемся выпря-

мить кривое и упростить сложное везде, где только сумеем. Согласно соци-

альным психологам Сьюзен Фиск и Шелли Тейлор, человеческие существа

относятся к классу когнитивных скряг, иначе говоря, мы вечно пытаемся

экономить нашу когнитивную энергию [8]. Поскольку наша способность

перерабатывать информацию ограниченна, то неудивительно, что мы пыта-

емся выбрать такие стратегии, которые упрощают сложные проблемы. Мы

достигаем этого, когда игнорируем определенную часть информации, умень-

шая таким образом нашу когнитивную нагрузку; или когда мы идем по пути

<сверхэксплуатации> информации, чтобы не заниматься поисками допол-

нительной; или когда мы принимаем далекую от идеала альтернативу только

потому, что считаем ее вполне терпимой.

 

Стратегии, которые выбирает когнитивный скряга, могут быть весьма

эффективными, предоставляя отменную возможность использовать наши огра-

ниченные когнитивные способности для переработки почти бескрайнего океа-

на информации! Однако эти же стратегии могут привести к серьезным ошибкам

и тенденциозности. Это особенно ярко проявляется в тех случаях, когда мы

выбираем простую, но неправильную стратегию или чересчур спешим продви-

нуться вперед, игнорируя при этом существенную информацию.

 

Некоторые читатели могут прийти в уныние, обнаружив, что они вов-

се не так рационально и глубоко мыслят, как им, вероятно, этого бы хоте-

лось. Куда комфортнее верить, что человеческий мозг обладает безграничной

мощью и, может быть, даже скрытыми ресурсами, о которых не устают

заявлять многие популярные книги по психологии. Конечно, удобно верить

в то, что у вас есть личная связь с Абсолютным Разумом. Однако опасно не

осознавать, что те упрощения, к которым вы вынуждены прибегать, чрева-

ты появлением предрассудков и тенденциозности, что весьма далеко от Аб-

солютного Разума. До тех пор, пока мы не осознаём наши когнитивные огра-

ничения, невозможно двигаться по пути их преодоления. К примеру, если

мы окажемся не способны понять, что зачастую судим о других, исходя из

существующих стереотипов, или что способ представления информации может

исказить наше суждение, то ошибки, которые за этим последуют, невоз-

можно будет исправить. Но хуже всего то, что непризнание нами факта, что

 

139

 

мы - когнитивные скряги, может привести к убеждению: наша личная точка

зрения - единственная и, следовательно, является синонимом Истины. Ис-

тория постоянно демонстрирует, что очень легко совершить поступки, пол-

ные ненависти и жестокости, когда убедишь себя в собственной абсолютной

правоте [9].

 

Тот факт, что мы являемся когнитивными скрягами, еще не означа-

ет, что мы обречены на постоянные искажения. На самом деле стоит нам

только узнать о существовании некоторых ограничений и распространен-

ных форм тенденциозности, присущих человеческому уму, и мы сможем

мыслить чуточку лучше и принимать более толковые решения. В этой главе

я ставлю перед собой цель не просто перечислить некоторые из ограниче-

ний, присущих нашему уму. Скорее я надеюсь, что, исследовав эти огра-

ничения, мы сможем научиться мыслить немного яснее.

 

Влияния контекста на социальное суждение

 

А начнем мы с того, что разберем, как социальный контекст, иначе гово-

ря, способ представления и описания вещей, воздействует на наше соци-

альное суждение и познание. Мы подробно рассмотрим четыре различных

аспекта социального контекста: альтернативы, предложенные для сравне-

ния; установки, сформированные ситуацией; способ формулирования

выбора; способ представления информации. В ходе их рассмотрения посте-

пенно выявляется основной принцип социального мышления: суждение

- относительно; наши представления о человеке или о предмете зависят

от окружающего их контекста.

 

Точки отсчета (reference points) и эффекты контраста. Агенты по

продаже недвижимости - вот кто имплицитно понимает один из основ-

ных принципов социального познания: суждение- относительного, как

мы воспринимаем и оцениваем объект, в большой степени зависит от

природы окружающих его альтернатив, иначе говоря, от точки отсчета,

которую мы используем для сравнения. Объект может казаться нам лучше

или хуже в зависимости от качества объектов, с которыми он сравнивает-

ся. Иногда этот эффект довольно трудно уловить, но даже в этих случаях

он имеет мощные последствия.

 

Чтобы пояснить, что имеется в виду, давайте отправимся вместе с

агентом по продаже недвижимости в типичную поездку. После определе-

ния ваших запросов агент приглашает осмотреть несколько домов, <кото-

рые могут вас заинтересовать>. Первая остановка - у маленького домика,

в котором имеется всего две спальни, а примыкающий к нему участок и

вовсе крошечный. Кроме того, дом нуждается в покраске, внутри - пол-

ный беспорядок, линолеум на кухне пошел волнами, а ковер в гостиной

порвался; что касается спальни хозяев, то она такая узкая, что в нее не

войдет спальный гарнитур даже средних размеров. Когда же агент сообщает

вам запрашиваемую цену, вам остается только воскликнуть: <Что?! Сколько

они просят? Интересно, найдется ли дурак платить такие деньги за этот

140

 

хлам!> По крайней мере это будете не вы, да и вряд ли кто-либо другой.

Однако этот убогий домишко может побудить вас легче согласиться при-

обрести другой дом и притом заплатить за него цену выше, чем вы запла-

тили бы, если бы предварительно не познакомились с этим.

 

Как это может быть? Данный процесс станет для вас более ясным

после знакомства с экспериментом, проведенным Энтони Пратканисом и

его коллегами [10]. В этом эксперименте студентов попросили принять реше-

ние и сделать выбор между А и Б:

 

А. Диет-бургер - гамбургер с японской рыбой тофу, очень хороший по

 

своей питательной ценности, но средний на вкус;

Б. Вкус-бургер - настоящий гамбургер с говяжьей котлетой, очень хо-

роший на вкус, но средний по своей питательной ценности.

 

В некоторых ситуациях выбора в качестве дополнительного варианта

испытуемым был предложен <ложный объект> (<фальшобъект>), в роли

которого выступало альтернативное предложение, худшее, чем два других.

К примеру, что бы вы выбрали уже из трех предоставленных возможнос-

тей (А, Б и В):

 

А. Диет-бургер (см. выше);

Б. Вкус-бургер (см. выше);

 

В. Лень-бургер - некий гамбургер, просто хороший (а не очень хороший)

на вкус и средний по своей питательной ценности.

 

В данном случае <ложным объектом> является как раз вариант В. Ни один

разумный человек не должен был на него польститься: те, кто хочет вкусно

поесть, выберут вариант Б, а те, кто заботится о здоровье - вариант А. И

действительно, во время эксперимента вариант В не выбрал почти никто.

 

Но это вовсе не означает, что он не оказал никакого влияния на испы-

туемых. В эксперименте Пратканиса изучались решения, принятые в отноше-

нии девяти широко распространенных потребительских продуктов. Приме-

нительно к бутербродам результаты показали, что включение <ложного объек-

та> (вариант В) увеличило вероятность предпочтения вкус-бургера (очень

вкусный гамбургер) по сравнению с диет-бургером (рыбный гамбургер) на

6,7%, Казалось бы, сущая мелочь? Чтобы вам так не казалось, взгляните на

следующие цифры: увеличение объема продаж всего лишь на 1% для товаров

(причем не самых распространенных), выпускаемых такими компаниями,

как <Проктор энд Гэмбл> или <Дженерал Моторс>, ежегодно дает этим ком-

паниям увеличение прибыли более чем на 10 миллионов долларов.

 

Но как смог этот сравнительно непривлекательный <ложный объект>

изменить выбор испытуемых? Ответ, если говорить коротко, заключен в

эффектах контраста. Работа на контрасте позволяет сделать различие более

 

141

 

1^*1

fe >:

 

зримым. Когда объект противопоставляется чему-то похожему, но не столь хо-

рошему, не столь миловидному и не столь высокому, то о нем судят как о более

хорошем, более миловидном и более высоком, чем он есть на самом деле.

 

Если человек с нормальным ростом (скажем, 180 см) находится в ком-

пании с карликами, он кажется очень высоким. Но если он профессионал-

баскетболист, то на площадке он производит впечатление коротышки. Неко-

торые из вас помнят молодого парня - Крошку Арчибалда, игравшего за

<Бостон Селтикс>. Для вас, наверное, будет новостью, что на самом деле

в <коротышке> было все 185 см. Героя классического романа Джонатана Свифта

<Приключения Гулливера> - человека нормального роста - принимали

за великана в стране Лиллипутии и за карлика в стране гигантов - Броб-

дингнеге.

 

В качестве примера эффекта контраста приведем исследование Дуг-

ласа Кенрика и Сары Гутиеррес [II]. Они попросили юношей-студентов

до и после просмотра телешоу с красавицей-ведущей оценить привлека-

тельность другой девушки, с которой им предлагали познакомиться. Пос-

ле просмотра студенты оценили девушку как менее привлекательную, чем

до просмотра. Можно предположить, что шикарная ведущая создавала весь-

ма убедительный контекст для оценки женской привлекательности: по-

тенциальная подруга показалась студентам куда менее привлекательной в

сравнении с теледивой, нежели с женщинами <вообще>.

 

В описанном выше эксперименте Пратканиса (напомним, что речь

шла о принятии потребительских решений) имели место целых два эф-

фекта контраста, обеспечившие более высокую привлекательность вкус-бур-

геров. Наличие <ложного объекта> заставило очень вкусный вкус-бургер ка-

заться еще более вкусным, а средний по вкусу диет-бургер - еще менее вкус-

ным. Другими словами, <ложный объект> <развел> оба гамбургера по шкале

вкуса, увеличив различие между ними, в связи с чем проблема выбора для

испытуемых существенно упростилась.

 

Теперь мы в состоянии понять, каким образом посещение вместе с

агентом по продаже недвижимости убогого домишки смогло повлиять на

вашу окончательную покупку. Возможно, следующий дом, который вы

осмотрели, был тоже далек от идеала. Но насколько лучше он смотрелся

по сравнению с предыдущим! Двор и спальня хозяев значительно про-

сторнее. Внутри все в порядке. Дом не будет нуждаться в покраске по край-

ней мере в ближайшие три года. И цена лишь не намного выше той, что

просят за старую развалюху. Удачная покупка! Мы берем этот дом! Прямо

сейчас, пока владелец не одумался и не взвинтил цену!

 

Контраст может действовать очень незаметно, но от этого не менее

мощно. Например, торговец автомобилями может установить на своей пло-

щадке старую разбитую <тачку> с целью <улучшить внешний вид> других

выставленных на продажу машин. Кандидат в президенты может выбрать себе

в напарники (на роль будущего вице-президента) человека, уступающего

ему по всем качествам, усиливая таким образом положительное восприятие

своих собственных качеств, необходимых для получения поста президента.

Да и политика одного из бывших президентов, оставившего без помощи

 

142

 

семерых заложников в Бейруте, уже не кажется столь неблаговидной по срав-

нению с политикой другого бывшего президента, находившегося у власти в

то время, когда похитили весь персонал американского посольства в Иране.

 

Знакомство с результатами исследований, посвященных эффектам кон-

траста, поможет нам извлечь следующий урок: выбор объектов для сравне-

ния играет важную роль. В зависимости от контекста объекты нашего внима-

ния могут выглядеть или лучше, или хуже.

 

 

Часто мы не обращаем особого внимания на влияние контекста и

еще реже подвергаем сомнению обоснованность представленных нам ва-

риантов выбора. Эта наша невнимательность значительно усиливает власть

<творцов контекста> - политиков, рекламодателей, журналистов и торго-

вых агентов. Создаваемый ими контекст может повлиять на наши воспри-

ятия и суждения, внушая нам, что мы должны принимать решения, кото-

рые в нормальных условиях вряд ли бы приняли.

 

Формирование установки (прайминг) и доступность конструкта. Од-

ним из стандартных приемов в телевизионных комедиях положений является

так называемое <двойное слышание>.

 

Суть приема может быть проиллюстрирована на типичном примере.

В начале пьесы девушка-подросток рассказывает всем, кроме своего отца, о

том, что она включена в сборную школы по теннису. В то же время отцу

случайно становится известно, что дочь собирается принять участие в ка-

кой-то вечеринке, которая должна состояться в тот же вечер, что и тен-

нисный матч. Но что еще хуже, так это то, что, по слухам, дошедшим до

отца, вечеринка обещает быть чересчур <раскованной>. Кульминацией пьесы

становится ситуация, когда отец случайно подслушивает, как его <невин-

ная> дочка делится впечатлениями со своей приятельницей о партнере по

парной игре:

 

Послушай, я жду не дождусь завтрашнего вечера. Я так возбуждена! Ты

знаешь, я никогда еще не делала этого с Томом. У него такая техника - это что-

то! Когда он мне подыгрывает, меня, кажется, ничто не остановит. А какой у

него напор!

 

Разумеется, отец в ярости вылетает из комнаты, круша все на сво-

ем пути, чтобы задать трепку беспутной дочери. А публика веселится,

потому что, в отличие от него, она прекрасно понимает, что к чему:

отцу кажется, что дочь говорит о сексе, хотя она говорит всего лишь о

теннисе.

 

Это и есть двойное слышание в комедии положений; оно хорошо ил-

люстрирует один из принципов социального познания: то, как мы интер-

претируем социальные события (особенно те, которые допускают двойное

толкование), часто зависит от того, о чем мы в настоящий момент думаем,

во что верим, а также от того, какие категории мы используем, чтобы ос-

мыслить ту или иную вещь. Категории, которые мы используем, интерпре-

тируя мир, могут быть совершенно разными у каждого индивида: кто-то

 

143

 

смотрит на мир сквозь розовые очки, в то время как другие видят его в

мрачном свете и он кажется им враждебным.

 

Наша интерпретация может также зависеть от ситуации, и эта зависи-

мость обеспечивается процессом, известным как формирование установки, или

прайминг*. Психологическая основа прайминга состоит в том, что в голову

человека в первую очередь приходят те понятия, которые часто и сравни-

тельно недавно активировались в нашем сознании; их-то мы и используем

для интерпретации социальных событий.

 

Роль прайминга в формировании наших впечатлений о других людях

демонстрирует работа Тори Хиггинса, Уильяма Рольса и Карла Джонса [12].

В их эксперименте испытуемых просили принять участие в двух якобы раз-

личных исследовательских проектах - на восприятие и на понимание про-

читанного. Первый эксперимент ставил своей задачей сформировать уста-

новки на различные категории черт личности: одних испытуемых попросили

запомнить слова, обозначающие положительные черты (<смелый>, <уверен-

ный в себе>, <независимый>, <упорный>), а других - слова, обозначающие

отрицательные черты (<безрассудный>, <самодовольный>, <отчужденный> и

<упрямый>). Через пять минут те же испытуемые принимали участие в другом

эксперименте - как им было сказано, на понимание прочитанного. Они

читали отрывок, в котором речь шла о воображаемом персонаже по имени

Дональд. В частности, описывались его поступки. Человек, совершающий их,

в каждом случае мог оцениваться одновременно и как <смелый> и как <без-

рассудный> (например, занимается воздушной акробатикой); и как <уверен-

ный> и как <самодовольный> (например, проявляет веру в свои способнос-

ти); и как <независимый> и как <отчужденный> (например, ни на кого не

рассчитывает); и как <упорный> и как <упрямый> (редко меняет свое мне-

ние). После этого испытуемые описывали Дональда своими словами и оце-

нивали, насколько он им симпатичен.

 

Результаты показали, что манипуляция с праймингом повлияла на впе-

чатления испытуемых: те испытуемые, у которых формировали установку на

отрицательные черты личности, характеризовали Дональда в негативном свете

и считали его менее симпатичным человеком, чем испытуемые, у которых,

соответственно, формировали установку на положительные черты личности.

 

Сформированная установка влияет на социальное суждение не только

в телевизионных <комедиях положений> или в лабораторных исследованиях.

Прайминг может оказывать (и оказывает) сильнейшее воздействие на атти-

тьюды и поведение огромного числа людей и даже на опытных специалистов

в реальных ситуациях жизни и смерти.

 

В качестве примера рассмотрим опытных врачей, имеющих дело с па-

циентами, больными СПИДом. Можно вообразить, что уж эти-то люди

наверняка имеют ясное и твердое понимание того, насколько они сами под-

вержены риску заразиться. Однако Линда Хит и ее коллеги [ 13] обнаружили,

 

* Прайминг (priming) - термин, который в данном контексте обозначает процесс, хорошо

известный в отечественной психологии как формирование (фиксирование) установки; этот процесс

обстоятельно изучен в трудах грузинской психологической школы Д.Н. Узнадзе. <Прайминг> и <фор-

мирование установки> мы будем использовать в качестве синонимов. - Примеч. научного редактора.

 

144

 

что дело вовсе не обязательно обстоит таким образом. Исследователи опроси-

ли сотни врачей для того, чтобы выяснить их мнение: высок ли риск подхва-

тить ВИЧ-инфекцию на рабочем месте. Притом у одной из групп Хит форми-

ровала установку на опасность, заставив их живо представить себе, что они

во время работы сталкиваются с вирусом. Прайминг оказал глубокое воздей-

ствие на оценку степени риска у этих испытуемых: они воспринимали риск

заражения от своих пациентов значительно выше, чем их коллеги, у которых

такая установка не была сформирована. Причем результат не зависел от того,

насколько велик был собственный опыт общения врачей с БИЧ-инфициро-

ванными пациентами.

 

А теперь обратимся к процессам формирования установки средствами

массовой информации. Многие исследования показали, что существует связь

между тем, какие сюжеты освещаются средствами массовой информации, и

тем, какие проблемы телезрители считают сегодня самыми важными [14]. Други-

ми словами, именно средства массовой информации делают те или иные про-

блемы и понятия легкодоступными и, таким образом, задают политическую и

социальную <повестку дня> для широкой публики.

 

Один из примеров такого воздействия демонстрирует оригинальное

исследование выборов в Северной Каролине, проведенное по инициативе

Максвелла Мак-Комбса и Дональда Шоу [15]. Они обнаружили, что про-

блемы, которые избиратели считали самыми важными в избирательной

кампании, в точности совпадали с теми, что больше других освещались

местными средствами массовой информации. Точно так же проблемы не-

компетентности НАСА, наркомании и ядерной энергии были <катапуль-

тированы> в сознание нации с помощью освещения средствами массовой

информации таких драматических событий, как смерть в результате упот-

ребления наркотиков <звезды> баскетбола Лена Байеса, взрыв <Челленд-

жера> и катастрофы на Тримайл-Айленде* и в Чернобыле.

 

В серии изобретательных экспериментов специалисты в области по-

литической психологии Шанто Иенгар и Дональд Киндер продемонстри-

ровали значительную роль прайминга в обеспечении связи между часто

повторяющимся освещением какого-то вопроса средствами массовой ин-

формации и приписываемой ему важностью [16].

 

В своих исследованиях Иенгар и Киндер варьировали содержание но-

востных программ телевидения, которые просматривали участники их экс-

периментов. Эти программы новостей редактировались таким образом, что-

бы испытуемые получали солидную порцию новостей, связанных с одной из

специфических проблем, стоящих перед США. К примеру, в одном из экс-

периментов для части испытуемых это была проблема слабости националь-

ной обороны, для других - новости, акцентирующие внимание на пробле-

мах загрязнения окружающей среды; а испытуемые третьей группы смотрели

новости об инфляции и состоянии экономики.

Результаты оказались совершенно ясными. После недели, проведенной

 

* Three-Mile Island - американская АЭС. на которой 28 марта 1979 г. произошла серьезная

авария.

 

145

 

за просмотром <отредактированных> программ новостей, участники вышли

из эксперимента более убежденными, чем они были до просмотра, в том,

что проблема, установка на которую формировалась у них путем интенсив-

ного освещения ее по телевидению, как раз и является самой важной для

страны. Но и это еще не все. Участники эксперимента действовали на основе

вновь обретенного мировоззрения! В частности, теперь они начали оценивать

деятельность находящегося в то время у власти президента США, исходя из

его способности справиться с соответствующей проблемой, и стали более

положительно относиться к тем кандидатам на этот пост, кто занимал по

данной проблеме твердую позицию.

 

Как тонко заметил ученый-политолог Бернард Коэн, средства мас-

совой информации, <может быть, и не добиваются большого успеха в том,

чтобы растолковать людям, что думать, однако они потрясающе успешно

растолковывают своим читателям, о чем думать... Мир будет по-разному ви-

деться разным людям, в зависимости от... карты, составленной для них авто-

рами, редакторами и издателями тех газет, которые эти люди читают> [17].

 

Словесное оформление решений. Еще одним фактором, влияющим на

то, как мы конструируем наш социальный мир, является формулировка

выбора. Речь идет о том, сравниваются ли в формулировке выбора воз-

можные выигрыши или возможные проигрыши.

 

Чтобы проиллюстрировать, насколько мощную роль играет форму-

лировка задачи в принятии решения, вообразим себе следующую ситуа-

цию. Вы - президент Соединенных Штатов Америки, и в настоящий мо-

мент страна переживает вспышку неизвестной эпидемии, которая может

унести жизни шестисот человек. Ваши главные советники подготовили две

альтернативные программы борьбы с эпидемией и подсчитали, насколько

позволяли возможности, вероятные последствия принятия той или другой

из них:

 

Если будет принята программа <А>, тогда будут спасены две

сотни жизней.

 

Если будет принята программа <В>, то существует шанс (один из

трех), что шестьсот жизней будут спасены, и вероятность того, что

спасти не удастся никого (два шанса из трех).

 

Господин или госпожа президент, какая из этих двух программ пред-

ставляется вам предпочтительнее? Прежде чем читать книгу дальше, по-

жалуйста, внимательно подумайте над этой альтернативой.

 

Если бы вы оказались похожими на большинство испытуемых в экспе-

рименте, проведенном Дэниэлом Канеманом и Эймосом Тверски, то выб-

рали бы программу <А> (как и 72% их испытуемых) [18). Вы бы подумали про

себя: <Программа <А> гарантирует, что двести человек будут спасены, а про-

грамма <В> играет жизнями этих людей, словно фишками в азартной игре,

причем шансы, что мы сможем спасти большее количество жизней, оцени-

ваются всего лишь как один к трем>.

 

146

 

Теперь предположим, что ваши советники переформулировали задачу,

Они просят вас вынести суждение, предлагая следующие варианты:

 

Если будет принята программа <А>, тогда умрут четыреста чело-

век.

 

Если будет принята программа <В>, то существует шанс (один из

трех), что не умрет никто, и вероятность того, что умрут все (два шанса

из трех).

 

Которой из программ вы отдадите предпочтение на сей раз? Пожалуй-

ста, подумайте об этом внимательно и дайте ответ перед тем, как будете

читать дальше.

 

Разумеется, по-разному сформулированные задачи выбора одинако-

вы по сути. Ведь программа <А> подразумевает, что двести человек оста-

нутся живы, а четыреста умрут, а программа <В> дает один шанс из трех

за то, что не умрет никто, то есть шестьсот человек будут спасены, и два

шанса из трех, что умрут все, то есть ни один человек не будет спасен. Однако

при второй формулировке дилеммы большинство людей будут думать о пред-

стоящей эпидемии совсем не так, как в первом случае: <Если я поддержу

программу "А", то четыреста человек точно умрут. Поэтому стоит поставить

на программу "В">. Когда испытуемые в эксперименте Канемана и Тверски

столкнулись со второй формулировкой дилеммы, то 78% из них отдали пред-

почтение программе <В>!

 

Каким образом простое переформулирование альтернатив вызвало такое

резкое изменение ответов? Канеман и Тверски отметили, что люди не любят

потерь и стараются их избегать: боль от потери 20 долларов переживается с

большей силой, чем радость от их приобретения. Так и в случае с президентским

решением: ваши советники сформулировали первое политическое решение та-

ким образом, что программа <В> выглядела как несущая более значительные

потери; а вторую версию этой дилеммы они сформулировали по-иному: на сей

раз к гарантированным потерям вела программа <А>. Следовательно, формули-

ровка вопроса имеет огромное значение.

 

Однако вышеописанная дилемма - всего лишь воображаемая, гипоте-

тическая ситуация, и кажется, что на поведение людей в реальной жизни

столь простое переформулирование вопроса повлиять не может. Не надей-

тесь! В недавнем эксперименте, который я провел с Марти Гонзалесом и

Марком Костанцо, нам удалось показать, что формулировка может играть

главную роль в определении того, согласны ли люди потратить сотни долла-

ров, чтобы поставить в своих домах теплоизоляцию, или нет [19].

 

В одном случае эксперты по теплоизоляции после обследования домов

предоставляли домовладельцам детальное обоснование того, сколько денег

они смогут ежегодно экономить при оплате счетов за теплоснабжение. В дру-

гом случае экспертов обучили формулировать данное обоснование на языке

потерь', домовладельцам предоставляли информацию о том, сколько денег

они ежедневно теряют, буквально выбрасывают на ветер. В результате домо-

147

 

владельцы, информированные о потерях, соглашались поставить в домах не-

обходимое оборудование вдвое охотнее тех домовладельцев, которых про-

информировали об экономии.

 

Обратимся теперь к проблеме предотвращения рака груди. Это забо-

левание представляет серьезную угрозу здоровью огромного числа жен-

щин. К счастью, раннее определение и диагностика рака груди может зна-

чительно повысить шансы пациентки на выживание. Однако по-прежнему

большинство женщин не проводят регулярных самоосмотров, которые

являются одним из лучших методов раннего распознавания рака груди.

 

С целью привлечь большее число женщин к этой рутинной процеду-

ре Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен сочинили и распространили среди

женщин три брошюры [20]. Одна брошюра содержала лишь информацию о

необходимости регулярно проводить осмотр груди и указания, как это де-

лать, Вторая брошюра содержала ту же информацию и, кроме того, в ней

были представлены аргументы, подчеркивающие положительные последствия

таких самоосмотров (например, говорилось о том, что женщины, проводя-

щие самоосмотры, имеют больше шансов обнаружить опухоль на ранней,

операбельной стадии). А третья брошюра делала упор на отрицательные по-

следствия пренебрежения самоосмотром (соответственно женщины, нс про-

водящие эту процедуру регулярно, имеют меньше шансов обнаружить опу-

холь на ранней стадии), Мейеровиц и Чайкен установили, что спустя четыре

месяца после чтения брошюр статистически значимый рост самоосмотров

наблюдался только у женщин, получивших вариант текста, в котором под-

черкивались негативные последствия уклонения от этой процедуры.

 

Таким образом, мы видим, что способ формулирования альтернатив

может сильно повлиять на ситуации, связанные с вопросами жизни и

смерти.

 

Упорядочение информации. Другим фактором, влияющим на то, как мы

организуем и интерпретируем социальный мир, является способ расположе-

ния и распространения информации. Рассмотрим две характеристики спосо-

ба представления информации и их влияние на социальное суждение: а)

какая информация поступает первой, б) объем поступившей информации.

 

Эффект первичности и формирование впечатления. В предыдущей главе

мы обсуждали порядок представления убеждающих аргументов, а именно

условия, при которых в ходе дебатов более эффективным для достижения

цели оказывается решение изложить свою аргументацию первым (эффект

первичности) или решение изложить ее последним (эффект недавности).

 

Однако, когда дело касается формирования впечатлений о других лю-

дях, <соревнования> двух упомянутых эффектов фактически не происходит:

за небольшими исключениями, тут срабатывает старая мудрость: <ставь свою

лучшую ногу первой>. То, что мы узнаем о человеке в первую очередь (эф-

фект первичности), имеет решающее воздействие на наше суждение о нем.

 

Силу эффекта первичности продемонстрировал в своем оригинальном

эксперименте Соломон Эш [21]. Он предложил испытуемым ознакомиться с

нижеследующими предложениями, а после этого оценить человека, описан-

ного в каждом из них:

 

148

 

А. Стив умен, трудолюбив, импульсивен, критичен, упрям и завистлив.

Б. Стив завистлив, упрям, критичен, импульсивен, трудолюбив и умен.

 

Заметьте, что оба предложения содержат одну и ту же информацию о

Стиве; однако в предложении А положительные черты поставлены первыми,

а в предложении Б- последними. Эш обнаружил, что испытуемые, ознако-

мившиеся с описанием А, оценили Стива более положительно, чем те, кто

читал описание Б', это и есть эффект первичности.

 

Первоначальные результаты Эша были многократно повторены, при-

чем самыми разнообразными способами. К примеру, в экспериментах

Эдварда Джонса и его коллег испытуемые наблюдали за другим индиви-

дом, проходившим серию из тридцати заданий теста на проверку интел-

лекта [22].

 

В каждом случае человек отвечал правильно на пятнадцать вопросов

из тридцати. Однако в одном случае он начинал весьма резво, то есть

правильно отвечал на многие вопросы, а заканчивал серию значительно

слабее; в другом случае, наоборот, начало было вялым - лишь на считан-

ные вопросы следовал правильный ответ, зато на финише отвечавший

демонстрировал взрыв интеллекта, правильно отвечая на большинство

поставленных вопросов. Кто был признан более умным? Основываясь на

том, что мы уже знаем об эффекте первичности, можно предположить,

что индивид, хорошо начавший, произвел впечатление более умного челове-

ка по сравнению с тем, который поздно раскачался, - и это несмотря на то,

что оба ответили правильно на одинаковое число вопросов.

 

Интересное исключение из данного правила было обнаружено совсем

недавно в эксперименте Джошуа Аронсона и Эдварда Джонса [23]. Они по-

буждали своих испытуемых попытаться улучшить успехи другого человека

(<их ученика>) в разгадывании анаграмм. Одну половину испытуемых проин-

структировали о том, что они должны просто попытаться увеличить количе-

ство правильных ответов своего ученика, а вторую - о том, что они должны

попытаться улучшить его способность разгадывать анаграммы. В рамках этих

экспериментальных условий каждый испытуемый сразу же после занятий с

учеником получал сведения о его успехах, аналогичные сведениям, описан-

ным выше в эксперименте Джонса. То есть в ходе эксперимента одним испы-

туемым сообщили, что их ученик вначале показывал очень хорошие резуль-

таты, а затем ухудшил их, а другим испытуемым сообщили, что первона-

чальные результаты их ученика были невысокими, зато последующие - очень

хорошими. Результативность каждого ученика была одинаковой, различие

состояло лишь в последовательности достижения этих результатов.

 

Те испытуемые, которые должны были увеличить лишь количество пра-

вильных ответов своих учеников, оценили их как более умных в тех случаях,

когда успешными были их начальные результаты. Сработал эффект первич-

ности: эти испытуемые тренировали своих учеников хорошо разгадывать анаг-

раммы и после нескольких первых попыток заключили, что их ученики умны

- вне зависимости от последующих результатов. Зато те испытуемые, кото-

 

149

 

рые пытались улучшить способность своих учеников решать анаграммы, оце-

нили как более умных тех из них, кто начинал плохо, но к концу задания

улучшал свои результаты. Другими словами, на этих испытуемых произвело

большее впечатление улучшение деятельности, нежели быстрый старт, пото-

му что <способность> - это то, что развивается, и нам нравится наблюдать

за тем, как наши ученики улучшают свои результаты: это означает, что они

обретают способность.

 

Хотя результаты эксперимента Аронсона и Джонса продемонстри-

ровали сложность данного феномена, однако это усложнение остается лишь

интересным исключением из общего правила. Вместе с тем само это пра-

вило не отменяется: при формировании впечатлений о других людях пре-

обладает эффект первичности.

 

Почему так происходит? Исследователи обнаружили доказательства

в пользу двух объяснений - каждое из них оказывается верным при опреде-

ленных условиях. Таким объяснением может быть угасание внимания, когда

последующие пункты в списке удостаиваются меньшего внимания, пото-

му что наблюдатели устают и начинают отвлекаться. В результате эти пун-

кты оказывают меньшее воздействие на суждение. Другим объяснением

может быть эффект интерпретационной установки, когда первые пункты

списка формируют первоначальное впечатление, в свете которого затем

интерпретируется последующая информация либо через исключение не-

стыкующихся фактов (например, если Стив умен, то как он может быть

завистлив?), либо путем едва уловимых изменений в значении слов, иду-

щих следом (например, наличие критичности может рассматриваться как

положительное качество, если уже известно, что Стив умен, и как отри-

цательное, если он упрям).

 

Независимо от того, как их объяснять, эффекты первичности оказыва-

ют важное воздействие на социальное суждение. Более того, от нас обычно

мало зависит, в какой последовательности мы получаем информацию - будь

то информация, поступающая из телевизионных новостей или из повседнев-

ных наблюдений за друзьями и соседями. Поэтому важно знать о существова-

нии подобных эффектов, чтобы попытаться скорректировать их.

 

Объем информации. Когда кто-то мучается над принятием трудного ре-

шения, часто слышится знакомая жалоба: <Если бы у меня было побольше

информации!> Хотя иногда действительно бывает полезно иметь под рукой

больше информации, однако ее обилие может также существенно изменить

наше восприятие или оценку того или иного объекта вследствие так называ-

емого эффекта разжижения. Он представляет собой тенденцию к ухудшению

качества суждения или впечатления под воздействием нейтральной или не

относящейся к делу информации.

 

Рассмотрим пример, взятый из эксперимента Генри Зукиера [24].

Как вы думаете, кто из двух студентов - Тим или Том - имеет более

высокую оценку успеваемости?

 

Тим уделяет внеклассным занятиям в среднем около тридцати

одного часа в неделю.

 

150

 

Том уделяет внеклассным занятиям в среднем около тридцати

одного часа в неделю. У Тома О. есть один брат и две сестры. Том

навещает своих дедушку и бабушку приблизительно один раз в три

месяца. Однажды у него уже был роман с подружкой. Примерно один

раз в два месяца он играет на бильярде.

 

Если вы в чем-то похожи на студентов-испытуемых в исследовании

Зукиера, то, значит, вы тоже поверите, будто успеваемость Тима выше, чем

успеваемость Тома. Зукиер обнаружил, что включение не относящейся к делу

и <недиагностичной> информации (вроде той, что касается братьев и сестер,

семейных визитов и взаимоотношений с подружками), никак не связанной

с обсуждаемым предметом, может ослабить, то есть сделать менее убедитель-

ным, воздействие информации релевантной, значащей (в частности, ин-

формации о том, что оба - и Тим и Том - уделяют значительное время

внекласнным занятиям).

 

Эффект разжижения представляет очевидную практическую ценность

для тех, кто заинтересован в создании у людей нужных впечатлений (это

относится, например, к людям, занятым в сфере торговли или политики).

Рекламодатели знают, что включение в рекламу слабых или не относящихся

к делу аргументов может уменьшить воздействие сильных аргументов на по-

тенциального покупателя. А непопулярный политик может уменьшить воз-

действие на публику своего негативного имиджа, если включит в свою поли-

тическую рекламу толику не относящейся к делу информации (например,

рассказ о своем детстве или описание дома, в котором он вырос).

 

Но отчего же возникает этот эффект? В конце концов в процессе фор-

мирования суждения вы можете просто не обращать внимания на <недиагно-

стичную> информацию. Почему же информация о романах с подружкой

делает человека менее умным в глазах окружающих, а рассказ о месте, где

родился политик, уменьшает воздействие его негативного имиджа?

 

Один из возможных ответов таков: потому что не относящаяся к делу

информация о человеке делает его более похожим на других людей и, следо-

вательно, делает его более <средним>, <таким, как все>. А у среднего человека

вы с меньшей вероятностью обнаружите высокие оценки успеваемости или

какие-то ужасные личные качества.

 

Эвристики,

используемые в наших суждениях

 

Одним из путей осмысления шумной и пестрой массы информации, с

которой мы сталкиваемся, является использование эвристик. Эвристика -

это простое и часто лишь весьма приблизительное правило или стратегия

для решения той или иной проблемы [25].

Вот несколько примеров. <Если мужчина и женщина идут по улице

 

151

 

вместе, то слева обычно идет мужчина>. <Если некий продукт питания про-

дается в сети специальных магазинов "Здоровая пища", это значит, что он

полезен для вас>. <Если перед вами - человек из сельских районов Арканзаса,

он скорее всего интеллектуально неразвит>. И так далее.

 

Эвристики не требуют долгих размышлений - достаточно выбрать

подходящее правило (оно может оказаться неверным для данного случая) и

напрямую применить его к рассматриваемой проблеме. Данный путь можно

противопоставить более систематическому мышлению, в процессе кото-

рого мы изучаем проблему под различными углами зрения, упорядочива-

ем и оцениваем большое количество значимой информации и детально

прорабатываем последствия различных решений.

 

Взглянем на два наиболее широко известных класса эвристик - эв-

ристики репрезентативности и аттитьюдные эвристики.

 

Эвристики репрезентативности. Согласно Эймосу Тверски и Дэниэ-

лу Канеману, которые придумали этот термин, эвристика репрезентатив-

ности использует внешнее подобие или сходство одного объекта с другим

для того, чтобы сделать вывод о том, что первый объект и ведет себя

подобно второму.

 

К примеру, все мы знаем, что высококачественные товары часто

имеют ценник с весьма внушительной цифрой. Допустим, я вижу две бу-

тылки вина на полке магазина, одна из которых стоит гораздо дороже. Но

какое из двух вин лучшее? Вполне очевидно - то, которое стоит дороже,

потому что более высокая цена представляет собой общепринятый атри-

бут высококачественного товара. Таким образом, я выбрал только одну

отличительную особенность - цену (хотя я мог бы сосредоточить внима-

ние и на других особенностях: типе винограда, виноторговой фирме, годе

урожая, месте изготовления) и с ее помощью заключил, что это дорогое

вино, как и другие дорогие товары, отличается высоким качеством. Хотя, как

это знают наиболее искушенные покупатели, высокая цена вовсе не всегда

означает высокое качество.

 

Давайте рассмотрим более детально последствия использования эврис-

тики репрезентативности, подслушав разговор матери с дочкой в местном

супермаркете.

 

История начинается с того, что семилетняя Рэйчел замечает на полке

свою любимую марку хлопьев <Лаки Чармс> и тихо переправляет коробку в

торговую корзинку на колесах. Мама Рэйчел с неодобрением смотрит на

коробку ярко-красного цвета, на которой изображены эльфы, разбрасыва-

ющие сверкающие звездочки (должно быть, сахар) над розовыми и пурпур-

ными кусочками мармелада. На обратной стороне коробки мама читает, что

внутрь вложены специальные очки, через которые можно разглядеть, кроме

того, и спрятавшихся эльфов.

 

Мама твердо заявляет: <Рэйчел, поставь коробку обратно на место.

Она сплошь набита сахаром и бесполезными калориями>.

 

Рэйчел произносит в ответ: <Ну, мамочка, они же такие вкусные! А все

другие - гадость!>

 

Мать Рейчел, как всякая умная мать, предлагает дочери другую ко-

152

 

робку, как бы невзначай добавляя: <А вот посмотри-ка! Чем эти плохи?

Видишь, тут написано: "Стопроцентно натуральные". Они полезны, с их

помощью ты быстрее вырастешь большой!>.

 

Рэйчел разглядывает коробку: она маленькая, хотя и тяжелая, с изоб-

ражением миски светло-коричневых хлопьев на фоне колосьев и необра-

ботанных семян, а на ее обратной стороне написаны какие-то набранные

мелким шрифтом, трудночитаемые строчки. Закончив с осмотром, девоч-

ка заявляет: <Гадость! Не хочу становиться большой!>

 

А как бы вы решили эту проблему с выбором хлопьев? Приняли бы

сторону мамы и настаивали бы на питательных качествах, зная, что Рэйчел,

может быть, и не притронулась бы к выбранным вами хлопьям? Или решили

бы, что Рэйчел, даже в таком нежном возрасте, несмотря ни на что, должна

принимать собственные решения.

 

Моя рекомендация, возможно, удивит вас, потому что, бьюсь об

заклад, вы попали в расставленную мною ловушку! Спорить в общем-то не

из-за чего: скажите Рэйчел и ее маме, чтобы покупали <Лаки Чармс>, ибо

эти хлопья на самом деле более полезны, чем <натуральные> хлопья...

 

Позвольте мне объяснить, что к чему.

В 1981 г. журнал <Консьюмер репорте>, в высшей степени уважаемый

источник информации для потребителей, провел сравнительное тестиро-

вание различных марок хлопьев на завтрак [26]. В течение 14-18 недель

исследователи держали молодых крыс, чьи требования к питанию удиви-

тельно схожи с людскими, на исключительно диетическом рационе: на

воде и одной из тридцати двух марок хлопьев. В результате прибавили в

росте и оставались более здоровыми те крысы, которые питались хлопья-

ми <Лаки Чармс>. В то же время у крыс, питавшихся <Стопроцентно на-

туральными хлопьями "Квакере">, рост как раз замедлился. Сравнение

хлопьев <Лаки Чармс> и хлопьев <Квакере> показывает, что в первых -

меньше калорий и насыщенных жиров [27], а превышение в них сахара

очень незначительно и не оказывает особого влияния на полезность

продукта.

 

Что же вызвало разногласия между Рэйчел и ее мамой? Ясно, что обе

они использовали упаковку хлопьев (а не сами хлопья) в качестве эвристики

репрезентативности. В данном случае для мамы важно было выбрать более

полезные хлопья, а для Рэйчел проблема состояла в том, чтобы выбрать те

хлопья, которые вкусны и доставляют удовольствие.

 

Упаковка <Лаки Чармс> напоминала детскую игрушку - яркие цве-

та, популярный герой <мультиков>, и на коробке даже какой-то сюрприз

для детишек. Мы же, взрослые, поспешно делаем заключение, что это

<детские> хлопья. А поскольку дети, если за ними не приглядывать, вечно

тянут в рот всякую <дрянь>, то, следовательно, и данные хлопья - скорее

всего дрянь. Вместе с тем неброские, естественные тона и картинка с изоб-

ражением необработанных семян на упаковке хлопьев <Квакере> одним

своим видом говорят о близости к природе (чему, собственно, соответствует

надпись на коробке). Природа ведь прекрасна и благотворна, поэтому дан-

ный сорт хлопьев должен быть самым полезным.

 

153

 

В обоих случаях упаковки хлопьев были оформлены таким образом,

чтобы Рэйчел и ее мама с необходимостью пришли к определенным выводам

о свойствах самого продукта, которых в реальном продукте могло и не быть.

Исходя из подобных заключений, люди решают, какой вид хлопьев приоб-

рести, и делают свой выбор без дополнительного обдумывания, что часто

приводит их к неудачным покупкам.

 

Супермаркеты - не единственная сфера применения эвристик репре-

зентативности [28]. Так, анализ лекарственных средств народной медицины,

да и ранней классической западной медицины, показывает, что в их основе

лежит некий общий принцип, заключающийся в том, что лечение должно быть

похоже на причину болезни (лечить подобное подобным). К примеру, в одной

примитивной культуре эпилепсию лечат с помощью снадобья, приготовленно-

го из частей тела обезьяны, чьи движения напоминают эпилептический припа-

док. Похожие вещи происходили и в западной культуре, когда газеты поначалу

высмеивали гипотезу Уолтера Рида о том, что тропическая лихорадка перено-

сится комарами, поскольку между причиной (комары) и следствием (малярия)

трудно было углядеть что-то общее.

 

Эвристики репрезентативности используются и для обнаружения психо-

логических причин. Старая поговорка гласит, что рождение ребенка <в рубашке>

(иначе говоря, появление его на свет с остатками амниона - зародышевой

оболочки) - знак того, что ему суждено стать великим. Многие верят, что

политический радикализм и нонконформизм молодежи и взрослых основаны

на <разрешающем> стиле воспитания этих людей в детстве, В ранних психоанали-

тических теориях одержимая навязчивыми идеями личность интерпретирова-

лась как <анально-сдерживающая себя> и ее поведение упрощенно рассматрива-

лось как результат строгого приучения к горшку в раннем детстве.

 

Эвристики репрезентативности часто используются при формирова-

нии впечатлений и суждений о других людях. Первая информация, которую

мы сразу получаем о человеке, - пол, раса, физическая привлекательность и

социальный статус - обычно ассоциируется с простыми правилами, на-

правляющими мысли и поведение оцениваемых нами людей. Половые и ра-

совые стереотипы говорят нам о том, <как различаются между собой мужчи-

ны и женщины> и <на кого похож данный конкретный член этнической

группы>. Результаты многих исследований свидетельствуют о том, что боль-

шинство людей легко приходят к заключению, что красавцы и красавицы

являются, по-видимому, более успешными, чувствительными, сердечными

и обладают лучшим характером, чем люди с менее привлекательной внешно-

стью. Персоны, которые занимают высокое социальное положение (о чем

часто судят по одежде и манерам), воспринимаются как люди уважаемые и

заслуживающие высокой оценки. После этого стоит ли удивляться, что попу-

лярные книги на тему <как добиться успеха> часто дают рекомендации по

использованию всех выгод, получаемых от таких эвристик, призывая чита-

телей <одеваться так, чтобы излучать успех>, то есть носить нужную одежду,

чтобы создать нужный имидж, или использовать нужную косметику, чтобы

повысить собственную привлекательность?!

Аттитьюдные эвристики. Аттитьюд - это особый тип убеждения, ко-

 

154

 

торое отражает оценочные свойства объекта. Иными словами, аттитьюд -

это сложившаяся оценка - хорошая или плохая - объекта. К примеру, шо-

коладное мороженое, увеличение зарплаты и моя жена оцениваются мною

как хорошие; а змеи, дефицит федерального бюджета и вечно ноющие кол-

леги - как плохие.

 

Согласно Энтони Пратканису и Энтони Гринвальду, аттитьюды могут

быть использованы как эвристики для решения различных задач [29]. Напри-

мер, с помощью аттитьюдов можно отнести какой-то объект к категории

желательных, по отношению к которой применима стратегия благоволения,

благосклонности, благоприятствия, приближения, похвалы, заботы и со-

хранения, или к категории нежелательных, по отношению к которой при-

менима стратегия неблаговоления, неблагосклонности, избегания, ругани,

игнорирования и опасения. Например, если Сэму не нравится бывший пре-

зидент Рональд Рейган, тогда, согласно мнению Сэма, нынешний дефицит

федерального бюджета является результатом затратной рейгановской эконо-

мической политики.

 

Во многих исследованиях было показано, что с помощью аттитьюдов

можно осмысливать окружающий социальный мир. К примеру, исследова-

ние Энтони Пратканиса показало, что аттитьюды человека могут даже ока-

зать воздействие на то, что он считает правильным [30]. В эксперименте Прат-

каниса студентов колледжа просили указать, какое из двух следующих утвер-

ждений истинно:

 

А. Роналд Рейган учился в колледже <Эврика> в среднем на пятерки.

Б. Роналд Рейган в колледже <Эврика> никогда не поднимался в среднем

выше троек.

 

Что же обнаружил Пратканис? Ответы напрямую зависели от аттитью-

дов студентов в отношении Роналда Рейгана. Те студенты, которым он нра-

вился, в большей степени верили утверждению А: да, экс-президент очень

хорошо учился в коллежде. В то же время студенты, не любившие Рейгана,

гораздо охотнее принимали утверждение Б. Больше того: чем более экстре-

мальным был аттитьюд студента в отношении Рейгана, иначе говоря, чем

более <любим> или более <нелюбим> был экс-президент, тем более уверенно

этот студент выносил свое суждение! Следовательно, студенты пользовались

своими аттитьюдами в качестве эвристик для определения того, что является

истиной, да еще и верили в то, что они сделали правильный выбор. Для тех,

кому это интересно, попутно сообщу: правильным является утверждение Б.

За время учебы в колледже Рейган никогда не поднимался выше средней

оценки <три>. Это установленный факт, ничего общего не имеющий с моим

личным отношением к мистеру Рейгану!

 

Использование аттитьюдных эвристик может повлиять на нашу логику

и на способность рассуждать. К примеру, в конце 40-х гг. Дональд Тистельу-

эйт попросил респондентов установить, верны ли силлогизмы, подобные

нижеследующим [31]:

 

155

 

Дано: Если вы хотите добиться высокой производительности, то

желательно иметь бесконфликтные отношения на производстве. Если

вы хотите добиться высокой производительности, то было бы ошиб-

кой назначать на должность мастеров негров, ставя их над рабочими-

белыми.

 

Следовательно'. Если вы хотите иметь бесконфликтные отноше-

ния на производстве, то будет ошибкой назначать на должность ма-

стеров негров, ставя их над рабочими-белыми.

 

Минутное размышление приведет нас к заключению, что силлогизм в

том виде, в котором он сформулирован, неверен: из данных посылок сде-

ланный вывод логически никак не следует. Однако Тистельуэйт обнаружил,

что индивиды, имеющие расовые предрассудки, гораздо чаще будут настаи-

вать (неверно) на логичности рассуждения по сравнению с людьми, у кото-

рых расовые предрассудки отсутствуют.

 

Два других примера аттитьюдных эвристик получили названия <эф-

фект ореола> и <эффект ложного согласия>.

 

Эффект ореола - тенденциозность, проявляющаяся в том, что благо-

приятное или неблагоприятное впечатление, производимое человеком, ока-

зывает влияние на наши ожидания и выводы в отношении этого человека.

К примеру, считается, что если какой-нибудь индивид (это может быть кан-

дидат на появившуюся вакансию на службе, студент на экзамене или выдви-

гающий новые идеи политический деятель) нам симпатичен, то мы наделя-

ем его положительными чертами, и наши ожидания создают вокруг него

ангельский нимб, так что любые отрицательные поступки этого человека

игнорируются, а любые положительные - напротив, переоцениваются. Точ-

но так же обстоит дело с индивидом, который нам не нравится: мы наделяем

его отрицательными чертами и соответственно недооцениваем его реальные

поступки.

 

Что касается эффекта ложного согласия, то он относится к тенденции

преувеличивать число людей, которые согласны с нами по любому вопросу:

если я в чем-то убежден, то, следовательно, в том же убеждены и почти все

вокруг. Например, в одном из экспериментов, проведенном Ли Россом и его

коллегами [32], студентов университета спрашивали, согласны ли они пройтись

по студенческому городку с рекламными плакатами <Питайтесь в ресторане

"Джо">. Те, кто согласился, полагали, что большинство других опрошенных

также изъявили согласие, а отказавшиеся прикинули, что, вероятно, согласятся

сделать это лишь очень немногие. Иначе говоря, мы часто предполагаем (не

обязательно правильно), что и другим нравится то, что нравится нам самим, и

что другие делают то же, что предпочитаем делать мы сами.

 

Когда мы используем эвристики? Разумеется, принимаемые нами реше-

ния совсем не обязательно должны основываться на эвристиках.

 

Мама маленькой Рэйчел могла бы внимательнее прочитать данные об

ингредиентах на упаковке хлопьев, или подписаться на журнал для потреби-

телей, или заглянуть в книги о здоровом питании. Таким же образом мы

 

156

 

смогли бы основательно поразмышлять над тем или иным вопросом или

изучить <историю достижений> и неудач того или иного политика, тогда мы,

может быть, с меньшей легкостью использовали бы аттитьюды в качестве

простого пути к осмыслению окружающего мира. И иногда большинство из

нас действительно подходит к процессу принятия решений весьма рацио-

нально.

 

Отсюда возникает важный вопрос: каковы условия, с наибольшей ве-

роятностью приводящие к использованию эвристик вместо рационального

принятия решений? В результате исследований выявлено по меньшей мере

пять таких условий [33].

 

Итак, эвристики с наибольшей вероятностью используются в тех слу-

чаях, когда: 1) у нас нет времени, чтобы внимательно обдумать данную про-

блему; 2) мы настолько перегружены информацией, что становится невоз-

можным переработать ее полностью; 3) рассматриваемые вопросы не очень

важны для нас, поэтому мы просто не даем себе труда задуматься; 4) у нас

слишком мало иного знания или информации, для того чтобы принять решение;

5) соответствующая эвристика быстро приходит в голову в момент возникно-

вения какой-либо проблемы.

 

Достаточно непродолжительного размышления, чтобы увидеть, что

<убеждающий ландшафт>, с которым столкнулись Рэйчел и ее мать, содер-

жит многие из отличительных черт, ведущих к эвристическому принятию

решений.

 

Как и большинство американцев, мать Рейчел ощущает все возрастаю-

щее давление фактора времени: ее свободное время за последние годы значи-

тельно <съежилось>. Как потребитель, она сталкивается с непрерывным по-

током всевозможных сообщений, побуждающих ее сделать выбор более чем

из трех сотен различных марок хлопьев на завтрак, имеющихся в настоящее

время на рынке. Скорее всего у нее довольно слабое потребительское <обра-

зование>, но в то же время на нее обрушиваются миллионы рекламных сооб-

щений, повторяющих название одной и той же марки товара, вследствие

чего именно этот образ так быстро приходит ей в голову в местном супер-

маркете. При таком состоянии дел удивительно, что вообще остаются какие-

то решения, которые принимаются не на основе эвристик!

 

Категоризация и социальные стереотипы

 

Перед самым началом войны в Персидском заливе в 1991 г. в Конгрессе Со-

единенных Штатов прошла серия дебатов по поводу возможных положи-

тельных и отрицательных последствий такого шага. Конгрессмены, поддер-

живавшие идею войны с Саддамом Хусейном, представляли иракского дик-

татора как <нового Гитлера>, всячески подчеркивая параллели: между

проводимой Хуссейном политикой уничтожения курдов с помощью газов и

политикой уничтожения евреев в газовых камерах, проводимой Гитлером;

между вторжением иракских войск в Кувейт и вторжением Германии в

Польшу; а также между тем, как вооружались Гитлер и Саддам Хуссейн.

 

157

 

Конгрессмены, выступавшие против войны, проводили параллели между

Ираком и Вьетнамом, считая, что оба конфликта представляли собой граж-

данские войны - в одном случае между Северным Вьетнамом и Южным, а

в другом - между различными арабскими группировками. Они высказывали

естественное беспокойство по поводу возможностей американской военной

машины сражаться в <чужестранных> болотах и пустынях и характеризовали

попытки начать военные действия как войну в поддержку <большого бизне-

са> и <большой нефти>,

 

Спор вокруг войны с Ираком на самом деле был спором вокруг того,

чья категоризация этого двусмысленного события окажется <правильной>. И

было ради чего спорить! Ибо, стоит только решить, как категоризировать то

или иное событие или человека, как тут же становится ясно, какие действия в

отношении его должны быть предприняты. Если Саддам Хуссейн действительно

<новый Гитлер>, тогда политика экономических санкций (некоторые рассмат-

ривали ее как форму умиротворения) могла вызвать лишь еще большие угрозы

миру и в конце концов повлечь за собой начало еще более ужасной войны. Если

же рассматривать Ирак как еще один Вьетнам, тогда интервенция привела бы к

затяжной войне, вновь расколола бы нацию и загнала бы обе стороны в тряси-

ну, где не будет ни победителей, ни побежденных [34].

 

Тысячу раз на день мы участвуем в дебатах по поводу того, как катего-

ризировать людей и события. И хотя часто результатом подобных дебатов

становится отнюдь не объявление войны, все равно последствия того, как

мы интерпретируем и определяем те или иные события, могут оказаться

весьма значительными.

 

К примеру, я знаю социального психолога, которого считаю одним из

самых лучших исследователей в его поколении. К тому же он - вдумчивый и

деликатный человек, а кроме того, он внес наибольший вклад в разработку

теории <X>. Однако его редко аттестуют как <светоча в нашей науке, заботли-

вого по отношению к людям> или как <главного разработчика теории "X">.

 

Он более известен как <очень талантливый чернокожий психолог>. Ка-

кими же будут последствия для этого человека и для самой социальной пси-

хологии, если о нем постоянно говорить как о чернокожем, вместо того

чтобы учитывать любое другое из характеризующих его качеств?

 

Ниже нам еще предстоит более детальное рассмотрение природы и

последствий предрассудков. А теперь давайте посмотрим на то, каким об-

разом мы категоризируем события и людей и к каким это приводит по-

следствиям.

 

Стереотипизированное знание и ожидания. Одно из самых важных

последствий категоризации - то, что она может оживлять в психике чело-

века набор определенных сведений - стереотипов, которые затем направ-

ляют наши ожидания.

 

К примеру, каждое из приведенных ниже слов, вероятно, вызовет у

читателя некие весьма определенные ассоциации: яппи*, университетский про-

 

* Yuppie (от young professional - молодой профессионал) - общепринятый американский

термин, обозначающий профессионально и карьерно ориентированного молодого человека -

антипода хиппи.

 

158

 

фессор, девушка на вечеринку, расист, либеральный демократ. Стоит нам толь-

ко категоризировать какого-то человека или событие, используя одно из при-

веденных слов и словосочетаний, в качестве противостоящего другим, как мы

начинаем на основе соответствующих стереотипов строить ожидания по поводу

наших будущих взаимодействий. Предположим, я захожу в ресторан и мыслен-

но отношу его к категории <бар>, а не к категории <респектабельное заведение,

где можно хорошо поесть>. Теперь, раз уж я ошибочно классифицировал дан-

ное заведение и взял на вооружение неверный сценарий, я буду воспринимать

окружающее и вести себя не так, как вел бы себя в ресторане, и, наверное, это

будет выглядеть весьма глупо.

 

Ожидания, создаваемые с помощью стереотипа, могут значительно вли-

ять на наш образ мыслей и на наши суждения. Это продемонстрировано в

интересном исследовании Джона Дарли и Пейджета Гросса [35].

 

Их эксперимент состоял в том, что студентов Принстонского уни-

верситета они познакомили с четырьмя разными сюжетами о некой Ханне -

девочке-четверокласснице. После того как студенты познакомились с одним

из четырех сюжетов, их попросили оценить способности Ханны к учебе. В

первых двух случаях испытуемые просто просматривали видеозапись, где

девочка играла на улице: либо в зажиточном районе города, либо в бедном

квартале; тем самым у аудитории создавались определенные ожидания в от-

ношении Ханны: в первом случае - что она происходит из богатой семьи, а

во втором - из бедной. В двух других случаях испытуемые видели одну из этих

видеозаписей, а в дополнение к этому - фильм о том, как девочка проходит

интеллектуальный тест, состоящий из 25 задачек. Результаты Ханны были

противоречивыми: иногда она удачно отвечала на довольно трудные вопро-

сы, а порой не справлялась и с простыми.

 

Дарли и Гросс обнаружили следующее. Когда испытуемые просмотрели

лишь видеозапись с играющей Ханной, они оценили ее способности как сред-

ние и охарактеризовали Ханну как девочку, ничем не выделяющуюся среди

других учеников ее класса. Однако, когда испытуемым дополнительно показы-

вали еще и пленку с записью решения Ханной интеллектуальных задачек, воз-

действие стереотипов стало очевидным: если считали, что девочка происходит

из бедной семьи, то ее способности оцененивались ниже, чем в том случае,

когда ей приписывалось богатое происхождение; кроме того, они соответствен-

но истолковывали и противоречивость результатов тестирования: в случае, ког-

да испытуемые считали, что Ханна происходит из бедной семьи, тест оценивал-

ся как более легкий, а ответы - как менее успешные.

 

Из данного эксперимента можно извлечь два урока, связанные со стерео-

типами. Первый состоит в том, что большинство людей, по-видимому, об-

ладают некоторыми знаниями о влиянии стереотипов и способны до неко-

торой степени их контролировать. А второй - в том, что, несмотря на это

знание, стереотипы все-таки оказывают влияние на восприятие и суждения,

и происходит это в тех случаях, когда присутствует дополнительная инфор-

мация, придающая этому суждению ложный оттенок рациональности.

 

Восприятие взаимосвязей там, где их нет: иллюзорная корреляция. Еще

один эффект категоризации и стереотипизации называют иллюзорной корре-

 

159

 

ляцией. Смысл его состоит в том, что мы видим взаимосвязь там, где она, по

нашему мнению, должна быть, но где на самом деле ее нет.

 

Феномен иллюзорной корреляции иллюстрирует эксперимент Дэвида

Хэмилтона и Терренса Роуза [36]. В нем испытуемые знакомились с двадцатью

четырьмя различными персонами - с их именами, профессиями и двумя

качествами личности. Например: <Том, продавец, болтливый и скучный>;

или: <Билл, бухгалтер, вежливый и застенчивый>. Иногда (но не во всех

случаях!) личностные качества были стереотипными для данной профессии:

продавцы восторженны и разговорчивы, а бухгалтеры, соответственно, стре-

мятся все доводить до совершенства и застенчивы. Результаты показали, что

испытуемые переоценивали частоту, с которой подобные стереотипные ка-

чества использовались для описания каждой из профессий. Иными словами,

если то или иное качество соответствовало существующему в отношении

представителей данной профессии стереотипу, то даже при отсутствии ка-

кой-либо связи между профессией и этим качеством испытуемые полагали,

что она все же имеется.

 

Иллюзорная корреляция достаточно часто проявляет себя в социальных

суждениях. Рассмотрим следующие два примера.

 

В результате опросов, проведенных в неформальной обстановке, было

выяснено, что люди постоянно преувеличивают вероятность заражения

лесбиянок вирусом СПИДа [37]. На самом деле вероятность заражения

СПИДом лесбиянок минимальная по сравнению с гетеросексуалами и с

мужчинами-гомосексуалистами. Однако знание о том, что у мужчин-го-

мосексуалистов опасность заражения СПИДом очень высока, соединен-

ное с категоризацией женщины как <гомосексуалиста>, ведет к ошибоч-

ному заключению о том, что среди лесбиянок вероятность заражения ве-

лика.

 

И другой пример. В клинических суждениях категоризация индивида -

включение его в определенную диагностическую категорию - может приве-

сти к восприятию взаимосвязи (даже если ее не существует) между индиви-

дом и поведением, соответствующим диагнозу (например, при шизофре-

нии, маниакально-депрессивном психозе) [38].

 

Где бы она ни возникала, иллюзорная корреляция играет значитель-

ную роль в подтверждении наших изначальных стереотипов и убеждений:

стереотип заставит нас видеть взаимосвязь, а та в свою очередь служит дока-

зательством верности первоначального стереотипа.

 

Эффекты своей/чужой группы (In-Group/Out-Group Effects). Один из рас-

пространенных способов категоризации людей - это разделение мира на две

части: на тех, кто принадлежит к <моей> группе, и на тех, кто принадлежит

к <чужой>.

 

К примеру, мы часто разделяем мир на <нас> и на <них>, на мой уни-

верситет и на ваш, на мою команду и на команду противника, на американ-

цев и на иностранцев, на мою этническую группу и на вашу; и даже на тех,

кто сидит во время ланча за моим столом, и на остальных посетителей кафе.

Учитывая, что мир делится нами на две такие реальности, исследователи

обнаружили много проявлений двух последствий такого деления, которые

 

160

 

могут быть названы эффектом <обезлички> (<они-все-кажутся-мне-на-одно-

лицо>) и эффектом предпочтения своей группы.

 

В большинстве случаев мы склонны считать, что члены чужих групп

гораздо больше похожи друг на друга, чем члены нашей собственной группы.

Например, Бернадетт Парк и Майрон Ротбарт попросили членов трех жен-

ских студенческих общин* определить, насколько похожими друг на друга

кажутся им члены их собственной студенческой общины и члены других

общин [39]. Было обнаружено, что члены других общин казались испытуе-

мым в большей мере похожими между собой, чем члены своей собственной

общины. Другими словами, члены чужой студенческой общины казались все

на одно лицо.

 

Одно из объяснений этого эффекта состоит в том, что о членах своей

группы испытуемые думали как об индивидуальностях, каждая из которых

имела свое собственное <лицо> и стиль жизни. Когда же они думали о членах

чужой группы, то рассматривали их исключительно сквозь призму группо-

вой принадлежности и проецировали на каждую из них один и тот же груп-

повой стереотип.

 

Что касается предпочтения своей группы, то этот эффект выражается в

тенденции рассматривать свою группу как <лучшую> по любым параметрам

и, соответственно, распределять в ее пользу различные вознаграждения. Пред-

почтение своей группы широко изучалось с помощью так называемой мини-

мальной групповой парадигмы.

 

В этой процедуре, впервые придуманной английским социальным пси-

хологом Генри Таджфелом [40], абсолютно незнакомые друг другу люди объе-

диняются в группы на основании самого тривиального и нелогичного крите-

рия, какой только можно себе вообразить. Например, в одном из исследова-

ний испытуемые следили за подбрасыванием монетки, которая случайным

образом <относила> их либо к группе <X>, либо к группе <W>. В другом иссле-

довании испытуемых вначале просили высказать мнение о репродукциях

картин художников, о которых они до этого никогда не слышали, а затем их

случайно, якобы на основе высказанных ими оценок картин, распределили

по двум группам - <приверженцев Клее> и <поклонников Кандинского>.

 

Что делает исследования Таджфела столь любопытными, так это тот

<минимум>, на основании которого были достигнуты многие его научные

результаты. Иными словами, несмотря на то что до начала эксперимента

испытуемые были абсолютно незнакомы друг с другом, ни разу не взаимо-

действовали во время эксперимента и, вероятно, никогда не будут взаимо-

действовать после него, а также несмотря на то что их действия были абсо-

лютно анонимными, они все равно поступали так, словно люди, разделявшие

вместе с ними бессмысленный групповой ярлычок, были их хорошими друзьями или

близкими родственниками. Испытуемые показывали, что они симпатизируют

тем, кто носит тот же ярлычок. Они оценивали членов своей группы скорее

 

* В американских университетах широко распространена и закреплена традицией система

как мужских <братств> (fraternities), так и аналогичных женских <сестринских> союзов (sororities).

которые мы обозначаем словом <община>.

 

161

 

всего как людей, имеющих более приятные личные качества, а их результаты -

как более высокие, чем результаты членов чужой группы. Что самое поразитель-

ное, испытуемые присуждали больше денег и других поощрений тем, кто <но-

сил> с ними одинаковый групповой ярлычок.

 

Как мы увидим в главе 7, подобные тенденции могут сформировать

основу для расовых и этнических предрассудков.

 

(Реконструирующая память

 

Какова роль памяти в социальном познании? Человеческая память по своей

природе является прежде всего (реконструирующей. Говоря это, я имею в

виду следующее: мы не записываем буквальную трансляцию прошлых собы-

тий, подобно магнитофону или видеомагнитофону, а вместо этого воссозда-

ем многие наши воспоминания из кусочков и частей, которые можем вспом-

нить, а также из ожиданий того, что должно было быть.

 

Вполне возможно, вы не согласитесь с таким выводом относительно

человеческой памяти; большинство людей не согласно [41]. Если это так,

тогда вы должны познакомиться с аргументом Тимоти Хенниса, сержанта

американской армии. Исследование, которое привело к заключению, что

память (ре)конструктивна, вполне вероятно, спасло жизнь сержанту Хенни-

су. Объясню, как это произошло.

 

Хеннис 4 июля 1986 г. был обвинен в тройном убийстве - Катрин,

Кары и Эрин Истберн и в изнасиловании первой [42]. Преступление было в

высшей мере отвратительным. По-видимому, кто-то проник в дом Истбер-

нов и, угрожая ножом Катрин Истберн, изнасиловал ее, после чего перере-

зал ей горло, нанеся еще пятнадцать ударов ножом; трехлетняя Эрин и пяти-

летняя Кара также были убиты, причем убийца нанес и им множество ноже-

вых ударов. Полиция быстро взяла след: ранее на той же неделе некто Тимоти

Хеннис отозвался на газетное объявление Истбернов с предложением взять

их черного лабрадора-ретривера. Хеннис согласился взять пса на <испыта-

тельный срок>.

 

Во время судебного процесса двое очевидцев свидетельствовали в своих

показаниях, что Хеннис находился на месте преступления в ту ночь, когда

оно было совершено. Чак Барретт подтвердил, что видел Тимоти Хенниса в

полчетвертого утра, проходящего неподалеку от дома, где произошло пре-

ступление, а Сандра Барнс подтвердила, что видела, как мужчина, похожий

на Тимоти Хенниса, получал наличные деньги у банкомата и при этом пользо-

вался карточкой, которая, как ранее установила полиция, была украдена в

ночь убийства из дома Истбернов. Несмотря на то что у Хенниса на эту ночь

было неопровержимое алиби, а также несмотря на отсутствие каких-либо

вещественных доказательств его пребывания на месте преступления (отпе-

чатки пальцев, фрагменты одежды, следы от обуви, капли крови, волосы),

суд признал обвиняемого виновным и приговорил к смертной казни по-

средством летальной инъекции.

Хеннис провел в камере смертников 845 дней, ожидая ответа на апелля-

 

162

 

цик) о пересмотре его дела, пока наконец не собрался апелляционный суд,

который на сей раз использовал процедуру разбирательства, не зависящую

от показаний свидетелей. Адвокаты Хенниса прекрасно понимали, что если и

есть какие-то шансы добиться оправдания их подзащитного, то следует оп-

ровергнуть показания свидетелей о том, что Хеннис находился на месте пре-

ступления в ночь убийства.

 

Сами по себе эти показания были весьма шаткими. Поначалу Чак

Барретт сообщил полиции - это было спустя два дня после убийства, -

что увиденный им человек имел каштановые волосы (Хеннис - блон-

дин) и шесть футов росту (Хеннис намного ниже); когда же полицейские

попросили свидетеля опознать Хенниса по фотороботу, Барретт сделал

это достаточно неуверенно. Что касается Сандры Барнс, то, когда спустя

несколько недель после совершения преступления полицейские связались

с ней, она заявила им твердо и настойчиво, что в тот день никого рядом с

банкоматом не видела.

 

Почему же оба свидетеля в зале суда столь уверенно показали на

Хенниса? Лжесвидетельство? Вероятнее всего, нет. Просто их воспомина-

ния о событиях были <сглажены> и <заострены>, по сути дела, заново

сформированы за время длившихся больше года допросов со стороны по-

лиции и юристов.

 

На втором процессе над Хеннисом в качестве свидетеля-эксперта

присутствовала Элизабет Лофтус, талантливый психолог-когнитивист. Она

известна тем, что осуществила впечатляющую программу исследований, по-

священных (реконструирующей памяти, изучив механизм того, как подоб-

ные <внушающие> допросы могли повлиять на память свидетелей и их после-

дующие показания [43].

 

В одном из экспериментов Лофтус испытуемые смотрели пленку с

записью аварии, в которой было задействовано несколько машин. После

просмотра одной группе испытуемых был задан вопрос: <С какой пример-

но скоростью машины врезались друг в друга?> Другой группе был задан

тот же вопрос, но слово <врезались> было заменено на более нейтральное -

<ударились>. По сравнению со второй группой испытуемые, слышавшие о

<врезавшихся> друг в друга машинах, оценили их скорость в момент столкно-

вения значительно выше, а спустя неделю после просмотра они даже склоня-

лись к утверждению, что на месте аварии были разбитые стекла (хотя на

самом деле на пленке ничего подобного не было).

 

Наводящие вопросы могут не только повлиять на оценку происшед-

шего (как в вышеописанном случае), но также и воздействовать на память

о самих фактах. В другом своем эксперименте Лофтус показывала испытуе-

мым серию слайдов, на которых был запечатлен случай наезда на пешехо-

да [44]. На контрольном слайде был виден зеленый автомобиль, проезжаю-

щий мимо места происшествия, и сразу же после показа этого слайда одну

группу испытуемых спросили: <Были ли на багажнике у синего автомобиля,

проезжавшего мимо, лыжи?> Другой группе испытуемых задали тот же самый

вопрос, опустив в нем прилагательное <синий>. Результаты показали, что те

испытуемые, которых спрашивали о <синей> машине, с большей частотой

 

163

 

утверждали позже, что видели синюю машину (хотя на самом деле она была

зеленой). Простой вопрос изменил их память об увиденном.

 

В последующих экспериментах Лофтус [45] немало преуспела в на-

саждении ложных воспоминаний детства в головы молодых людей путем

простого инструктажа близких родственников, которых просили говорить

об этих воображаемых событиях как о реальных фактах.

 

Например, представим себе ситуацию, когда старшая сестра моло-

дого человека рассказывает ему приблизительно следующее: <Помнишь,

когда тебе было пять лет, ты на несколько часов потерялся в университет-

ском торговом центре? И ты запаниковал, а какой-то пожилой человек

пытался тебе помочь? Когда мы тебя наконец разыскали, ты не выпускал

его руку из своей и ревел навзрыд...> Слыша эту историю несколько дней

кряду, большинство людей включат это <насажденное> воспоминание в

собственную историю жизни, затейливо <вышьют> ее недостающими дета-

лями (<Да-да, как же! Тот старик, что помог мне, еще носил фланелевую

рубашку!>) и будут абсолютно убеждены в том, что все это реально про-

изошло, хотя ничего подобного на самом деле не было.

 

Поэтому в своих свидетельских показаниях на процессе Хенниса

Лофтус посвятила свою речь обсуждению природы (ре) конструирующей

памяти и способов, с помощью которых допрос свидетеля может заста-

вить последнего сначала выстроить воображаемый сценарий, а затем по-

верить, что так все и случилось.

 

Рассмотрим показания Сандры Барнс. Поначалу она не могла вспом-

нить присутствие кого-либо рядом с банкоматом. Однако, несколько меся-

цев кряду смотря телевизор и читая газеты с освещением преступления и

ощущая на себе давление, оказываемое тем фактом, что она была единствен-

ным свидетелем, который мог видеть истинного убийцу, Барнс в конце

концов реконструировала воспоминание о том, как, находясь у банкомата,

она видела некоего мужчину, который походил на Хенниса. Происходила эта

реконструкция точно так же, как и воспоминания студентов о синей (вместо

зеленой) автомашине в эксперименте, проведенном Лофтус. Неоднократно

повторяя эту новую конструкцию для адвокатов и судей, Барнс пришла к

тому, что стала принимать ее за реальный факт.

 

Важно отметить, что Сандра Барнс не лгала намеренно. Она просто

реконструировала событие и сама поверила в то, что говорила. Точно та-

кому же анализу может быть подвергнуто и свидетельство Чака Барретта.

Как выяснилось впоследствии, увиденный им утром человек, направляв-

шийся на работу, оказался вовсе не Хеннисом.

 

К счастью для последнего, конец его злоключениям наступил 20 апреля

1989 г., когда повторный суд присяжных объявил Тимоти Хенниса невинов-

ным в совершении преступления, отметив, что в деле отсутствуют веществен-

ные доказательства, связывающие Хенниса с местом преступления, а показания

свидетелей весьма слабы. Таким образом, Хеннис стал жертвой ошибочного опоз-

нания и непонимания того, что память часто бывает (реконструирующей. (К мо-

менту написания этой книги дело об убийстве матери и дочерей Истберн все

еще оставалось нераскрытым, но у полиции появились два новых следа. Во-

 

164

 

первых, за то время, пока Хеннис сидел в камере смертников, в городке непо-

далеку было совершено еще одно убийство и изнасилование, имеющее порази-

тельное сходство с предыдущим. А во-вторых, полиция и сам Хеннис получили

несколько записок от неизвестного человека, который благодарил в них Хен-

ниса за то, что тот принял удар на себя.)

 

Ясно, что память может быть (реконструирующей, когда дело касается

быстротекущих, подобных моментальному снимку событий - таких, как

убийство или автокатастрофа. А как насчет процессов более продолжитель-

ных, например воспоминаний об истории своей жизни? То, как изменение

аттитьюда может изменить и воспоминания о событиях своей жизни, пока-

зывает эксперимент, искусно проведенный Майклом Россом, Кэти Мак-

Фарланд и Гартом Флетчером [46],

 

Эксперимент заключался в том, что студентов познакомили с одним из

трех сообщений: первое сообщение убеждало в полезности ежедневной чис-

тки зубов; второе - в том, что это занятие приносит один лишь вред; и,

наконец, третье сообщение к чистке зубов вообще не имело отношения. Что

касается первых двух сообщений, то они оказались очень эффективными и

изменили аттитьюды испытуемых в ожидаемом направлении; а изменение атти-

тьюдов привело и к изменению воспоминаний. Позже студентам был задан

вопрос: <Сколько раз вы чистили зубы за последние две недели?> Студенты,

которые познакомились с сообщением, направленным против чистки зубов,

ответили, что чистят зубы реже, в то время как студенты, познакомившиеся с

сообщением в пользу чистки зубов, ответили, что чистят зубы более часто, чем

студенты, прочитавшие не относящееся к делу (контрольное) сообщение. Таким

образом, студенты использовали вновь обретенные аттитьюды для того, что-

бы реконструировать свое прошлое.

 

Каким именно образом мы реконструируем свое прошлое зависит от

наших <теоретических представлений> о том, как это прошлое измени-

лось, чтобы стать настоящим. Рассмотрим случай некоего Тони, записав-

шегося на занятия по <развитию способностей к обучению> в своем уни-

верситете. Чаще всего подобные курсы большой ценности не имеют, и это

подтвердилось и в случае с Тони: спустя полгода, в течение которых он

посещал эти занятия, его успеваемость осталась на том же уровне, что и

раньше [47]. Однако сам Тони был убежден, что в результате посещения

этих занятий его успехи в учебе улучшились.

 

Подобное случается часто: мы верим в то, что каким-то образом мы

изменяемся или совершенствуемся, хотя на самом деле ничего подобного

не происходит. К примеру, американцы ежегодно тратят более 50 милли-

онов долларов на средства подсознательного внушения (типа <Помоги себе

сам>) - аудио- и видеокассеты, в которые предположительно встроены

скрытые сообщения, предназначенные для повышения нашей самооцен-

ки, способности к запоминанию или сексуальных возможностей. Различ-

ные опросы свидетельствуют об убежденности постоянных пользователей

таких кассет в том, что все, что на них записано, творит чудеса; однако

научные тесты не смогли документально подтвердить эффективность дей-

ствия подобных средств [48].

 

165

 

Отчего же люди столь часто верят в улучшения, которые будто бы несут

различные виды <поп-терапии>, мнимые программы <развития способности

к обучению>, а также кассеты с подсознательным внушением, несмотря на

то, что фактически доказана незначительность изменений, происходящих с

теми, кто пользуется подобными методами? Социальные психологи Майкл

Конвей и Майкл Росс заинтересовались этим феноменом и решили понаб-

людать за людьми, которые, подобно Тони, посещали упомянутые курсы

<развития способностей к обучению> [49].

 

Студенты, участвовавшие в этом эксперименте, принадлежали к числу

тех, кто записался на один из таких курсов. Некоторые из испытуемых

(они были отобраны случайно) попали только на <лист ожидания> и,

таким образом, служили контрольной группой по отношению к тем ис-

пытуемым, кто по-настоящему посещал занятия по развитию таких способ-

ностей к обучению, как умение делать заметки, эффективное слушание и

скорочтение. На самом деле данный курс никак не улучшил успеваемость

студентов: те, кто его прошел, в результате получили одинаковые оценки с

теми, кто стоял на <листе ожидания>. Тем не менее надежда тех, кто прошел

этот курс, что он улучшит их учебные навыки, привела студентов к убежде-

нию, что именно так все и произошло: прошедшие курс чаще отмечали

улучшение своих способностей к обучению и ожидали получения более вы-

соких оценок! В действительности данный курс нанес прослушавшим его

определенный вред. Поскольку реально их оценки не повысились, эти сту-

денты в итоге пришли к выводу, что они - <слабаки> (то есть они стали

оценивать себя хуже, чем были на самом деле). Таким образом, ввиду их

изначальной веры в благотворность курса, обескураживающий результат -

их оценки остались прежними - требовал объяснений, и самым простым

оказалось следующее: <Я - ужасный неудачник>.

 

Итак, исследование Конвея и Росса еще раз иллюстрирует (рекон-

струирующую природу памяти. Кроме того, оно должно заставить нас крепко

подумать, прежде чем принимать за чистую монету всевозможные личные

свидетельства о силе и эффективности различных <поп-терапий> и прочих

модных образовательных увлечений.

 

Насколько консервативно

человеческое познание?

 

Предположим, что вы находитесь в темной комнате и разглядываете на

экране слайд настолько размытый, что совершенно невозможно определить,

что на нем изображено. Через какое-то время изображение фокусируется и

становится лишь слегка размытым, и в этот момент вас просят отгадать, что

же вы видите.

 

Если вы ответите так же, как и большинство испытуемых, приняв-

ших участие в подобном эксперименте [50], то будете правы приблизи-

тельно в 25% случаев. Но предположим, вы начинаете смотреть на лишь

 

166

 

слегка размытое изображение без предварительного знакомства с сильно

размытым изображением и его постепенной фокусировки. Даже если вре-

мя экспозиции у вас теперь уменьшится, вы все равно окажетесь правы

почти в 75% случаев - троекратное увеличение точности!

 

Как это могло произойти? Результаты данного эксперимента иллюс-

трируют то, что получило название <тенденциозность подтверждения>, а

именно тенденцию к поиску подтверждения наших первоначальных гипотез

или убеждений. Когда картинка очень размыта, большинство людей начи-

нают вырабатывать гипотезы на предмет того, что бы это могло быть:

похоже на мороженое в стаканчике... нет, лошадь, вставшая на дыбы... или

Эйфелева башня? Эти предварительные догадки позднее помешают ин-

терпретировать почти четкое изображение.

 

Накоплено много свидетельств тому, что тенденциозность подтвержде-

ния весьма распространена в процессе мышления.

 

К примеру, в эксперименте Марка Снайдера и Уильяма Суонна [51]

студенткам сообщили, что им предстоит встреча с неким человеком, ко-

торого характеризовали либо как экстраверта (человек открытый, сердеч-

ный и дружелюбный), либо как интроверта (человек замкнутый, холод-

ный и отчужденный). Затем испытуемым предложили заготовить несколь-

ко вопросов, которые они должны были задать этому человеку, чтобы

получше его узнать. Что же это были за вопросы? Как выяснилось, в ответах

на них испытуемые в общем-то рассчитывали найти подтверждение своим

первоначальным гипотезам. Те испытуемые, которые думали, что им пред-

стоит встреча с экстравертом, чаще задавали вопросы, направленные на под-

тверждение этой гипотезы: <Что вы предпримете, чтобы оживить вечерин-

ку?> или: <В каких ситуациях вы более разговорчивы?> А у ожидавших встре-

чи с интровертом вопросы были несколько иные: <Как вам кажется, в каких

ситуациях вы почувствуете себя более открытым?> или: <Что вас не устривает

в шумных вечеринках?>...

 

Заметьте, если отвечать на вопрос искренне, то гипотеза испыту-

емого относительно личности отвечающего подтвердится в любом слу-

чае. Иными словами, человек, не принадлежащий ни к экстравертам,

ни к интровертам, в случае ответа на первую подборку вопросов будет

производить впечатление экстраверта, а в случае ответов на вторую -

интроверта.

 

Мы не только склонны к поиску подтверждений своих гипотез, но ча-

сто мы совершенно точно убеждены, что данные гипотезы верны. Это может

быть проиллюстрировано эффектом, который Барух Фишхофф назвал тен-

денциозностью <заднего ума>, или эффектом <Я-всегда-это-знал> [52].

 

Как вы помните из нашего обсуждения в главе 1, эффект <заднего

ума> заключается в следующем: как только мы узнаем о результате какого-

либо события, то испытываем сильное желание поверить в то, что были

способны предсказать данный результат заранее. В экспериментах Фиш-

хоффа испытуемым был предложен тест на знание ими исторических со-

бытий. Задача состояла в том, чтобы вероятностно оценить, какой из че-

тырех указанных исходов определенного исторического события имел ме-

 

167

 

сто в реальности. Впоследствии некоторым из испытуемых сообщили, какой

из предложенных вариантов исхода события реально осуществился, после

чего их попросили оценить, с какой вероятностью они назвали бы имен-

но этот вариант, если бы не было подсказки. Результаты показали, что

участники эксперимента не смогли проигнорировать полученную инфор-

мацию, они значительно переоценили правильность первоначальных ответов.

Другими словами, даже когда у испытуемых в действительности не было

готового ответа на вопрос, они, получив подсказку, тут же убедили себя в

том, что и сами все это знали и что их память не давала никаких сбоев.

 

Тенденциозность <заднего ума> служит серьезным препятствием для

эффективного обучения. Предположим, студенту сообщили, что правиль-

ным ответом на вопрос является А,а.не В. Реакцией студента будет что-то вроде:

<Да-да, конечно же А\ Я всегда это знал, просто не то сказал>. Пусть так. Возмож-

но, отвечавший действительно знал правильный ответ с самого начала. Однако

в тех случаях, когда студент все же не знал ответа, он, реагируя таким образом,

игнорирует предоставленную возможность проанализировать, почему его пер-

вый ответ был неверен и почему следующий - верен. Подобный самоанализ мог

бы указать учащемуся и на другие его ошибки и привести к более полному

пониманию затронутой проблемы.

 

И тенденциозность подтверждения, и тенденциозность <заднего ума>

подкрепляют представление о том, что человеческое познание тяготеет к кон-

серватизму. Под консерватизмом я не имею в виду сознательно принятую

определенную политическую ориентацию. Применительно к социальному

познанию консерватизм означает просто тенденцию к сохранению уже су-

ществующего - наших ранее сформировавшихся знаний, убеждений, атти-

тьюдов и гипотез.

 

На всем протяжении этой главы мы наблюдали многочисленные при-

меры когнитивного консерватизма, который проявляется в том, что наи-

большее влияние оказывает информация, полученная первой; в том, что

суждения в значительной мере опираются на легкодоступные категории; в

том, что аттитьюдные эвристики и эвристики репрезентативности иногда

используются неверно; в том, что стереотипы искажают процесс перера-

ботки информации, для того чтобы подтвердить собственную правиль-

ность; в том, что память реконструирует события прошлого, чтобы подо-

гнать их под <текущий момент>.

 

В своей стимулирующей к размышлениям статье Энтони Гринвальд [53]

утверждает, что когнитивный консерватизм имеет по меньшей мере один

полезный результат: он позволяет нам воспринимать и осознавать окружаю-

щий мир как нечто последовательное (когерентное) и стабильное.

 

Предположим, библитекарю пришлось бы заново составлять каталог

всех книг всякий раз, когда поступают новые книги, не вписывающиеся в

уже существующую каталожную систему. В результате книги под шифром

<НМ251> (социальная психология) внезапно поменяют свой шифр на

<АР57>, а стоявшие под шифром <BF> (психология) вообще будут разде-

лены на два новых - <ЕА> и <DB>. Подобная процедура потребует несколь-

ких лет труда даже для библиотеки средних размеров: и если в течение этих

 

168

 

лет вам для написания курсовой работы потребуются книги и статьи по теме

<Социальное познание>, найти их на библиотечных полках будет почти не-

возможно, поскольку в библиотеке будет сплошная неразбериха. Для того

чтобы библиотека оставалась последовательным и работающим механизмом,

разумнее лишь чуть-чуть модифицировать существующую систему каталоги-

зации и подогнать вновь приобретенные книги под нее.

 

Точно также обстоит дело и с нашей психикой. Если мы хотим, чтобы

она продолжала оставаться последовательным и работающим механизмом,

разумнее прибегать к когнитивному консерватизму и лишь чуть-чуть моди-

фицировать категории нашего когнитивного <каталога>.

 

Однако, как мы уже неоднократно убеждались на протяжении этой гла-

вы, за когнитивный консерватизм нужно платить: неправильное использова-

ние не соответствующих случаю категорий может вызвать искаженный образ

реальных событий или пропуск важной информации; неверное применение

эвристик может привести к принятию ошибочного решения; неспособность

модернизировать нашу концепцию окружающего мира при столкновении с

новой и отличающейся от уже усвоенной нами информации может иметь ре-

зультатом ошибочную картину реальности. Причем последствия всего этого от-

носятся не только к ментальной сфере, но и к социальным проблемам - таким,

как расизм, сексизм, предрассудки и просто глупость.

 

Что же можно сделать, чтобы избежать отрицательных последствий

когнитивного консерватизма? Могу предложить вам четыре практических

правила, которые смогут вам помочь.

 

Первое: будьте осторожны с теми, кто пытается сконструировать для

вас категории и дать определения ситуации. Ведь существует много способов

дать определение конкретному человеку или событию, приклеив на них со-

ответствующий ярлычок. Поэтому задайтесь вопросом: <Почему из всех воз-

можных ярлычков вам предлагают именно этот?>

 

Второе: для категоризации и описания человека или события пытай-

тесь использовать несколько различных способов. Рассматривая человека или

событие под различными углами зрения, мы не полагаемся на какую-то одну

категорию, которую мы затем начинаем использовать неправильно, мани-

пулируя фактами, чтобы подогнать их к сложившемуся мнению.

 

Третье: попытайтесь рассматривать людей и важные события жизни как

явления уникальные. Принадлежа к какой-то явно выраженной категории (на-

пример, к данной расе или полу), каждый индивид в то же время принадлежит

и ко многим другим категориям, а кроме того, обладает своими собственными

уникальными свойствами. Именно с помощью индивидуализации можно изба-

виться от чрезмерной зависимости от стереотипа или эвристики.

 

Четвертое: всегда отдавайте себе отчет в том, что вы могли

ошибиться, пав жертвой одной или нескольких когнитивных тенденциоз-

ностей, описанных в этой главе.

 

В следующей главе, посвященной самооправданию, мы продолжим изу-

чение когнитивного консерватизма и рассмотрим дополнительные способы,

с помощью которых можно оградить себя от вредных последствий искажен-

ного мышления.

 

169

 

Как аттитьюды и убеждения

направляют поведение?

 

В нескольких последних разделах мы рассматривали, как наши убеждения

влияют на познание социальной реальности. Разумно задаться вопросом: а

каковы взаимоотношения между убеждениями и поведением? Можем ли мы

воспользоваться аттитьюдами с целью предсказать поведение? Предполо-

жим, мне нравится ванильное мороженое, а вам - нет. Будет ли наше пове-

дение по отношению к данному сорту мороженого различным или нет?

Интуиция подсказывает, что будет. Большинство предположит, что я буду

покупать именно ванильное мороженое, предпочитая его всем другим сор-

там; вы же, напротив, лишь в последнюю очередь остановите свой взгляд на

ванильном мороженом.

 

Пока дело касается ванильного мороженого, в реальности все будет

обстоять именно таким образом. Однако мы совершим серьезную ошибку,

если предположим, что подобная тенденция распространяется и на все про-

чие случаи жизни. Исследования, насчитывающие долгую историю, дают

основание для вывода о том, что в огромном большинстве ситуаций выска-

занное выше интуитивное предположение оказывается неверным,

 

Давайте рассмотрим это подробнее. Одно из классических исследова-

ний на тему связи между аттитьюдом и поведением было проведено в начале

30-х гг. Ричардом Лапьером [54].

 

В ту пору в Соединенных Штатах Америки существовало достаточно

неприкрытое и агрессивное предубеждение против <цветных>: американцам

азиатского, испаноязычного или африканского происхождения часто отка-

зывали в праве пользоваться общественными туалетами, фонтанчиками с

питьевой водой, ресторанами и гостиницами. В 1933 г. Лапьер связался с вла-

дельцами 128 ресторанов и отелей, разбросанных по всей стране, чтобы

выявить их аттитьюды в отношении китайцев. Исследователь задавал владель-

цам вопрос: <Примете ли вы и обслужите ли посетителей-китайцев?> Свыше

90% опрошенных ответили: <Нет!> Однако, посещая указанные заведения в

компании с молодой китайской парой, Лапьер обнаружил, что только в

одном из них, расположенном в маленьком калифорнийском городке, отка-

зались обслужить <цветных>. Таким образом, аттитьюды владельцев рестора-

нов и гостиниц не соответствовали их реальному поведению по отношению

к китайцам.

 

Если бы результаты Лапьера оставались отдельным эпизодом, мы бы

все же могли полагаться на наше интуитивное предположение, что атти-

тьюды и убеждения блестяще предсказывают последующее поведение. Но

в 1969 г. Алан Уикер сделал детальный обзор более сорока исследований

аттитьюдно-поведенческих отношений. В этих исследованиях изучались та-

кие весьма разнообразные аттитьюды, как удовлетворенность работой,

этнические предрассудки, потребительские предпочтения и политичес-

кие убеждения. Уикеру удалось обнаружить лишь слабые свидетельства в

пользу гипотезы о том, что по аттитьюдам можно предсказать поведение.

170

 

Вот к какому выводу он пришел: <В целом данные исследования дают осно-

вания заключить, что предположение об отсутствии связи или о наличии

лишь слабой связи между аттитьюдами и реальным поведением гораздо веро-

ятнее, чем предположение об их тесной связи> (с. 65) [55].

 

Аттитьюдно-поведенческие связи как порождение нашего ума. Как же со-

вместить всю эту массу исследований с нашей интуицией, подсказывающей,

что убеждения человека прочно связаны с его поведением? Один из способов -

сделать вывод о том, что на самом деле такой связи в реальности не существует

и что она существует только у нас в голове, иначе говоря, мы просто вообража-

ем, что люди действуют согласно их убеждениям и аттитьюдам.

 

Подобное предположение имеет некоторые основания. В предыдущих

двух главах мы наблюдали, как власть социальной ситуации побуждает

людей к конформности. Владельцы гостиниц, опрошенные Лапьером, без

сомнения, испытывали сильное социальное давление, заставлявшее их отве-

чать <нет> на письменный запрос о возможности принять китайцев в каче-

стве постояльцев. Однако они подвергались и прямо противоположному дав-

лению - принять, если они не хотят скандала, молодую китайскую пару на

ночлег, коли те переступили порог их гостиницы. Возможно, владельцы го-

стиниц всякий раз подчинялись всего лишь более непосредственному давле-

нию. Возможно, все мы - не более чем <продукты> социальной ситуации, в

которой мы непосредственно находимся.

 

В поддержку гипотезы о том, что мнение об аттитьюдно-поведенческой

согласованности - это исключительно порождение нашего ума, может слу-

жить широко распространенная тенденция приписывать причину поведения

индивида скорее его индивидуальным характеристикам (например, чертам

личности и аттитьюдам), нежели власти самой ситуации.

 

Например, на вопрос: <Почему маленький Джонни плохо выполнил до-

машнее задание?> - ответом чаще всего будет: <Потому что он глуп или ленив>.

В этом ответе совершенно игнорируются такие ситуативные факторы, как пере-

полненность школы или то, что Джонни окружают слабые одноклассники. Дру-

гими словами, наблюдая нечто, происходящее с человеком, большинство из

нас делают предположение о том, что данное событие каким-то образом связа-

но с типом его личности. Нам бы хотелось верить, что люди получают то, что

заслуживают, и заслуживают то, что получают.

 

Эдвард Джонс и его коллеги называет данную тенденцию - приписы-

вать причину поведения соответствующей (<корреспондентной>) характе-

ристике личности - корреспондентным умозаключением [56]. Этот тип умозак-

лючения объясняет поведение человека на языке свойств или черт, которые

как раз и характеризуют данное поведение. Вот несколько примеров: <Сэм

пролил вино на ковер, потому что он неловок (а не потому, что он на

мгновение отвлекся)>, или: <Ответ Эми Тому был полон сарказма, потому

что Эми вообще агрессивна (а не потому, что она в этот момент потеряла

терпение)>, и так далее.

 

На то, что данные умозаключения широко распространены и воспро-

изводятся даже в тех ситуациях, где они явно неуместны, указывает экспери-

мент Эдварда Джонса и Виктора Харриса [57]. Испытуемые, участвующие в нем,

 

171

 

знакомились со статьями, написанными якобы студентами-политологами, в

которых режим Фиделя Кастро на Кубе оценивался либо весьма благожелатель-

но, либо критически. Одной половине испытуемых сообщили, что авторы ста-

тей были свободны в выборе своей позиции, а второй половине испытуемых

сообщили, что авторов вынудили изложить заданную позицию, да еще и попро-

сили их сделать это как можно лучше. После этого испытуемые должны были

отгадать истинные аттитьюды авторов в отношении Кастро.

 

И каковы же результаты? В тех случаях, когда авторы были свободны в

выборе своей позиции, испытуемые полагали, что содержание статей отражает

аттитьюды авторов: те, кто написал прокастровскую статью, очевидно, и был

настроен прокастровски, и, наоборот, антикастровская статья указывала, по

мнению испытуемых, на антикастровские настроения автора. Ничего удиви-

тельного тут нет. Удивительно другое: тот же результат наблюдался и в случае,

когда испытуемые считали, что автора заставили поддерживать заранее заданную

позицию! Иначе говоря, тех авторов, которых заставили написать статью в пользу

Кастро, испытуемые также рассматривали как его сторонников, а тех, кого

заставили писать против Кастро, - как его противников.

 

Делая свои умозаключения, испытуемые не принимали (или не полно-

стью принимали) в расчет ситуативное давление, вынуждавшее авторов к

защите определенной позиции, и предполагали, что поведение авторов про-

истекало из разделяемых ими твердых убеждений. В данном случае, как мы

видели, аттитьюдно-поведенческие связи существовали лишь в воображении

наблюдателей,

 

В каких случаях аттитьюды все-таки предсказывают поведение? Тот

факт, что аттитьюды не всегда служат хорошими <предсказателями> пове-

дения, не означает, что с их помощью его вообще никогда нельзя предска-

зать. Роль ученых как раз и заключается в том, чтобы попытаться опреде-

лить условия, при которых событие происходит с большей или меньшей

вероятностью.

 

Недавно Расселл Фазио [58] установил, что одним из главных фак-

торов, увеличивающих вероятность того, что мы будем действовать, опи-

раясь на аттитьюд, является доступность.

 

Легкодоступный аттитьюд - это такой аттитьюд, в котором оценка

объекта возникает в голове сразу же, почти мгновенно,-стоит нам только

с ним встретиться. Например, стоит мне только произнести слово <змея>,

как большинство людей немедленно подумают о чем-то <плохом> и <опас-

ном>, а при произнесении слов <живопись Рембрандта> - о чем-то безус-

ловно <прекрасном>. Каждому из нас известны люди, при одном упомина-

нии которых мозг выдает немедленную реакцию: <О нет, ни слова больше об

этом подонке!> или <О, какой это замечательный человек!> Все это и есть

легкодоступные аттитьюды.

 

Однако отнюдь не все аттитьюды и убеждения таковы. К примеру,

мы можем иметь свое мнение о государственном статусе Пуэрто-Рико или

о ценности рекламы, однако для большинства из нас эти мнения не из

разряда тех, что сразу же приходят в голову. Иногда у нас и нет реального

аттитьюда, иначе говоря, наша память не хранит никакой оценки данного

 

172

 

объекта, тем не менее, если попросят, мы можем рискнуть высказать такую

оценку. Например, исследователи общественного мнения часто сталкиваются

с ситуацией, когда люди готовы высказывать мнения по поводу явно сфаб-

рикованных проблем - таких, к примеру, как некое фиктивное новшество

в законодательстве или помощь какой-нибудь заведомо несуществующей

стране. В последних двух случаях мало вероятно, чтобы подобные малодоступ-

ные аттитьюды, или вообще <не-аттитьюды>, реально направляли наше по-

ведение.

 

Каким же образом на наше поведение влияют легкодоступные атти-

тьюды? Согласно Фазио, с их помощью можно избирательно восприни-

мать и интерпретировать какой-либо объект, а также осмыслять сложную

ситуацию.

 

Ранее мы уже наблюдали, как аттитьюды могут повлиять на когни-

тивную обработку информации: они выступают в роли эвристик, влияющих

на интерпретации, объяснения, размышления и суждения по поводу той

или иной ситуации. Однако каждый данный аттитьюд - это лишь один из

многих факторов, с помощью которых можно осмыслить ту или иную ситу-

ацию; можно назвать и другие - например, объективные характеристики

данной ситуации, высказывания о ней других людей либо наши обобщен-

ные аттитьюды в отношении целого класса подобных ситуаций. В случае,

когда аттитьюд легкодоступен, он с большей вероятностью, чем иные пси-

хологические <инструменты>, будет использован для определения ситуации.

А после того как ситуация определена, мы действуем, если действие возмож-

но, опираясь на наши восприятия и интерпретации.

 

Предположение о том, что легкодоступные аттитьюды все-таки на-

правляют наше поведение, подкреплено целым рядом доказательств. Од-

ним из показателей доступности аттитьюда является скорость, с которой

индивид может <выдать> оценочную реакцию на какой-либо объект или

какую-либо проблему.

 

Во время президентских выборов 1984 г. Расселл Фазио и Кэрол Уиль-

яме [59] использовали <скорость реакции>, чтобы предсказать, кто прого-

лосует за Роналда Рейгана, а кто - за Уолтера Мондейла. Приблизительно за

пять месяцев до выборов исследователи отправились в местный торговый

центр, захватив с собой микрокомпьютер; там они спрашивали мнение по-

сетителей по различным вопросам, включая и оценку каждого из двух канди-

датов на пост президента. Компьютер фиксировал скорость, с которой рес-

понденты оценивали кандидатов, и она рассматривалась как мера доступно-

сти соответствующих аттитьюдов. Позже Фазио и Уильяме снова встречались

с испытуемыми и расспрашивали их о том, как они восприняли две серии

теледебатов кандидатов в президенты. А после того как выборы состоялись,

испытуемых спросили, за кого же они в итоге голосовали. Эксперимент по-

казал, что те индивиды, у которых за пять месяцев до выборов имелись

легкодоступные аттитьюды (быстрая реакция) в отношении кандидата, с

большей вероятностью, чем индивиды с менее доступными аттитьюдами,

голосовали за <своего> кандидата и оценивали прошедшие теледебаты в соот-

ветствии со своими аттитьюдами.

 

173

 

В последующем исследовании Фазио и его коллеги [60] специально повы-

шали доступность аттитьюда, заставляя испытуемых повторно выражать свои

мнения или предоставляя испытуемым возможность непосредственно взаимо-

действовать с объектом аттитьюда. Исследователи постоянно получали одни и те

же результаты: легкодоступные аттитьюды могут служить <предсказателями> того,

каким будет последующее поведение, а менее доступные - нет.

 

Действия, основанные на восприятии. Есть еще один способ влияния

аттитьюдов и убеждений на поведение: убеждение может создать социальный

мир, в котором мы живем. Недавний эксперимент Пола Херра иллюстриру-

ет, как это может происходить [61].

 

Используя словесную игру-головоломку, Херр намеренно увеличил до-

ступность понятия <враждебность> для ряда своих испытуемых, и сделал он

это с помощью техники формирования установки, которую мы уже обсуж-

дали в этой главе. Испытуемых просили отыскать имена людей, зашифрован-

ные в буквенной матрице. Для одной половины испытуемых это были имена

людей, ассоциировавшихся с враждебностью: Чарлз Мэнсон*, Адольф Гит-

лер, аятолла Хомейни и Дракула**. Другая половина испытуемых искала и

находила имена персонажей относительно добрых: Питера Пэна, папы Иоанна

Павла II, девочки-кинозвезды Ширли Темпл и Санта-Клауса. Затем испыту-

емые читали довольно двусмысленное описание некоего Дональда (его пове-

дение могло выглядеть и как враждебное и как невраждебное), после чего

они должны были оценить степень враждебности этого человека.

 

В соответствии с нашими прежними рассуждениями резонно было бы

предположить, что различные головоломки окажут свое влияние на сужде-

ния испытуемых относительно Дональда. Так, по сравнению с Гитлером и

Мэнсоном почти всякий человек будет выглядеть менее враждебным, вклю-

чая также и Дональда, и, напротив, по сравнению с папой римским и Сан-

та-Клаусом почти все будут выглядеть более враждебными, включая также и

Дональда. Именно это и обнаружил Херр: испытуемые, у которых формиро-

валась установка на предельно враждебных людей, оценили Дональда как

менее враждебного человека, чем те испытуемые, у которых формировали

установку на добрых людей***.

 

* Основатель секты, созданной по принципу <семьи> хиппи, организатор зверского и немоти-

вированного убийства в 1969 г. кинозвезды Шарон Тейт и ее гостей; осужден на пожизненное заклю-

чение.

 

** Легендарный вампир из Трансильвании. нашедший литературное воплощение в романе

Брэма Стокера, а после завоевания киноэкрана превратившийся в культовый образ <фильмов

ужасов>.

 

*** Читатель должен заметить принципиальную разницу между данным экспериментом и

тем, что был проведен Хиггинсом и другими (см. его обсуждение выше в этой же главе). В эксперимен-

те Хиггинса исследователи формировали у испытуемых установку на определенную категорию ка-

честв - их <отрицательность>, и это влияло на наблюдателей таким образом, что они начинали

рассматривать последующие двусмысленные стимулы (типа Дональда) в более негативном свете про-

сто потому, что именно на поиск негатива у них и формировали установку. В эксперименте же Херра

исследователи проводили прайминг испытуемых в отношении конкретных примеров враждебности

(Гитлер). И в этом случае сработал эффект контраста: по сравнению с предельно враждебными персо-

нажами, двусмысленный персонаж (Дональд) начинал выглядеть этаким плюшевым медвежонком. -

Примеч. автора.

 

174

 

Однако на этом эксперимент Херра не заканчивался. Следующий этап

представлял собой некую коллективную игру, причем испытуемые играли в

нее с человеком, которого они принимали за Дональда. В процессе игры

участникам приходилось выбирать одну из двух стратегий - соревнование

или сотрудничество. Так вот, Херр обнаружил, что, когда испытуемые

полагали, что играют против <враждебного> Дональда, они действовали

так, как будто это соревнование, когда же они думали, что играют с <доб-

рым> Дональдом, то в этом случае они более тяготели к сотрудничеству.

Интересно в этой связи заметить, что испытуемые, наивно исполнявшие

роль самого Дональда, вполне адекватно воспринимали степень враждебно-

сти своих партнеров.

 

Суммируя, можно заключить, что в этом эксперименте весьма тонкий

контекст оказал влияние на ожидания и мнения людей, а эти ожидания и

мнения, в свою очередь, повлияли на их поведение, а впоследствии они

повлияли и на следующий цикл восприятия.

 

Итоги. К каким же выводам можно прийти на основании столь зна-

чительного числа исследований взаимосвязи между аттитьюдами и пове-

дением?

 

Первый и главный вывод состоит в том, что результаты многих иссле-

дований аттитьюдов и поведения подчеркивают принцип, с которым мы

еще не раз встретимся на страницах этой книги: тонкие, подчас незаметные

ситуативные переменные в действительности часто являются сильными де-

терминантами нашего поведения.

 

И второй вывод заключается в том, что большинство людей склон-

ны не замечать важности ситуативных факторов в объяснении поведения,

предпочитая им объяснения, основанные на предположениях о личност-

ных свойствах и аттитьюдах. Иными словами, большинство из нас счита-

ет, что аттитьюды людей действительно предсказывают их поведение, и

мы слишком полагаемся на это убеждение в интерпретации поведения

других людей. Мы видим наличие взаимосвязи между аттитьюдами и поведе-

нием даже тогда, когда в реальности этой взаимосвязи может и не быть.

 

Однако в отдельных случаях аттитьюды действительно предсказывают

поведение. Когда аттитьюд оказывается легкодоступен, то есть когда он легко

приходит в голову, тогда он с большей вероятностью предскажет наше по-

ведение. Легкодоступные аттитьюды окрашивают и модифицируют нашу ин-

терпретацию окружающего социального мира. Далее мы действуем, основы-

ваясь на этой интерпретации, и наши действия создают мир, который суще-

ствовал до этого лишь в нашем восприятии.

 

Три тенденциозности,

проявляющиеся в социальном объяснении

 

На протяжении всей нашей жизни мы ежедневно вынуждены искать объяс-

нения множеству событий и происшествий. Почему Саддам Хуссейн вторгся

 

175

 

в Кувейт? Почему та привлекательная девушка (юноша) не обратила на меня

внимание? Как получилось, что я сдал письменный экзамен так слабо, а вы

- так хорошо? Почему мама не приготовила мое любимое блюдо, когда я

приехал к ней на рождественские каникулы? Часто наши ответы на по-

добные вопросы точны и рациональны, однако не стоит недооценивать

их уязвимость по отношению к неточностям и тенденциозности.

 

В своих исследованиях того, как мы интерпретируем социальный мир,

социальные психологи обнаружили три обобщенные тенденциозности, ко-

торые часто воздействуют на наши атрибуции и объяснения: фундаменталь-

ную ошибку атрибуции, тенденциозность деятеля-наблюдателя и тенденциоз-

ности в познании себя.

 

Фундаментальная ошибка атрибуции. Данный термин относится к

общечеловеческой тенденции преувеличивать значение личностных или дис-

позиционных факторов, а не ситуативных или <средовых> влияний при опи-

сании и объяснении причин социального поведения [62],

 

Ранее нам уже приходилось наблюдать один из примеров данной тен-

денции - корреспондентное умозаключение. Иначе говоря, в своих объяс-

нениях, почему Сэм придерживается определенных политических взгля-

дов или ведет себя определенным образом, мы склонны использовать ха-

рактеристики личности (он твердо верит в данную политическую программу;

он ленив) вместо ситуативных факторов (ему было поручено защищать эту

позицию; в тот день он очень устал). Под влиянием корреспондентных умо-

заключений у нас может сложиться убеждение, что в мире гораздо

больше согласованности между мотивом и поведением, чем это есть на

самом деле.

 

Еще один пример фундаментальной ошибки атрибуции дает экспе-

римент, проведенный Гюнтером Бирбрауэром [63]. В нем испытуемые были

свидетелями своеобразной инсценировки, в которой исполнители, по сути,

абсолютно точно сыграли участников знаменитого эксперимента Стэнли

Милграма на послушание персоне, облеченной властью (он был описан в

главе 2), Вспомним, что Милграм сконструировал ситуацию, позволяв-

шую достичь высокой степени послушания: оно выражалось в нанесении

сильных ударов электрическим током <ученику>. Как и большинство ис-

пытуемых в эксперименте Милграма, человек, игравший роль <учителя> в

инсценировке Бирбрауэра, выказал высокую степень послушания, посы-

лая <ученику> максимальный электрический разряд. После окончания ин-

сценировки Бирбрауэр попросил своих испытуемых оценить, какое, по их

мнению, количество испытуемых в эксперименте Милграма проявило

послушание в созданной ситуации.

 

Результаты показали, что испытуемые постоянно преуменьшали ре-

ально выявленный уровень послушания. Конкретно, испытуемые Бирбра-

уэра предположили, что только от 10 до 20% людей, поставленных в ана-

логичные условия, довели бы величину электрического разряда до макси-

мума (соответственно до 450 вольт). В реальности, как вы помните, Милграм

обнаружил, что <до конца> идут более 65% испытуемых. Иными словами,

испытуемые Бирбрауэра полагали, что поведение конкретного человека, за

 

176

 

действиями которого они наблюдали, отражало его отличительные личнос-

тные диспозиции (внутренние предрасположенности), то есть то, что он

был особенно агрессивен или особенно послушен. В то же время эти испыту-

емые оказались не способны атрибутировать данное поведение власти ситу-

ации, которая вызывала подобное поведение у большинства людей.

 

Как наблюдатели, мы часто упускаем из виду тот факт, что каждый

индивид играет множество социальных ролей, а мы часто являемся свидете-

лями лишь одной из них. И поэтому влияние социальных ролей при объяс-

нении человеческого поведения легко проглядеть,

 

К примеру, я знаю профессора-психолога, которого назову доктором

Меншем. Студенты обожают доктора Менша: когда они описывают его в ходе

обязательной процедуры оценки преподавателей или в неформальных беседах,

то употребляют такие слова, как <сердечный>, <внимательный>, <заботящийся

о студентах>, <доступный в общении>, <харизматический>, <блестящий> и <дру-

желюбный>. Однако у коллег доктора Менша, особенно у тех, кто вел с ним

профессиональные беседы в аудитории, сложился иной образ: да, так же как и

студенты, коллеги видят в докторе Менше блестящего специалиста, но в то же

время они описывают его как человека напряженного, настроенного весьма

критически, жесткого, любящего спорить и безжалостного.

 

Чье впечатление окажется верным - студентов или психологов? Дей-

ствительно ли доктор Менш является жестким и критически настроенным

человеком, который просто разыгрывает из себя добрячка перед студента-

ми? Или он на самом деле сердечен и внимателен, но предпочитает зани-

мать жесткую позицию в контактах с коллегами-психологами?

 

Все это - неправильно поставленные вопросы. А фактом является

то, что моему другу доктору Меншу доступен широкий спектр различных

видов поведения. Некоторые из его социальных ролей как бы вытягивают

поведение из одной части спектра, а другие социальные роли вытягивают

поведение из иной части спектра.

 

Студенты видят доктора Менша, играющего лишь одну из своих со-

циальных ролей - роль преподавателя. Он очень хороший преподаватель,

а дело хорошего преподавателя - <выявить все лучшее в студентах>; эта

задача обычно требует от учителя проявления сердечности и заботы. Таким

образом, студенты точно описали поведение моего друга в рамках этой

роли. В то же время роль способного профессионала, полезного для своих

коллег, иногда требует агрессивного поведения: с целью отыскания исти-

ны хороший профессионал часто будет сильно накалять спор, чтобы по-

смотреть, как далеко он может завести. Подобный <пережим> часто заканчи-

вается резкой, интенсивной и безжалостной критикой. Таким образом, и

коллеги доктора Менша точно описали поведение, которому они были

свидетелями.

 

Однако и студенты, и коллеги-профессионалы совершили фундаменталь-

ную ошибку атрибуции, когда предположили, что наблюдаемое ими поведение

обусловлено исключительно определенными характеристиками личности. На

самом деле оно в большей степени основывается на том, как именно доктор

Менш воспринимает требования к своей социальной роли.

 

177

 

Сказанное не означает, что свойства личности не имеют отношения к

делу. Не всякий способен на такой широкий спектр различных поступков,

как доктор Менш, однако полагать, что он либо <жесток>, либо <серде-

чен>, - значит игнорировать власть исполненной им социальной роли.

 

То, как при объяснении поведения порой недооценивается воздей-

ствие социальной роли, иллюстрируют умно поставленные эксперименты

Ли Росса, Терезы Амабайл и Джулии Стейнмец [64]. В одном из своих

экспериментов, который исследователи проводили в форме телевиктори-

ны, приглашенным поручалось исполнить одну из двух ролей: а) ведуще-

го, в задачу которого входила подготовка трудных вопросов, и б) участ-

ника викторины, которому нужно было на них отвечать; распределение

ролей производилось в случайном порядке. Наблюдатель смотрел это ра-

зыгранное шоу, а затем оценивал общую эрудицию ведущего и участни-

ка, отвечавшего на вопросы. Поставьте себя на место наблюдателя. Что вы

видите? Ну, если вы не страдаете от избытка внимательности, то почти

наверняка вы увидите человека чрезвычайно умного и много знающего и

человека - довольно глупого.

 

А теперь, пожалуйста, вглядитесь повнимательнее. Заметьте, как эти

две роли ограничивают поведение их исполнителей. Вот ведущий вываливает

на голову участника особенно заковыристые вопросы, ответы на которые

известны только посвященным: <На каком стадионе некая звезда бейсбола

(называется фамилия) установила свой рекорд?>; <Какой город является сто-

лицей Литвы?>; <Какого числа и в каком году умер Томас Джефферсон?> [65].

Всего лишь задавая подобные вопросы, ведущий производит впечатление

умницы, а участник викторины сталкивается с необходимостью отвечать на

них (и наверняка на многие из них не ответит), поэтому он выглядит глупо-

вато.

 

Именно это и обнаружили Росс и его коллеги: наблюдателям ведущие

кажутся гораздо более знающими, нежели участники. Хотя на самом деле в

высшей степени мало вероятно, чтобы ведущие были более эрудированны-

ми, чем участники, так как каждый получал свою роль благодаря случайному

распределению. И что самое интересное: ведь это было известно и наблюдате-

лям^. И все равно, вынося свои суждения об исполнителях разыгранной вик-

торины, наблюдатели оказались не в состоянии учесть влияния социальных

ролей и попали в ловушку, приписав увиденное личностным диспозициям.

 

Если бы фундаментальная ошибка атрибуции была ограничена сужде-

ниями о профессорах университета и участниках шоу-викторин, вероятно,

не стоило бы уделять ей столько внимания. Однако ее последствия простира-

ются чрезвычайно далеко.

 

Рассмотрим распространенную реакцию большинства американцев на

женщину, которая расплачивается в супермаркете <продуктовыми талона-

ми>*: <Лентяйка! Если бы она действительно захотела найти работу, то уж

давно бы нашла!> - или такую, например, характеристику в адрес человека,

осужденного за кражу со взломом: <Ужасный человек! Каким же надо быть

 

* Талоны на питание, выдаваемые безработным в рамках социальной помощи.

178

 

злодеем, чтобы совершить подобное!> Оба описания могут точно отражать

действительность; но более вероятно то, что они представляют собой прояв-

ления в действии фундаментальной ошибки атрибуции.

 

Хотя здесь не место для полномасштабного обсуждения ситуативных

причин бедности и преступности, однако все же можно утверждать, что

существуют и многие другие факторы, кроме личностных характеристик,

объясняющие, почему данный человек испытывает бедность или совершает

преступление. Среди таковых окажутся и отсутствие работы, и неграмот-

ность, и экономический спад, и отсутствие положительных ролевых моде-

лей в ближайшем окружении, и детство в неблагополучной семье.

 

Фокусируя внимание в большей степени на личностных факторах, а не

на ситуативных, мы невольно защищаем совсем не ту социальную политику

в отношении бедности или преступности. Так, результатом атрибуции <дан-

ный преступник - дьявол> станут новые финансовые вливания в расшире-

ние строительства тюрем и увеличение сроков выносимых приговоров, в то

время как осознание того, что проблема преступности обусловлена в боль-

шей мере безработицей, отсутствием положительных ролевых моделей и

неграмотностью, повлечет за собой увеличение средств, выделяемых на улуч-

шение качества школ и улучшение качества подготовки преподавателей, а

также на снижение налогообложения для тех бизнесменов, которые инвес-

тируют в беднейшие районы.

 

Поймите меня правильно. Я вовсе не утверждаю, что такие диспозици-

онные факторы, как лень, неумение и неспособность работать, не существу-

ют в природе. Существуют. Я лишь указываю на то, что большинство из нас

(причем большую часть времени) слишком <зацикливаются> на диспозици-

онной атрибуции, когда причина поведения вполне может оказаться ситуа-

тивной. По крайней мере, наше знание о фундаментальной ошибке атрибу-

ции должно подготовить нас к тому, что наши диспозиционные атрибуции

могут не всегда быть правильными и стоит серьезно отнестись к девизу рома-

ниста Сэмюэла Батлера: <Туда иду я, но лишь по милости Господней>.

 

Тенденциозность деятеля-наблюдателя. В социальном суждении может

иметь место еще одна распространенная тенденциозность - тенденциозность

деятеля-наблюдателя. Она выражается в том, что люди, совершающие те или

иные действия, стремятся приписать их влиянию ситуативных факторов, в

то время как наблюдатели стремятся приписать те же действия устойчивым

личностным диспозициям деятелей [66].

 

Например, по-моему, я много времени провожу на пляже, потому что

погода прекрасна, но, по-моему, вы тоже проводите много времени на пля-

же, потому что помешаны на водных видах спорта. Политические лидеры

часто описывают собственные мудрые решения и ошибки в основном как

неизбежный результат сложившихся обстоятельств, в то время как частные

граждане более склонны рассматривать и те и другие как следствия личност-

ных характеристик этих лидеров.

 

Припомните случай с убийством Китти Дженовезе, описанный в гла-

ве 2. После того, как миссис Дженовезе была убита в Нью-Йорке на глазах

тридцати восьми свидетелей, находившиеся в непосредственной близости

 

179

 

очевидцы утверждали, что ситуация была запутанной и двусмысленной, так

что трудно было определить, что происходит. Репортеры же назвали это

<апатией свидетеля>. Иными словами, я истолковываю неопределенность

ситуации в свою пользу для того, чтобы объяснить собственное поведение

ситуативной причиной, но вам я такого преимущества не даю: при объясне-

нии вашего поведения я совершаю фундаментальную ошибку атрибуции.

 

Существуют весомые доказательства того, что тенденциозность деяте-

ля - наблюдателя является всепроникающей. Так, исследования показали: а)

оценивая успехи или неудачи тестирования, студенты склонны объяснять ре-

зультаты других, исходя из их способностей, а собственные результаты, исходя

из сложности теста; б) студенты, добровольно согласившиеся участвовать в

психологическом исследовании, приписывают участие в них важности данного

исследования, в то время как наблюдатели смотрят на это как на отражение

личной склонности этих студентов участвовать в любом эксперименте; в) на-

блюдая за поведением сверстников, студенты приходят к выводу, что данный

человек и дальше будет действовать в том же духе (подразумевая, таким обра-

зом, предрасположенность к соответствующему поведению), в то время как

деятели указывают, что лично они, вероятнее всего, в будущем предполагают

действовать иначе; г) студенты, которых просят ответить, почему их лучший

друг выбирает именно данную подружку и именно данную профилирующую

дисциплину, объясняют, что это связано с качествами их лучшего друга, одна-

ко когда дело доходит до собственного выбора, то он объясняется уже качества-

ми подружек или профилирующей дисциплины', д) люди приписывают больше

личностных черт другим, нежели самим себе [67].

 

Что же является причиной тенденциозности деятеля-наблюдателя? Эк-

сперимент Майкла Стормса указывает, что это - функция того, на чем

сфокусировано внимание человека [68]. Так, внимание деятеля обычно

фокусируется на его окружении и на прошлых событиях, он может обла-

дать особыми знаниями о том, какие факторы привели к данному поведе-

нию и соответствующим переживаниям. В то же время внимание наблюда-

теля почти всегда фокусируется на деятеле, то есть на том, кто совершает

действие, и поэтому наблюдатель может быть не в курсе того, какие исто-

рические или средовые причины привели к тому, что деятель поступает

так, а не иначе.

 

В эксперименте Стормса двое испытуемых участвовали в беседе меж-

ду собой, а два наблюдателя следили за ними - каждый за своим. После окон-

чания беседы деятели (участники беседы) и наблюдатели указывали, в какой

степени определенные типы поведения - такие, как дружелюбие, разговорчи-

вость, нервозность и доминирование, - возникли вследствие диспозиционных

характеристик или вследствие влияния ситуации. Как можно предположить,

деятели с большей вероятностью объясняли свое поведение влиянием ситуа-

ции, в то время как наблюдатели объясняли поведение деятелей в терминах их

личностных диспозиций. Это неудивительно и вполне соответствует тому, что

мы уже знаем о тенденциозности деятеля - наблюдателя.

 

Однако в данном исследовании имелся один интересный поворот. Ча-

сти испытуемых показали видеозапись беседы, которую засняли либо с при-

 

180

 

вычной для них точки зрения (то есть деятели видели пленку с изображением

поведения другого участника беседы, а наблюдатели вновь видели того чело-

века, за которым их просили понаблюдать во время беседы), либо с проти-

воположной (деятели теперь видели самих себя, а наблюдатели - <чужого>

участника беседы). Когда видеокамера фиксировала события с привычной

точки зрения, имела место тенденциозность деятеля - наблюдателя; однако,

когда угол зрения менялся на противоположный, точно так же менялась на

противоположную и тенденциозность. А именно: деятели, видевшие теперь

себя с точки зрения наблюдателя, склонялись к тому, чтобы объяснить соб-

ственное поведение на языке диспозиционных факторов, в то время как на-

блюдатели, которые теперь наблюдали ситуацию с точки зрения <своих>

участников беседы, склонялись к объяснению поведения <своего> участника

(деятеля) на языке ситуативных факторов.

 

Часто тенденциозность деятеля-наблюдателя может приводить к недо-

разумению и конфликту. К примеру, если Сэм опоздал на свидание к Сью-

зен, то он (деятель) будет искать объяснения собственной медлительности в

том, что он <все время попадал на дороге под красный свет>, в то время как

Сьюзен (наблюдатель) могла прийти к заключению: <Сэм потерял ко мне

всякий интерес>. Аналогичным образом, когда советские войска вторглись в

Афганистан, советская сторона объясняла этот акт своей <реакцией на вос-

стания местных жителей и необходимостью защитить свои южные границы>,

хотя внешние наблюдатели оценили данные действия лишь как еще одно

проявление советской агрессии, А когда Соединенные Штаты Америки втор-

глись в Панаму, с их стороны это было действие, направленное на <сверже-

ние наркобарона>, в то время как сторонние наблюдатели рассматривали

действия США как акт империалистической агрессии. Подобные восприятия

и атрибуции служат затем основой последующих действий, которые могут

приводить к эскалации конфликта.

 

Эксперимент Стормса указывает на один из методов, с помощью

которого можно погасить потенциальный конфликт в зародыше, пока он

не произошел: поменяйте точки зрения деятелей и наблюдателей! Один из

способов сделать это - усилить эмпатию через проигрывание противопо-

ложной роли. Другим тактическим приемом, активно используемым для

развития международных отношений, являются программы культурного

обмена, когда граждане одной страны какое-то время проживают на тер-

ритории другой. Оба указанных способа изменяют как точку зрения, так и

информацию, доступную для осуществления атрибуций,

 

В главе 8 мы рассмотрим чрезвычайно мощную и успешно апробиро-

ванную технику под названием <сенситивный тренинг>, которая нацелена

на улучшение межличностного взаимопонимания посредством обеспече-

ния обратных связей между участниками тренинга, то есть информирова-

ния их о том, как видят и воспринимают мир другие.

 

Тенденциозности в познании себя. А теперь настало время обратить вни-

мание на то, что происходит с нашим социальным познанием в процессе

познания самого важного объекта - нашего собственного Я.

С точки зрения психологии, одной из главных целей является сохране-

181

 

ние и улучшение нашего мнения о себе. Если следовать взглядам Уильяма

Джеймса, это особенно верно по отнощению к нашему социальному и ду-

ховному Я. Как утверждает Джеймс:

 

<Социальное Я... стоит выше материального Я... Мы больше должны забо-

титься о нашей чести, наших друзьях и человеческих привязанностях, чем о здо-

ровой коже или о богатстве. А что касается духовного Я, то эта ценность настоль-

ко высока, что ради того, чтобы не потерять ее, человек должен быть готов рас-

статься с друзьями, славой, собственностью, да и с самой жизнью> [69].

 

Будучи важнейшим источником мотивации - то, как мы воспринима-

ем себя самих, - в огромной степени влияет на все наши социальные когни-

ции [70]. Более подробно мы обсудим процессы, связанные с Я-процессами,

в следующей главе. Сейчас же давайте отметим два основных способа, по-

средством которых наше Я влияет на социальное познание: эгоцентрическое

мышление и самовозвеличивающую тенденциозность.

 

Эгоцентрическое мышление. Эгоцентрическое мышление означает тен-

денцию воспринимать себя находящимся ближе к центру событий, чем это

есть на самом деле [71]. Большинство людей вспоминают события прошлого

так, как будто они играли в них ведущую роль, контролируя и влияя на

поведение других людей.

 

Можно привести множество примеров эгоцентрического мышления,

и, возможно, один из самых интересных из них зафиксирован в исследова-

нии ученого-политолога Роберта Джервиса [72]. Он утверждает, что мировые

политические лидеры весьма склонны считать (хотя и без достаточных осно-

ваний), что любое действие иностранной державы является либо ответным

актом на их собственные предшествующие решения, либо оно предпринято

с намерением вызвать некие ответные действия с их стороны. Иными слова-

ми, политический лидер полагает, что мир международной политики вра-

щается вокруг его собственной персоны. Например, на всем протяжении

второй мировой войны Гитлер приписывал факт отсутствия бомбардировок

германских городов британскими ВВС желанию британского командования

избежать ответных ударов, а не нехватке самолетов в Великобритании (что

было истинной причиной).

 

Очень часто политические лидеры убеждены, что их действия расстраива-

ют зловещие намерения неприятеля, в то время как фактически никаких злове-

щих актов не планировалось или от этих актов по каким-то причинам успели

отказаться. Именно под эту категорию подпадает случай, происшедший с офи-

циальными лицами в администрации президента Никсона, которые предска-

зывали мощное наступление северовьетнамских сил во время визита Никсона в

Китай и потому настаивали на превентивных мерах в виде массированных бом-

бардировок противника. По окончании же войны стало ясно, что планов по-

добного наступления не существовало. Точно так же сегодня закат Советского

Союза часто рассматривается в Америке главным образом как результат дорого-

стоящей программы вооружений, осуществленной президентом Роналдом Рейга-

 

182

 

ном, нежели как результат экономических и структурных проблем в самом

Советском Союзе, накапливавшихся и разраставшихся на протяжении мно-

гих лет.

 

Джервис делает следующее леденящее душу заключение по поводу

того, как эгоцентрическое мышление воздействует на глав государств. Убеж-

дение (по большей части ошибочное) ведущих политиков в том, что они

являются причиной того или иного поведения других стран, приводит к

преувеличенной вере в политику устрашения - к убеждению в том, что

можно предотвратить будущие события наказанием или угрозой наказа-

ния. А это почти всегда не так.

 

Разумеется, политические лидеры - не единственные, кто убежден,

что они контролируют события. Это достаточно распространенный фено-

мен и среди нас, <простых> людей. В несложном эксперименте Эллен Лэн-

джер [73] продемонстрировала силу <иллюзии контроля>. Исследование зак-

лючалось в том, что испытуемые покупали лотерейные билеты. Важным

моментом было то, что некоторые из них могли выбрать, какой билет

купить, в то время как другие должны были брать тот билет, который им

предлагал экспериментатор. После этого испытуемым была предоставлена

возможность продать свои билеты обратно экспериментатору. Лэнджер обна-

ружила следующую закономерность: те испытуемые, которые сами выбира-

ли билеты, заламывали за них цену, иногда в четыре раза превышающую

цену, назначенную теми испытуемыми, кому билеты достались по разнаряд-

ке. Видимо, у испытуемых возникла иллюзия, что их действия по выбору

билета могли повлиять на результат, они считали тот билет, который они

выбирали сами, более <счастливым>.

 

Конечно, все мы прекрасно знаем о том, что выигрыш определялся

просто случайно, и, независимо от того, кто его выбирал, ни у одного из

билетов не было большей вероятности оказаться выигрышным. Однако ил-

люзия контроля, порожденная эгоцентрическим мышлением, очень сильна,

поэтому неудивительно, что в большинстве проводимых лотерей покупате-

лям позволяют самим выбирать <счастливый билетик>.

 

Убеждение в том, что наше Я является центром Вселенной, позволяет

объяснить парадокс, который демонстрируется ежедневно на страницах аме-

риканских газет. Состоит он в следующем. Хотя многие американцы чрезвы-

чайно горды технологическими и научными достижениями своей страны,

однако менее 10% дневных американских газет регулярно печатают колонки,

посвященные науке. И наоборот, более 90% тех же самых газет содержат ежед-

невные астрологические колонки, посвященные попыткам предсказать буду-

щее человека, основываясь на положении звезд в момент его рождения. Как это

могло произойти? Ответ состоит в том, что предмет, которым <торгуют> ежед-

невные гороскопы, относится к классу <утверждений Барнума>, названных так

по имени Финеаса Тейлора Барнума*, заметившего однажды: <Дураки рожда-

ются каждую минуту>. <Утверждения Барнума> - это описания личности, со-

 

* Знаменитый американский театральный и цирковой импрессарио XIX в., создатель сети

цирков Барнума.

 

183

 

ставленные так, что они верны почти для каждого человека. Например: <Вы,

вероятно, сдержанны среди незнакомых людей> или <Вы смотрите на жизнь

со смешанным чувством оптимизма и пессимизма>, или <Вы часто открыты

мнениям других, но, когда потребуется, вы можете твердо стоять на своем>.

Все эти описания приложимы почти к каждому из нас. Но ввиду присущей

нам тенденции мыслить эгоцентрично почти каждый убежден, что <утверж-

дение Барнума> больше всего подходит именно к нему (или к ней); большин-

ство не доводит мысль до конца и не осознает, что и почти все остальные

думают так же. Отсюда и привлекательность газетных гороскопов для огром-

ного числа людей.

 

В одном из экспериментов, задуманных с целью проверить, до какой

степени можно уверовать в <утверждения Барнума>, Ричард Петти и Ти-

моти Брок [74] предложили испытуемым некий фиктивный личностный

тест, а затем сообщили им фиктивные же результаты тестирования. Так,

половина испытуемых получила в свой адрес положительное <утвержде-

ние Барнума>, описывающее их как людей с <открытым мышлением> (то

есть способных воспринять разные позиции по одной и той же проблеме),

в то время как вторая половина - также положительное утверждение, но

описывающее их как людей с <закрытым мышлением> (то есть таких, кото-

рые, приняв собственное решение, твердо стоят на своем). Хотя сообщения

о результатах, повторяю, были чисто фиктивными, почти все испытуемые

сочли, что они получили очень точную характеристику собственной лично-

сти. И даже более того! Петти и Брок обнаружили, что <вновь обретенная

личность> испытуемых повлияла на их последующее поведение. Конкретно

это заключалось в следующем. И <открытых> и <закрытых> испытуемых по-

просили изложить свои мнения по проблемам, каждая из которых предпола-

гала возможность существования двух различных позиций. Те из испытуе-

мых, которые методом случайной выборки получили <утверждение Барну-

ма>, описывающее их как людей с <открытым мышлением>, изложили свои

мнения в пользу обеих позиций по каждой из затронутых проблем, в то

время как испытуемые с <закрытым> мышлением чаще высказывали аргу-

менты лишь в пользу одной из позиций. Это еще один пример того, как

наши убеждения и ожидания могут творить социальную реальность.

 

Склонность к эгоцентрическому мышлению порой проявляется весьма

тонко, часто влияя на наше запоминание прошлых событий и другой ин-

формации.

 

Один из наиболее часто получаемых исследовательских результатов

состоит в том, что люди значительно лучше запоминают информацию,

касающуюся их самих [75]. Более того, работая в группах, индивиды больше

склонны вспоминать и фокусировать внимание на своих собственных ре-

зультатах и запоминать их, жертвуя информацией о деятельности других.

К этому можно добавить, что если человек играет активную роль в генери-

ровании информации, то эта информация запоминается лучше, чем инфор-

мация, которую человек получил, оставаясь пассивным. Наконец, исследова-

ния с завидным постоянством демонстрируют превосходство запоминания

информации, связанной с собственным Я. Иными словами, когда люди ду-

 

184

 

мают о том, как тот или иной термин или объект приложим к ним, они

запоминают его лучше, чем когда они думают о том, как он приложим к

другим людям.

 

Роль эгоцентрического мышления в процессах запоминания имеет прак-

тические последствия и для студентов: один из лучших способов запомнить

материал этой книги - соотнести его с вашим личным опытом, подумать о

том, как материал может быть приложим к вам самим. Это поможет вам

лучше сдать грядущие экзамены.

 

Самовозвеличивающая тенденциозность. Эта тенденциозность заклю-

чается в склонности людей осуществлять диспозиционные атрибуции в

случае успеха и ситуативные - в случае неудачи.

 

Например, если Линда, играя в баскетбол, забрасывает мяч в корзи-

ну из трудного положения, то есть вероятность, что она припишет это

своему меткому глазу и особой прыгучести. В то же время, если она прома-

жет, то всегда сможет утверждать, что в момент прыжка ее толкнули или

она неудачно скользнула ногой по мокрому месту на площадке.

 

Много возможностей для проявления самовозвеличивающей тенден-

циозности дает вождение автомобиля. Ниже приведены реальные пись-

менные объяснения водителей, вовлеченных в дорожные происшествия.

Как вы убедитесь, самовозвеличивающая тенденциозность в данных слу-

чаях более чем очевидна [76]:

 

<Телеграфный столб налетел на меня и задел бампер в то время, как я

пытался увернуться от столкновения>.

 

<Невидимая машина выскочила буквально из ниоткуда, ударила меня и

исчезла>.

 

<В тот момент, когда я ударился задом о другую машину, моя была при-

паркована по всем правилам>.

 

<Когда я подъехал к перекрестку, обзор мне загородила высокая изгородь

у дороги. Другой машины я просто не заметил>.

 

<Пешеход ударил мою машину и упал под нес>.

 

Исследователи собрали богатый урожай доказательств в поддержку

житейски очевидной закономерности: люди легко принимают хорошее в

себе и отрицают плохое. Вот некоторые примеры: а) студенты, хорошо сдав-

шие экзамен, приписывают результат своим способностям и усилиям, а сту-

денты, сдавшие его плохо, - плохим вопросам или невезению; б) игроки в

азартные игры воспринимают свои успехи как результат, основанный на

умении, а неудачи - как проявление случайности; в) когда супруги подсчи-

тывают, какой процент времени каждый обычно посвящает домашним де-

лам, то общая сумма превышает 100%, иными словами, каждый из супругов

сам о себе думает, что он больше трудился по дому, чем думает о его вкладе

другой супруг; г) в общем люди оценивают себя выше, чем их оценивают

другие, и убеждены, что их уровень <выше среднего>; д) в группах, состоя-

щих из двух участников и выполняющих сложное задание, хороший резуль-

тат принимается без возражений и разбирательств, а большую часть ответ-

 

185

 

ственности за плохой результат каждый из членов группы перекладывает на

партнера; е) на вопрос, почему они кому-либо несимпатичны, студенты

отвечают, что причиной этого являются не они сами (например, они не

считают, что как-то не так повели себя по отношению к человеку, который

их не любит), зато, услышав мнение, что они кому-то нравятся, те же сту-

денты приписывают это качествам собственной личности [77]. Как заметили

Гринвальд и Блеклер, <представленное нам <Я> других людей (обычно) слиш-

ком хорошее, чтобы быть правдой; в свое же собственное (слишком) хоро-

шее <Я> люди часто искренне верят> [78].

 

Интересен вопрос: <Почему люди подвержены самовозвеличивающей

тенденциозности?> Одно из объяснений, согласующееся с некоторыми эм-

пирическими данными, - чисто когнитивное: люди просто получают раз-

личную информацию в зависимости от того, в какой роли они выступают -

в роли деятелей или в роли наблюдателей [79]. Вернемся к результату, касаю-

щемуся супружеских пар, у которых суммарный вклад в домашнее хозяйство

превышает 100%. Подобную <неточность> подсчетов легко объяснить разли-

чиями во внимании и памяти. Например, гораздо более вероятно, что всякий

раз, когда я мою пол, чищу ванную комнату и туалет, мою посуду, я поста-

раюсь мысленно вести учет своим действиям и, следовательно, быстрее вспом-

ню о них, нежели о тех, что делаешь ты. Весьма вероятно, что я смогу вспом-

нить следующее: я четыре раза на протяжении прошлой недели мыл посуду,

кроме того, выносил мусор, убирал в гараже, чистил щеткой пса, а также

подстригал газон во дворе. Что касается тебя, то я вспомню, как ты чистила

камин, но пропущу или забуду такие факты: ты приготовила ужин, три раза

ты мыла посуду, кроме того, ты съездила за продуктами, пропылесосила

полы, укрепила ограду, а также заплатила по счетам. Когда дело дойдет до

подсчета доли каждого в домашнем хозяйстве, уверен, выйдет так, что я

посвятил ему больше времени, чем ты.

 

Однако полностью когнитивно-информационная гипотеза не в состо-

янии объяснить все случаи самовозвеличивающей тенденциозности. К при-

меру, количество информации, доступной как успешным, так и неуспеш-

ным участникам тестов или азартных игр, скорее всего, одинаково. Поэтому

предложено и другое - мотивационное - объяснение данной тенденциозно-

сти: мы стремимся воспользоваться соответствующими атрибуциями, чтобы

защитить и сохранить наши Я-концепции и нашу самооценку. Согласно это-

му подходу, если я обладаю положительным взглядом на себя самого, мне

легко воспринимать и принимать себя как человека, совершающего позитив-

ные поступки. В то же время я должен оградить себя от всяческих покушений

на этот положительный взгляд на себя, возможно, с помощью отрицания

фактов или удобного их оправдания. Такой тип поведения называется <пове-

дением, направленным на защиту Я>.

 

Каким образом мы можем быть уверены в том, что некое поведение

мотивировано желанием сохранить высокую самооценку? Давайте рассмот-

рим условия, при которых мы с наибольшей вероятностью прибегаем к

атрибуциям, направленным на защиту Я.

В серии экспериментов Гиффорд Уери и его коллеги [80] обнаружили,

 

186

 

что вероятность самовозвеличивающего объяснения возрастает, когда: а) вы-

сока вовлеченность человека в данное поведение; б) человек ощущает от-

ветственность за результат собственных действий; в) поведение человека

осуществляется на глазах у других. Люди с наименьшей вероятностью осу-

ществляют <самовозвеличивающую> атрибуцию, когда чувствуют, что она

не позволит им достойно выйти из создавшегося положения, а именно

когда аудитория ясно дает понять, что оправдания неуместны или же они

приведут к неразумным ожиданиям относительно будущих результатов.

Иначе говоря, самовозвеличивающие объяснения появляются чаще всего

тогда, когда наше Я включено, то есть когда Я находится под угрозой или

же когда человек видит возможность приобрести в своих собственных глазах

положительный имидж.

 

А что происходит, когда индивид не обладает положительным Я-обра-

зом, так что защищать и укреплять, собственно, нечего? Подобное наблюда-

ется у людей, пребывающих в состоянии депрессии или имеющих низкую

самооценку.

 

В серии изобретательных экспериментов Лорен Аллой и Лин Абрам-

сон обнаружили явление, которое можно обозначить как <депрессивный

реализм> - отсутствие самовозвеличивающей тенденциозности у людей,

переживающих депрессию [81]. Испытуемых просили нажимать на кнопку:

если после этого зажигался свет, испытуемый получал денежный выиг-

рыш, если свет не зажигался, то он терял свои деньги. Некоторые испыту-

емые, нажимая на кнопку, действительно всегда зажигали свет, однако

более интересными были другие испытуемые, у которых нажатие на кноп-

ку лишь в части попыток приводило к включению лампочки. В конце экс-

перимента испытуемых попросили ответить, насколько, по их мнению,

они влияли на включение света. И вот какими оказались результаты. В тех

случаях, когда кнопка лишь частично влияла на зажигание света, нор-

мальные испытуемые считали свое влияние большим, если они в итоге ока-

зались в выигрыше, и меньшим - в случае проигрыша. Это блестящий при-

мер самовозвеличивающей тенденциозности. Однако депрессивные испыту-

емые (а в эксперименте участвовали и такие) точно оценивали степень

собственного влияния на зажигание света. Иными словами, люди, склонные

к депрессии, не поддались искушению самовозвеличивающей тенденциоз-

ности. Видимо, тот факт, что они относились к себе плохо, способствовал

подрыву их <нормальной> мотивации видеть себя в наилучшем свете. Эти

люди, по словам Аллой и Абрамсон, <оказались мрачнее, но мудрее>.

 

В чем польза проявлений тенденциозности по отношению к себе? Когда

мы изучаем психические процессы и обнаруживаем, что подавляющее боль-

шинство людей склонны мыслить эгоцентрически и подвержены самовозве-

личивающей тенденциозности, легче всего было бы прийти к заключению:

а) люди - это всего лишь патетичные, иррациональные, глупые существа,

которые ослепляют себя, чтобы не видеть вещи такими, какие они есть на

самом деле; б) самовозвеличивающая тенденциозность должна быть исклю-

чена, чего бы это ни стоило. Однако подобные выводы представляют собой

громадное упрощение.

 

187

 

Как указывалось ранее, хотя мы часто и подвержены тенденциозному

мышлению, однако мы также способны мыслить ясно и рационально. Более

того, тенденциозности, связанные с Я, могут служить важным целям. Инди-

вид, верящий в то, что он является причиной добрых и хороших дел, будет

трудиться еще усерднее и настойчивее над достижением трудных целей, А в

результате подобных усилий могут родиться научные открытия, великие про-

изведения искусства или политические соглашения, которые принесут ог-

ромную пользу миллионам людей.

 

Интересный пример процесса такого рода дают результаты исследо-

ваний баскетболистов, проведенных Робертом Гроувом и его коллегами

[82]. Гроув обнаружил, что команды-победительницы приписывают свои

успехи стабильным причинам, в то время как проигравшие команды при-

писывают свои неудачи - нестабильным (досадные случайности, <не вов-

ремя объявленные> перерывы и тому подобное). Данная тенденциозность

может оказаться полезной (по крайней мере в течение короткого периода

времени), потому что позволяет проигравшим избежать психологической

опустошенности, не погрязнуть в этих переживаниях и продолжать иг-

рать, несмотря на череду поражений.

 

Тенденциозности, связанные с Я, могут принести и более суще-

ственную пользу.

 

Недавно социальный психолог Шелли Тейлор [83] проинтервьюирова-

ла сотни людей, столкнувшихся с трагическими или почти трагическими

событиями. Среди интервьюируемых были больные раком и другими болез-

нями, представляющими угрозу для жизни, а также женщины, подверг-

шиеся насилию. Исследовательница установила, что трагическое событие

отнюдь не <разрушало> этих людей, а, напротив, заставляло большинство из

них воспрянуть духом. Это особенно ярко проявилось в случаях, когда эти

люди придерживались чрезмерно оптимистических взглядов относительно

своих шансов на выздоровление или когда они были убеждены в своей спо-

собности не допустить повторения в отношении себя акта насилия. Убежден-

ность, даже иллюзорная, в том, что в их силах преодолеть трагические обсто-

ятельства, приводила этих людей к выбору более перспективных методов

лечения и к развитию стратегий приспособления, позволяющих справиться

с жизненным стрессом; все это в целом оказывало благотворное воздействие

на их жизнь.

 

Точно так же Мартин Селигман [84] обнаружил в целой серии ис-

следований, что оптимистический стиль мышления - вера в то, что пора-

жение есть всего лишь результат невезения и может быть преодолено уси-

лиями и способностями, - ведет к более высоким достижениям, хороше-

му здоровью и лучшему видению своих перспектив.

 

Обобщая, можно сказать, что подверженность эгоцентрическому

мышлению и возвеличивающим атрибуциям имеет целый ряд преимуществ.

В то же время важно постоянно иметь в виду, что за эти положительные

последствия приходится платить. И как вы, без сомнения, уже поняли,

главной ценой становится несколько искаженная картина нашего Я и во-

обще окружающего нас мира.

 

188

 

Ирония состоит в том, что, как мы видели, эта искаженная картина

мира часто вызвана мотивом оправдания самих себя и своего поведения, то

есть стремлением интерпретировать или исказить смысл наших действий та-

ким образом, чтобы привести его в соответствие с тем, что мы считаем

совместимым с действиями высокоморальных и разумных людей.

 

Лично для меня одним из самых потрясающих качеств общественного

животного является наша трогательная потребность видеть себя добрыми и

разумными людьми и то, что эта потребность часто приводит нас к поступ-

кам, которые ни добрыми, ни разумными не назовешь. Человеческая по-

требность в самооправдании настолько важна, что сама по себе заслуживает

целой главы, к которой мы сейчас и переходим.

 

 

Самооправдание

 

Вообразим себе следующую сцену. С молодым человеком по имени Сэм про-

водят сеанс гипноза. Ему внушают, что после выхода из гипноза, когда часы

пробьют четыре, он должен будет выполнить следующие задания: 1) пройти

к платяному шкафу, достать свой плащ и галоши и одеть их; 2) захватить

зонтик; 3) пройти восемь кварталов до ближайшего супермаркета и купить

там шесть бутылок виски; 4) вернуться домой. Сэму также объясняют, что,

как только он все это проделает, власть внушения кончится, и он снова

станет самим собой.

 

Когда часы бьют четыре, Сэм немедленно идет к шкафу, достает

плащ и галоши, захватывает зонтик и выходит на улицу, направляясь в

супермаркет. Честно говоря, данные ему поручения выглядят несколько

странно, потому что: 1) стоит ясная солнечная погода - на небе ни

облачка; 2) рядом с домом Сэма есть магазинчик, где торгуют спирт-

ным, и бутылка виски там стоит столько же, сколько и в супермаркете,

расположенном за восемь кварталов от дома; 3) Сэм вообще непьющий.

 

Тем не менее Сэм выполняет задание, возвращается, открывает вход-

ную дверь, заходит в свою квартиру, выходит из состояния <транса> и обнару-

живает себя стоящим посреди собственной квартиры в плаще и галошах, с

зонтом в одной руке и большим пакетом, полным бутылок, - в другой. На лице

Сэма явные признаки смущения, но это длится лишь мгновение. Между ним и

его другом-гипнотизером завязывается следующий диалог:

 

Привет, Сэм, ты откуда?

Э... из магазина.

Да? А что ты там покупал?

Гм... э... кажется, виски.

Но ты же не пьешь, разве не так?

 

Да... но... я планирую провести сразу несколько вечеринок в последую-

щие несколько недель. Придут друзья...

А зачем тебе этот плащ, когда на улице солнце?

Э... ну, в это время года погода изменчива, а мне не хотелось случайно

промокнуть. Короче, на всякий случай!

 

190

 

1^

 о ' ^

i"   '^

 

'^

 

&>.

^^ ..

 

Но ведь на небе ни облачка?

 

Ну, кто может гарантировать, что они не появятся!

Да, кстати, а где ты покупал виски?

Э... да там... в супермаркете.

А зачем было ходить так далеко?

Ну, я подумал... денек выдался хороший, почему бы нс прогуляться!

 

У большинства людей есть мотивация к оправданию своих действий,

убеждений и чувств. Когда человек совершает какие-то действия, он обяза-

тельно попытается убедить себя (и других), насколько возможно, в том, что

поступает логично и разумно.

 

Во внешне глупых и бессмысленных поступках Сэма была причина: его

загипнотизировали. Но, поскольку он сам не знал об этом (в ходе гипноза

был дан приказ забыть это событие) и поскольку молодому человеку было

трудно примириться с мыслью, что он оказался способен на столь идиотские

поступки, то он и попытался что есть сил убедить себя (и своего друга) в

том, что <в его безумии была система> и его действия на самом деле были

вполне осмысленными,

 

В таком же ключе можно оценить и описанный в главе 2 эксперимент

Стэнли Шехтера и Джерри Сингера. Напомню вам, что исследователи вводи-

ли испытуемым дозу эпинефрина. У тех испытуемых, которых предваритель-

но предупредили о симптомах, вызываемых этим лекарством (учащенное

сердцебиение, влажные ладони, тремор рук), имелись разумные объяснения

происходящего: <это всего лишь действие лекарства>. Поскольку у тех, кого

не ввели в курс дела, столь же логичного объяснения появившимся симпто-

мам под рукой не оказалось, то они пытались уверить себя, что в данный

момент пребывают в состоянии либо лихорадочного веселья, эйфории, либо,

наоборот, гнева (в каком именно состоянии они пребывают, зависело от

социальных воздействий окружающей среды).

 

Концепция самооправдания может быть приложима к куда более ши-

рокому спектру явлений.

 

Предположим, вы застигнуты страшным стихийным бедствием, ска-

жем, землетрясением. Вокруг вас рушатся дома, гибнут и получают ранения

люди. Нет нужды говорить о том, что вы напуганы. Нужно ли искать какие-

либо оправдания этому страху? Конечно, нет. Доказательства - рядом: ране-

ные люди и разрушенные дома служат более чем достаточным оправданием

вашего страха. А теперь, вместо этого, представьте, что землетрясение про-

изошло в соседнем городе. Вы ощущаете подземные толчки и слышите рас-

сказы о разрушениях. Вы снова испуганы, но на сей раз не находитесь непос-

редственно на месте катастрофы; ни вы, ни окружающие вас люди не пост-

радали, и ни один дом в вашем городе не подвергся разрушениям. Нужны ли

будут теперь какие-то оправдания страху? Да, нужны. Подобно людям, ис-

пытывавшим сильную реакцию на эпинефрин в эксперименте Шехтера-

Сингера, но не подозревавшим о ее причинах, и подобно нашему загипно-

тизированному приятелю в плаще и галошах, вы почувствуете желание ка-

ким-либо образом оправдать свои действия и чувства. В данном случае в

 

191

 

непосредственной близости от вас не видно ничего, что могло бы внушать

страх, поэтому вам придется поискать какие-то оправдания, чтобы ответить

на вопрос, почему вы испуганы до потери сознания.

 

Подобные стихийные бедствия не являются гипотетическими - они

реально имели место в Индии. Изучая последствия происшедшего там зем-

летрясения, исследователи, в частности, собрали и проанализировали рас-

пространявшиеся в то время слухи. То, что удалось обнаружить, оказалось

впечатляющим. Так, индийский психолог Джамуна Прасад [1) выявил следу-

ющую закономерность: если землетрясение происходило в соседнем городе,

а жители близлежащей деревни (в которой и проводилось исследование)

могли ощущать толчки, не подвергаясь в то же время непосредственной опас-

ности, то в этой деревне отмечалось появление множества слухов, предрекав-

ших другие надвигающиеся беды! Жители данной деревни сами верили и

всячески способствовали распространению слухов о том, что: 1) на деревню

идет стена воды; 2) днем потопа и всеобщего разрушения станет 26 февраля;

3) случится еще одно страшное землетрясение в день лунного затмения; 4) в

ближайшие дни следует ждать циклона; 5) грядут еще более ужасные, но

пока не предсказуемые напасти.

 

Отчего же во всем мире люди не устают сочинять подобные истории,

верить в них и передавать их другим? Эти люди - мазохисты? Или парано-

ики? Ведь совершенно очевидно, что подобные россказни вряд ли вне-

сут в души тех, кто распространяет и слушает их, чувства покоя и уве-

ренности.

 

Одно из весьма привлекательных объяснений описанного феномена

состоит в том, что люди были очень испуганы и, не найдя в реальной

ситуации достаточного оправдания охватившему их страху, вынуждены

были изобрести свое собственное оправдание. Таким образом, они пере-

ставали чувствовать себя дураками: в конце концов, если приближается

циклон, то понятно, почему у меня квадратные глаза.

 

Данное объяснение подкрепляется исследованием слухов, проведенным

Дурганандом Синха [2]. Он изучал слухи, распространяемые в индийской дерев-

не сразу после такого же по масштабу стихийного бедствия, которое описано в

работе Прасада; главное различие между этими двумя исследованиями состояло

в том, что Синха изучал людей, действительно пострадавших от разрушений и

ставших свидетелями причиненного ущерба. Они были испуганы, но имели для

этого все основания и не нуждались в поисках дополнительного оправдания

своих страхов. Поэтому распространяемые в их среде слухи не содержали пред-

сказаний относительно будущих бедствий и вообще не были сильно преувели-

чены. Слухи оказались скорее утешительными. В частности, предсказывалось, что

водоснабжение будет восстановлено в самое ближайшее время - а это не соот-

ветствовало действительности.

 

Процессы, которые я здесь обсуждаю, были включены Леоном Фес-

тингером в разработанную им теорию человеческого познания и мотивации

[3]. Названная теорией когнитивного диссонанса, она, как это часто бывает,

оказалась на удивление простой; однако мы еще увидим, сколь невероятно

широк диапазон ее приложений.

 

192

 

Я начну с обсуждения формальных аспектов теории, а затем перейду к

различным конкретизациям.

 

Когнитивный диссонанс представляет собой состояние напряжения,

возникающее всякий раз, когда у индивида одновременно имеются две

когниции (идеи, аттитьюда, убеждения, мнения), которые психологически

противоречат друг другу. Иными словами, две когниции находятся в диссо-

нансе, если из первой следует отрицание второй. Так как появление когни-

тивного диссонанса вызывает неприятные ощущения, люди стремятся умень-

шить его. В данном случае можно предложить грубую аналогию с процессами,

которые происходят в связи с возникновением и ослаблением таких побуж-

дений, как чувство жажды или голода, за исключением того обстоятельства,

что в нашем случае побуждающая сила возникает вследствие когнитивного

дискомфорта, а не физиологических потребностей. Придерживаться двух

противоречащих друг другу идей - значит <флиртовать с абсурдом>, а люди,

как заметил философ-экзистенциалист Альбер Камю, - это существа, кото-

рые тратят свою жизнь, чтобы попытаться убедить себя в том, что их суще-

ствование не абсурдно.

 

Каким образом мы убеждаем себя в том, что наша жизнь не является

абсурдной, иначе говоря, как мы уменьшаем когнитивный диссонанс?

Путем изменения одной или обеих когниции таким образом, чтобы сде-

лать их более совместимыми (более консонантными) друг с другом, или

же путем добавления других когниции, помогающих преодолеть разрыв

между двумя первоначальными*.

 

Позвольте мне привести пример, увы, слишком знакомый многим. Пред-

положим, некий человек, будучи курильщиком, читает сообщение о медицин-

ских исследованиях, доказывающих связь курения с раком легких и другими

заболеваниями дыхательных путей. Курильщик испытывает диссонанс: когни-

ция <я курю сигареты> вступает в диссонанс с другой когницией - <курение

вызывает рак>. Очевидно, в данном случае наиболее эффективным путем умень-

шения диссонанса является полное прекращение курения: когниция <курение

вызывает рак> консонантна когниции <я не курю>.

 

Однако для большинства людей бросить курить - задача не из лег-

ких.

 

Представьте себе молодую женщину по имени Салли, которая пыта-

лась бросить курить, но не смогла. Что ей остается делать, чтобы умень-

шить диссонанс? Вероятнее всего, она начнет <работать> над второй когни-

цией - <курение вызывает рак>. Салли может попытаться обесценить доказа-

тельства, связывающие курение с раковыми заболеваниями. К примеру, она

может попытаться убедить себя, что экспериментальные доказательства не

однозначны. В дополнение к этому она постарается отыскать каких-либо ум-

 

* Из предыдущей главы (<Социальное познание>) мы узнали, что убеждения и аттитыоды не

всегда являются хорошими предсказателями поведения человека, то есть поведение не всегда согласуется

с соответствующими убеждениями и аттитьюдами. В данной главе мы хотим подчеркнуть, что

большинство людей считает, что их убеждения и аттитыоды должны быть в согласии с реальным

поведением. А потому люди стремятся оправдать свое поведение, когда оно все же противоречит

аттитьюдам. - Примеч. автора.

 

193

 

ных и рассудительных людей, которые также курят, и таким образом убедить

себя, что, уж если Дебби, Николь и Ларри грешат тем же, значит, курение

вовсе не так опасно. Салли может перейти на сигареты с фильтром и заста-

вить себя поверить в то, что фильтр задерживает канцерогенные вещества.

Наконец, в попытках сделать свое поведение менее абсурдным, несмотря на

опасность, которую оно собой представляет, Салли может добавить еще не-

сколько когниций, консонантных с курением. Так, она сможет повысить для

себя ценность процесса курения, убедив себя в том, что оно представляет

собой важный и доставляющий удовольствие вид деятельности, весьма су-

щественный для того, чтобы расслабиться: <Пусть я проживу меньше, зато с

большим наслаждением>. Точно так же Салли может даже попытаться превра-

тить процесс курения в своего рода добродетель, создав романтизированный

Я-образ по принципу <а черт с ним!>, выказывая своим поведением полное

презрение к опасности.

 

Такое поведение уменьшает диссонанс посредством уменьшения аб-

сурдности идеи намеренно предпринимать действия, ведущие к раку. Сал-

ли оправдывала свое поведение, когнитивно преуменьшая опасность или

преувеличивая ценность того, что делает. В итоге ей удалось либо сконстру-

ировать новый аттитьюд, либо изменить уже существующий.

 

А вот реальные данные. В 1964 г., вскоре после предания гласности доклада

Главного хирурга США об опасностях курения, было проведено исследование

[4), имевшее целью оценить реакцию населения на новые факты, свидетель-

ствовавшие, что курение способствует возникновению рака легких.

 

Что касается некурящих, то они в подавляющем большинстве случаев

доверяли заключению медиков: лишь 10% опрошенных заявили, что, по их

мнению, связь между курением и раком не доказана. Подобный факт объяс-

няется тем, что у этих респондентов отсутствовала мотивация не доверять

докладу. Курящие же попали в более затруднительное положение. Курение -

это привычка, с которой не так-то легко расстаться: это удается лишь 9%

курильщиков. Для того чтобы оправдать возможность продолжать курение,

эти люди стремились скомпрометировать доклад. Они активно отрицали фак-

ты: 40% заядлых курильщиков заявили, что никакой связи между их пагуб-

ной привычкой и раком недоказано. Курящие респонденты были более склон-

ны к рационализациям: среди тех, кто согласился, что в жизни хватает и дру-

гих опасностей и что раком заболевают и курящие и некурящие, курильщиков

было вдвое больше, чем вторых.

 

Курильщики, болезненно воспринимающие опасность, грозящую их

жизням в результате курения, могут уменьшить диссонанс и другим путем

- занижая степень выраженности своей вредной привычки. Так, в одном

из исследований [5] было обнаружено, что из 155 человек, каждый из

которых выкуривал от одной до двух пачек сигарет в день, 60% считали себя

<умеренными> курильщиками, а оставшиеся 40% - <злостными>. С чем свя-

зана эта разница в самооценках? Неудивительно, что те, кто наклеил себе

ярлычки <умеренно> курящих, в большей степени осознавали отдаленные

вредные последствия курения, чем те, кто счел себя <злостными> курильщи-

ками. Это означает, что первые, очевидно, уменьшили диссонанс, убедив

 

194

 

себя, что курение одной-двух пачек в день - не так много. После всего ска-

занного становится ясно, что <умеренные> курильщики или <злостные> ку-

рильщики - это понятия субъективные.

 

Представьте себе девушку-подростка, еще не начавшую курить. Как

вы думаете, готова ли она поверить докладу Главного хирурга? Так же как

и большинство некурящих в упомянутом выше исследовании, она должна

поверить. Доказательства выглядят объективными и обоснованными, а

источник представляется квалифицированным и правдивым, так что нет

никаких основали не верить. И этот факт удачно оттеняет суть проблемы.

 

Ранее на страницах этой книги я отмечал, что люди стремятся быть

правыми и что ценности и убеждения интернализуются, когда кажутся

человеку правильными. Именно это стремление быть правым побуждает

человека присматриваться к поведению других людей и прислушивать-

ся к квалифицированным и правдивым коммуникаторам. Это в высшей

степени рациональное поведение. Однако есть силы, которые ему про-

тиводействуют. Теория когнитивного диссонанса как раз не описывает

людей как существ рациональных, скорее, она изображает их как су-

ществ <рационализирующих>. Согласно исходным положениям этой тео-

рии, мы - люди - стремимся к тому, чтобы не столько быть правыми,

сколько верить в то, что мы правы (а также мудры, порядочны и хороши

во всех отношениях).

 

Иногда наши мотивации - быть правыми и верить в то, что мы правы,

- работают в одном направлении. Именно так и происходит в случае с мо-

лодой женщиной, которая не курит и поэтому с легкостью соглашается с

утверждением, что курение вызывает рак легких. Верно это и в случае с

курильщиком, которому дается бросить курить после того, как он узнал о

существовании связи между курением и болезнью. Однако нередко потреб-

ность в уменьшении диссонанса, иначе говоря, потребность убедить себя в

том, что я действительно прав или хорош, приводит к поведению неадап-

тивному и, следовательно, иррациональному.

 

Например, от психологов, помогавших людям бросить курить, часто

можно слышать о таком любопытном наблюдении. У пациентов, которые

пытались покончить с курением, но не смогли преодолеть вредную при-

вычку, со временем формируется менее сильный аттитьюд в отношении

опасности курения, по сравнению с теми пациентами, кто вообще пока

не предпринимал систематических усилий, направленных против этой

вредной привычки. С чем связана эта <перемена сердца>?

 

Если человек принял серьезное решение - например бросить курить,

- а затем его не выполняет, то его Я-образ как сильного, хорошо контро-

лирующего себя индивида подвергается серьезной угрозе. Последнее, ес-

тественно, вызывает диссонанс. Один из путей уменьшить его и восстано-

вить, если не здоровые легкие, то хотя бы <здоровый> Я-образ, - это при-

низить значение ранее принятого решения, убедив себя в том, что курение

менее опасно, чем это казалось.

 

Это наблюдение подтверждается исследованием, целью которого было

проследить за успехами 135 студентов, давших себе традиционные новогод-

 

195

 

ние зароки типа <бросить курить> или <сбавить вес> [6]. Те индивиды, кото-

рые нарушили данные себе обещания, поначалу были весьма недовольны

собой, но дело этим не ограничилось, и впоследствии они старались как-то

принизить важность этих обещаний. Ирония состояла в том, что, снижая

значимость ранее принятого решения, которое они не смогли реализовать,

люди, конечно, восстановили на данный момент свою самооценку, но с

тем, чтобы почти наверняка испытать поражение своего Я в недалеком буду-

щем! Если речь шла о коротком периоде времени, то они были способны

улучшить свое самоощущение, однако если иметь в виду длительную перс-

пективу, то их шансы когда-либо добиться успеха в борьбе с курением или

с лишним весом значительно снижались.

 

Является ли этот путь уменьшения диссонанса, связанного с неуда-

чей в достижении цели, единственным? Нет. Альтернативной реакцией -

и, возможно, менее неадаптивной - было бы изменение трактовки само-

го понятия <успех>. Например, человек, неспособный <завязать> с куре-

нием окончательно, но снизивший ежедневное потребление сигарет, мо-

жет интерпретировать этот результат как частичный успех, нежели как пол-

ный провал. Такой ход мыслей смягчил бы удар по самооценке, нанесенный

неудачей, и в то же время сохранил бы возможность достижения успеха в

результате будущих попыток прекратить курить.

 

Давайте еще немного задержимся на теме курения и рассмотрим эк-

стремальный случай.

 

Предположим, вы - высшее должностное лицо одной из главных

табачных компаний, иначе говоря, находитесь в позиции, предполагаю-

щей преданность идее курения. Ваша работа состоит в изготовлении, рек-

ламировании и продаже сигарет миллионам потребителей. Если то, что

курение вызывает рак, - правда, тогда и вы в некотором смысле частично

ответственны за болезни и смерти огромного числа людей. Осознание это-

го факта вызовет у вас болезненный диссонанс: ваша когниция <я - по-

рядочный и добрый человек> вступит в диссонанс с другой когницией -

<я вношу свой вклад в раннюю смерть огромного числа людей>. Чтобы

уменьшить диссонанс, вы должны попытаться убедить себя, что курение

не столь вредно, а это предполагает опровержение целой горы свидетельств,

указывающих на наличие связи между курением и раком. Более того, что-

бы и впредь продолжать убеждать себя в том, что вы порядочный и следу-

ющий морали человек, вам придется зайти так далеко в своей демонстра-

ции недоверия <антисигаретным> фактам и сообщениям, что взять и заку-

рить самому'. Если ваша потребность в самооправдании достаточно велика,

вы даже можете убедить себя и в том, что сигареты приносят пользу.

 

Таким образом, для того чтобы продолжать относиться к себе как к

мудрому, добропорядочному и <правильному> человеку, вы предпринимае-

те действия глупые и опасные для вашего здоровья.

 

Данный анализ настолько фантастичен, что ему почти невозможно по-

верить. Почти невозможно. Однако в 1994 г. под председательством Генри

Уоксмана прошли сенатские слушания, посвященные опасностям, свя-

занным с курением, во время которых выступили руководители ведущих

 

196

 

&^>1-^.я

 

табачных компаний. И они признавались, что сами являются курильщика-

ми, на полном серьезе утверждая, что сигареты не более вредны и не явля-

ются большим наркотиком, чем видеоигры или жевательная резинка!

 

Данный тип публичного отрицания фактов, конечно же, не нов. Около

двадцати пяти лет назад служба новостей газеты <Вашингтон пост> рас-

пространила следующее сообщение:

 

Джек Ландри достает, вероятно, свою тридцатую за сегодняшний день

сигарету <Марльборо> - две пачки постоянно лежат у него на письменном сто-

ле, - прикуривает и рассказывает нам, что не верит всем этим медицинским

россказням о связи курения с заболеваниями раком или эмфиземой легких. Дело

в том, что мистер Ландри как раз начал продвигать на рынок новую марку сига-

рет компании <Филип Моррис> и весь сияет от удовлетворения своим проектом.

Но как же ему удается договориться со своей совестью, если он только в одном

следующем году собирается потратить 10 миллионов долларов на то, чтобы со-

блазнить американцев курить его сигареты? <Никакой проблемы тут нет, - за-

являет мистер Ландри, вице-президент по маркетингу компании <Филип Мор-

рис>. - Почти половина взрослого населения этой страны курит. Это основной

продукт потребления для них. Я всего лишь служу им... Существуют исследования

видных медиков и научных авторитетов - одно из них основано на теории стрес-

сов, - в которых показано, что кошмар, испытываемый курильщиками, когда

они не в состоянии выкурить сигарету для уменьшения стресса, - это сущий ад

для огромного числа людей>. А кроме того, по мнению мистера Ландри, суще-

ствует множество убедительных исследований, указывающих на то, что нет ни-

какой связи между всеми этими болезнями и курением.

 

Мистер Ландри сказал, что успешная работа на ответственном посту в

высококонкурентной сфере бизнеса приносит ему большое удовлетворение. При

этом мистер Ландри с гордостью отметил, что его компания с ее прекрасно

продающейся маркой <Марльборо> стала компанией номер два в США по коли-

честву продаваемых табачных изделий (номером один по-прежнему является

компания <Рейнольдс>). А почему его так вдохновляет новая марка сигарет?

Потому что ее нужно продать, сказал Ландри. Он вдохновлен перспективой про-

движения на рынок Новых Американских Сигарет, которые, как конфиденци-

ально предрек Ландри, в течение года займут 1% доли американского рынка

сигарет. Этот 1% будет равен приблизительно 5 миллиардам сигарет и принесет

весомую прибыль компании <Филип Моррис>. [7]

 

Как вы думаете, сможет ли убедить мистера Ландри какое угодно

количество рациональных доказательств или аргументов в пользу того,

что курение вызывает рак?

 

В конце главы 3 я обсуждал факт относительной неэффективности

информационных кампаний, когда они пытаются изменить глубоко уко-

ренившиеся аттитьюды. Теперь мы можем ясно видеть, почему это происхо-

дит. Если люди верны уже имеющемуся у них аттитьюду, то распространяе-

мая коммуникатором информация вызывает диссонанс, и весьма часто наи-

лучшим путем к его уменьшению является отвержение фактов или их

искажение. Чем глубже верность аттитьюду, тем больше человек склонен от-

вергать диссонирующие с ним факты.

Впрочем, читателя могут убедить, а могут и не убедить свидетельства

 

197

 

подобного рода. Например, всегда остается возможность найти иное объяснение

- а именно, что мистер Ландри прекрасно отдает себе отчет в том, насколько

вредно курение сигарет, просто он - циник. Более того, можно предположить

и нечто прямо противоположное: мистер Ландри всегда верил в целебность

сигарет, то есть до того, как начал ими торговать. Очевидно, что если хотя бы

одна из приведенных возможностей справедлива, то испытываемый вице-пре-

зидентом компании <Филип Моррис> энтузиазм по поводу пользы курения

вряд ли может быть приписан диссонансу.

 

Намного более убедительной была бы демонстрация явно выраженного

случая аттитьюдного искажения во время какого-нибудь конкретного собы-

тия. Из всех прочих событий мы выбрали то, которое произошло довольно

давно, в 1950-х годах, - футбольный матч между командами двух престиж-

ных учебных заведений.

 

Конкретно произошло вот что. Важный матч между командами Прин-

стонского университета и Дартмутского колледжа получил название <матч

злобы>. Почему так произошло, стало ясно вскоре после начала игры: она

запомнилась как самая жестокая и грязная игра за всю историю обоих учеб-

ных заведений. В команде Принстона играл Дик Казмайер, названный в свое

время лучшим американским университетским игроком, и по мере развития

игры становилось все более ясно, что команда Дартмута не в силах остано-

вить Казмайера. Как только мяч попадал к нему, на него сразу же набрасыва-

лось несколько игроков противника: Казмайера постоянно сбивали с ног и

старались нанести ему травму. В конце концов он вынужден был покинуть

поле с разбитым носом. Впрочем, и принстонцы не остались в долгу: вскоре

после того как их лидер был травмирован, с поля унесли и одного из игро-

ков Дартмута, у которого была сломана нога. Во время встречи не раз вспы-

хивали кулачные бои, и общее количество травм и увечий не ограничилось

теми двумя, о которых мы рассказали,

 

Через какое-то время после этой игры двое психологов - Альберт

Хасторф из Дартмута и Хэдли Кэнтрил из Принстона [8] - посетили оба

университетских городка и показали студентам пленку с записью матча.

Студентов попросили во время просмотра делать пометки при каждом на-

рушении правил (как оно произошло и по чьей вине), соблюдая при этом

абсолютную объективность. Как вы легко можете себе представить, между

двумя версиями игры - принстонской и дартмутской - наблюдалась су-

щественная разница. Среди обеих групп студентов преобладала сильная

тенденция видеть <своих> игроков в большей мере жертвами нарушений

правил со стороны противника, нежели зачинщиками агрессивных дей-

ствий, Более того, это не было лишь незначительным искажением: студенты

Принстона зафиксировали вдвое больше нарушений правил у Дартмута, чем

их увидели сами студенты Дартмута!

 

Снова мы убеждаемся в том, что люди не являются пассивным храни-

лищем поступающей информации. Манера рассматривать и интерпретиро-

вать события зависит от того, насколько глубоко люди привержены какому-

либо конкретному убеждению или выбранному курсу действий. Индивиды

будут обязательно искажать облик окружающего мира с целью уменьшения

 

198

 

диссонанса, причем и манеру, и степень искажения можно предсказать с

высокой долей вероятности.

 

Такой увидел в 1960 г. президентскую кампанию Ричарда Никсона и

Джона Кеннеди наблюдательный эстрадный комик и социальный ком-

ментатор (почти наверняка он понятия не имел о теории когнитивного

диссонанса) Ленни Брюс:

 

<Постоял я вместе с группой сторонников Кеннеди, следивших за теледе-

батами претендентов, и услышал такие мнения: <Да он просто изничтожил Ник-

сона>. Затем я объявился в другой комнате, где собрались поклонники Никсона,

и услышал от них: <Здорово же он разделал этого Кеннеди>. И только тут я

сообразил, что эти люди настолько влюблены в своего кандидата, что тому мож-

но было бы в открытую заявить в камеру что-нибудь вроде: <Я - вор и обман-

щик, слышите, вы?! Я - наихудшая кандидатура в президенты, какую вы могли

бы найти!> И даже после этих слов его последователи сказали бы: <Вот он, дос-

тойнейший. Только великий человек способен сказать такое про себя - именно

такой парень нам нужен в Белом доме>. [9]

 

Люди не любят видеть или слышать нечто, вступающее в конфликт с их

глубинными убеждениями и желаниями. Известно, что в древности послан-

ника, принесшего плохие вести, приказывали убить. Сегодня выражение <убить

вестника> в переносном смысле означает обвинить средства массовой ин-

формации в представлении материала, вызывающего болезненный диссо-

нанс.

 

Например, когда Роналд Рейган участвовал в выборах 1980 г., журнал

<Тайм> опубликовал анализ его предвыборной кампании. Пришедшие в от-

вет на эту публикацию сердитые <письма редактору> ярко проиллюстриро-

вали всю широту расхождений между сторонниками кандидата и его против-

никами. Сравните хотя бы эти два письма:

 

<Статья Лоуренса Барретта, посвященная кандидату Роналду Рейгану (но-

мер от 20 октября), - это просто слегка приукрашенная <рубка голов>, и вы это

сами знаете. Вам должно быть стыдно за такую публикацию, да еще замаскиро-

ванную под <объективный взгляд> на этого человека>.

 

<Вы добились, чего хотели, с этой вашей статьей <Настоящий Роналд

Рейган>! Почему бы вам просто не доверить ему президентский пост от име-

ни редакции? Барретт покрывает глянцем все фатальные ошибки Рейгана и

делает это так старательно, что получается, будто <настоящий> Роналд Рей-

ган - это идеальное решение всех наших проблем!> [10]

 

Уменьшение диссонанса

и рациональное поведение

 

В связи с действиями, уменьшающими диссонанс, я упомянул слово <ирра-

циональные>. Под этим я имел в виду следующее: подобное поведение часто

неадаптивно и в качестве такового может препятствовать усвоению важной

 

199

 

информации или нахождению реальных решений проблем. Вместе с тем та-

кое поведение все-таки служит определенной цели, поскольку помогает нам

защитить свое Я: уменьшая диссонанс, мы сохраняем положительный Я-

образ - образ, рисующий нас хорошими, умными или чего-то стоящими.

Однако еще раз следует напомнить: хотя подобное, защищающее Я, поведе-

ние можно рассматривать как полезное, однако оно может привести к разру-

шительным последствиям.

 

Иррациональность поведения, уменьшающего диссонанс, была в

полной мере продемонстрирована в лабораторных условиях Эдвардом

Джонсом и Рикой Колер [II]. Они отобрали индивидов, которые были

глубоко привержены своей позиции по вопросу о расовой сегрегации:

одни испытуемые одобряли сегрегацию, другие - осуждали. Испытуе-

мым дали познакомиться с аргументацией в пользу каждой из этих по-

зиций, причем одни аргументы выглядели в высшей степени разумно и

правдоподобно, другие - столь неправдоподобно, что граничили с не-

лепостями. Джонс и Колер хотели определить, какие из аргументов лучше

запомнятся.

 

Если бы люди оставались существами чисто рациональными, можно было

бы ожидать от них лучшего запоминания правдоподобных аргументов и худше-

го запоминания неправдоподобных: скажите на милость, зачем надо забивать

себе голову всякой нелепицей? Таким образом, рациональный человек отобрал

бы и запомнил все относительно разумные аргументы и отсек бы все нелепые. А

что предсказывает теория когнитивного диссонанса? В высшей степени комфор-

тно иметь на своей стороне всех умных людей, а всех дураков - на чужой:

глупый аргумент в защиту своей собственной позиции вызовет некоторый дис-

сонанс, ибо породит сомнения в мудрости этой позиции или в интеллекте

людей, которые ее разделяют. Точно так же вызовет диссонанс и разумный

аргумент, высказанный <чужими>, ибо тем самым открывается возможность,

что и <та> сторона является правой. Так как подобные аргументы вызывают

диссонанс, индивид попытается не думать о них, то есть он будет изучать их не

слишком старательно или попросту забудет о них. Именно это и обнаружили

Джонс и Колер: их испытуемые запоминали аргументацию, основываясь вовсе

не на соображениях рациональности. Напротив, у них наблюдалась тенденция

запоминать правдоподобные аргументы, находящиеся в согласии с их собствен-

ной позицией, и неправдоподобные, находящиеся в согласии с противополож-

ной.

 

В концептуально схожем эксперименте Чарлз Лорд, Ли Росс и Марк

Леппер [12] показали, что мы не перерабатываем информацию бесприст-

растно, а искажаем ее таким образом, чтобы она удовлетворяла нашим ранее

усвоенным представлениям.

 

Ученые отобрали некоторое число студентов Стэнфордского универси-

тета, выступавших против применения смертной казни, и некоторое число

студентов, выступавших в защиту ее применения. Студентам были показаны

две исследовательские статьи, в которых обсуждался вопрос: сдерживает ли

смертная казнь рост насильственных преступлений или нет. Одна статья под-

тверждала имевшиеся у этих студентов убеждения, а другая - им противоре-

 

200

 

чила. Если бы данные студенты были в высшей степени рациональными людь-

ми, они могли бы прийти к заключению, что разбираемый вопрос сложен,

и в полном согласии с этим заключением обе группы сблизили бы свои

позиции относительно смертной казни. Но теория диссонанса предсказывала

следующее: индивиды исказят суть написанного таким образом, что станут

прижимать к груди листки с <подтверждающей> статьей и приветствовать ее

как очевидную поддержку собственным убеждениям и в то же время нахо-

дить методологические и концептуальные изъяны в <противоречащей> ста-

тье, уменьшая таким образом ее влияние.

 

Так в точности и произошло. Действительно, вместо того чтобы сбли-

зить позиции в результате знакомства с двусторонней аргументацией, обе

группы студентов еще более, чем до начала эксперимента, разошлись во

мнениях. Этот процесс, возможно, объясняет то, почему в вопросах поли-

тики и религии глубоко убежденные люди почти никогда не идут на то,

чтобы посмотреть на вещи нашими глазами, какими бы мощными и взве-

шенными ни были наши аргументы.

 

Те из нас, кто много работал с теорией когнитивного диссонанса,

не отрицают того факта, что люди способны вести себя рационально. Тео-

рия просто предполагает, что в значительной мере наше поведение как раз

нерационально, хотя, с точки зрения самого индивида, оно может выгля-

деть весьма осмысленным. Если вы расспросите подвергавшегося гипнозу

молодого человека, почему он надел плащ в солнечный день, этот молодой

человек придумает какой-то ответ, который будет казаться ему преиспол-

ненным смысла. Если вы спросите вице-президента компании <Филип Мор-

рис>, почему он курит, он укажет вам причину, которая ему самому пока-

жется вполне осмысленной (расскажет, как благотворно курение влияет на

здоровье). Если вы спросите испытуемых в эксперименте Джонса и Колера,

почему им больше запомнились одни аргументы и меньше - другие, то они

будут настаивать на том, что в их памяти сохранилась как раз адекватная и

репрезентативная выборка из прочитанного материала. Точно также студен-

ты, принимавшие участие в эксперименте, целью которого было определить

отношение к смертной казни, будут настаивать на том, что доказательства,

направленные против их позиции, имели существенные изъяны.

 

В этой связи важно отметить, что мир не разделен на рациональных

людей и на тех, кто стремится уменьшить свой диссонанс. Конечно, люди

отличаются друг от друга, и одни переносят диссонанс лучше, а другие

хуже. Но все мы, в зависимости от обстоятельств, способны на оба типа пове-

дения - и на рациональное и на уменьшающее диссонанс; иногда один и тот

же человек может демонстрировать оба типа поведения, меняя их в быстрой

последовател ьности.

 

Далее в этой главе мы еще не раз встретимся с разнообразными иллю-

страциями рациональности и иррациональности человеческих действий, когда

будем перечислять и обсуждать различные составляющие нашей потребности

в самооправдании. Эти составляющие представляют весь диапазон человечес-

кого поведения, однако с целью экономии времени и места я выбираю и

останавливаюсь лишь на некоторых из них.

 

201

 

Давайте начнем с процесса принятия решения, наглядно демонстрирую-

щего, как быстро люди могут менять свои самые рациональные действия на

самые иррациональные.

 

Диссонанс, возникающий

вследствие принятия решения

 

Предположим, что вы вот-вот готовы принять некое решение - пусть это

будет, к примеру, покупка новой машины. Данная операция включает в себя

трату значительного количества денег, поэтому является, по определению, важ-

ным решением. Далее, оглядевшись по сторонам, вы разрываетесь на части -

что покупать: микроавтобус-фургон или <малолитражку>? В каждом из этих

двух вариантов есть свои выгоды и недостатки. Фургон, конечно, удобен: в него

можно класть вещи, в нем можно спать во время долгих поездок, и мотор у него

чрезвычайно мощный; но зато фургон съедает чертову уйму бензина и создает

проблемы с парковкой. В <малолитражке> теснее, и она менее безопасна на

дорогах; зато эта машина дешевле и управлять ею проще, а кроме того, вы

слышали, что она надежна и не требует частого ремонта.

 

Думаю, что, прежде чем принять решение, вы постараетесь собрать как

можно больше информации. Есть основания полагать, что вы заглянете в

журнал <Консьюмер рекорде>, чтобы выяснить, что же говорит по данному

поводу этот квалифицированный и лишенный тенденциозности источник.

Возможно, вы обратитесь за советом к друзьям, у которых уже есть либо

фургончик, либо <малолитражка>. А вероятнее всего, еще и отправитесь к

местному дилеру, чтобы посидеть за рулем и той и другой машины и почув-

ствовать их обе в деле.

 

Все эти действия, предшествующие принятию решения, совершен-

но рациональны. Но, допустим, вы все-таки приняли решение покупать

<малолитражку>. Что произойдет вслед за этим?

 

Ваше поведение начнет меняться. Вы уже не станете искать объек-

тивную информацию обо всех моделях. И есть шанс, что теперь вы будете

проводить куда больше времени в беседах с владельцами таких же <мало-

литражек>. Вы начнете говорить о расходе бензина так, как будто на свете

ничего важнее нет. Думаю, что теперь вы не станете забивать себе голову

мыслями о том, что в вашем автомобиле не очень-то расположишься по-

спать; ваше внимание не привлекут такие факторы, как небезопасность <ма-

лолитражки> в дорожных столкновениях и не очень хорошие тормоза, хотя

невнимание к подобным недостаткам вполне может стоить вам жизни. Отку-

да же возникает такая перемена в поведении?

 

Дело в том, что, следуя принятому решению (особенно трудному

или связанному с большим объемом времени, усилий или денег), люди

почти всегда испытывают диссонанс. Это происходит из-за того, что выб-

ранная альтернатива редко бывает целиком положительной, а отвергнутая -

целиком отрицательной. В рассматриваемом примере ваша когниция <я купил

 

202

 

<малолитражку>> находится в диссонансе с вашей когницией <купленная

модель может иметь недостатки>. Точно так же все положительные аспекты

других продававшихся автомобилей, которые вы рассматривали с точки зре-

ния покупки, но не сделали ее, диссонируют с вашей когницией, что вы

все-таки не купили ни один из них. Хороший способ уменьшить указанные

диссонансы - это пытаться отыскивать исключительно положительную ин-

формацию о приобретенной вами машине и всячески избегать отрицатель-

ную информацию о ней же.

 

Одним из источников <безопасной> информации служит реклама;

можно без всякого риска держать пари, что реклама не будет подвергать

уничтожительной критике рекламируемый товар. В полном согласии с этим

я могу уверенно предсказать, что человек, недавно купивший новую ма-

шину, будет обращать внимание на рекламные объявления весьма выбо-

рочно: он будет смотреть рекламу той марки машины, которая им уже

приобретена, более внимательно и более часто, чем индивиды, которые

еще не приобрели эту марку машины. Более того, владельцы новоприобре-

тенных машин будут склоняться к тому, чтобы вообще держаться подаль-

ше от рекламы иных марок автомобилей,

 

Именно это и обнаружили Данута Эрлих и ее коллеги [13] при проведе-

нии хорошо известного исследования, посвященного чтению рекламы. Если

сказать вкратце, то данные, полученные Эрлих, свидетельствуют о том, что

после принятия решений люди стараются получить заверения в мудрости сде-

ланного выбора и с этой целью выискивают именно ту информацию, которая

вносит в их души успокоение. Причем для получения подобных заверений пуб-

лике не всегда необходима помощь с Мэдисон-авеню, где расположены главные

рекламные агентства Америки; люди порой демонстрируют замечательную спо-

собность успокаивать себя сами. Каким образом это происходит, хорошо видно

из эксперимента Джека Брема [14].

 

Под видом специалиста по маркетингу Брем демонстрировал несколь-

ким женщинам восемь различных бытовых приборов - тостер, электроко-

феварку, настольный гриль и тому подобные и просил потенциальных

потребительниц оценить предложенные товары по степени их привлека-

тельности. В качестве поощрения за участие в опросе женщинам предло-

жили в подарок один из приборов, причем выбрать нужно было из двух

приборов, которые данная участница оценила как одинаково привлекатель-

ные. После того как выбор был сделан, приборы заворачивали и вручали

участницам, а спустя несколько минут после этой процедуры Брем просил

каждую из женщин еще раз оценить все товары. И вот что он обнаружил:

после получения выбранного бытового прибора каждая из участниц оценила

его привлекательность несколько выше, чем прежде, а привлекательность

того прибора, который она отвергла, - несколько ниже.

 

Снова мы видим, как факт принятия решения вызывает диссонанс.

Когниции, связанные с любым отрицательным аспектом того объекта,

который данный человек предпочел, находятся в диссонансе с тем, что этот

объект уже выбран, а когниции, связанные с позитивными аспектами отвер-

гнутого объекта, находятся в диссонансе с тем, что он не выбран. Чтобы

 

203

 

уменьшить диссонанс, люди когнитивно как бы раздвигают альтернативы.

Другими словами, после принятия решения участницы эксперимента Брема

подчеркнули положительные аспекты прибора, который они пожелали ос-

тавить у себя, одновременно стараясь игнорировать его отрицательные ас-

пекты; а что касается прибора, который они решили не оставлять себе, то

они подчеркнули отрицательные аспекты, одновременно стараясь игнори-

ровать положительные.

 

Тенденция к оправданию собственного выбора не ограничена сфе-

рой потребительских решений. На самом деле, исследования показали,

что похожие процессы могут воздействовать даже на наши романтические

отношения и на нашу готовность рассматривать возможность отношений

с альтернативным партнером.

 

Например, в исследовании, проведенном Деннисом Джонсоном и

Кэрил Расбулт [15], студентов попросили оценить вероятный успех новой

компьютерной службы знакомств, введенной в университетском городке.

Испытуемым показывали фотографии индивидов противоположного пола,

которые якобы стали на учет в данную службу. Испытуемых просили оце-

нить привлекательность этих индивидов, а также степень своего удоволь-

ствия от возможного свидания с каждым из них, причем подразумевалось,

что возможность подобного свидания весьма реальна. Результаты исслед-

вания оказались чрезвычайно схожи с теми, которые получил Брем в от-

ношении бытовых приборов: чем более преданы были студенты своим ре-

ально существовавшим романтическим партнерам, тем более отрицатель-

ные оценки привлекательности они выставили альтернативным партнерам,

предложенным в рамках данного исследования.

 

В последующем эксперименте Джеффри Симпсон и его коллеги [16]

обнаружили также, что люди, состоящие в прочных отношениях со свои-

ми партнерами, считают, что все другие представители противоположно-

го пола физически и сексуально менее привлекательны, чем они кажутся

тем, кто в подобных прочных отношениях не состоит. В дополнение к это-

му Симпсон обнаружил, что данный эффект справедлив лишь по отноше-

нию к таким <другим>, которые могут рассматриваться как реальная аль-

тернатива: когда испытуемым показывали фотографии индивидов, кото-

рые были намного старше или того же пола, что и они сами, даже состоящие

в прочных отношениях испытуемые не пытались умалить их привлекатель-

ность. Короче, нет угрозы - нет диссонанса, нет диссонанса - нет и умале-

ния достоинств.

 

Суммируя, можно утверждать следующее. Вне зависимости оттого, идет

ли речь об электробытовых приборах или о партнерах по романтическим

отношениям, как только возникает приверженность сделанному выбору, люди

тут же стремятся сосредоточиться на его положительных аспектах и всячески

принизить привлекательные качества отвергнутых альтернатив.

 

Некоторые исторические примеры того, что происходит после принятия

решений. Хотя ряд обсуждавшихся выше примеров сравнительно <невинен>

по своим последствиям, невозможно переоценить потенциальные опаснос-

ти, связанные с нашей подверженностью подобным тенденциям. Когда я

 

отмечал, что игнорирование потенциальной опасности с целью уменьшить

диссонанс может вполне привести к смерти человека, то говорил об этом

всерьез и именно в буквальном, а не в переносном смысле слова.

 

Предположим, власть в вашей стране захватил безумец, который ре-

шил истребить всех, кто принадлежит к вашей религиозной конфессии. Од-

нако вы еще до конца не уверены, что именно это в конце концов и про-

изойдет. Все, что вы знаете, - это то, что страна оккупирована, что коман-

дующий оккупационными войсками очень не любит ваших единоверцев и

что иногда они силой изгоняются из своих домов и помещаются в концлаге-

ря. Что вам остается делать? Можно попытаться бежать из страны; можно

попытаться избежать заключения, представившись иноверцем; можно про-

сто оставаться дома, сидеть тихо и надеяться на лучшее. Однако каждый из

этих трех вариантов чрезвычайно опасен. Покинуть страну необычайно труд-

но, так же как и сойти за исповедующего иную веру: если вас схватят при

попытке к бегству или обнаружат, что вы попытались скрыть свою религиоз-

ную принадлежность, наказанием будет казнь на месте. В то же время реше-

ние отсидеться также может оказаться роковым, если выяснится, что всех,

кто имеет отношение к вашей религиозной конфессии, намерены система-

тически уничтожать.

 

Но все же предположим, что вы приняли решение не предприни-

мать никаких действий. Это означает, что вы связали себя намерением

сидеть тихо, отказавшись от двух других возможностей: бежать или попы-

таться закамуфлировать себя под представителя иной религиозной кон-

фессии. Подобное важное решение, естественно, вызывает огромный диссо-

нанс. И чтобы уменьшить его, вы убедите себя в том, что приняли мудрое

решение, иными словами, убедите себя, что, хотя ваших единоверцев зас-

тавляют покидать дома и всячески преследуют, их все-таки не убивают, если

только они не нарушают законов. В подобное верить несложно, ибо нет ни-

каких ясных доказательств обратного.

 

А теперь вообразите, что спустя несколько месяцев один уважаемый

житель вашего города рассказывает вам, как, скрываясь в лесах, он был

свидетелем ужасной сцены: словно на бойне, солдаты уничтожали всех тех

мужчин, женщин и детей, которые недавно были депортированы из города.

Могу предвидеть, с какой силой вы попытаетесь отвергнуть эту информа-

цию как ложную, убеждая себя в том, что рассказавший ее вам человек либо

заведомо солгал, либо страдает галлюцинациями! Хотя если бы вы прислуша-

лись к нему, то, может быть, спаслись бы бегством, а так, и вы, и ваша семья

неминуемо попадете на ту бойню.

 

Фантастично? Невозможно? Да как мог кто-либо отнестись к словам

того <уважаемого жителя> без должного внимания? Тем не менее выше-

описанное представляет собой точный отчет о реальных событиях, слу-

чившихся с евреями в венгерском городе Сигет в 1944 г. [17].

 

Процессы когнитивного искажения и избирательного внимания к

информации, возможно, оказались важным фактором и в процессе эска-

лации войны во Вьетнаме. В побуждающем к размышлению анализе сек-

ретных документов Пентагона Ральф Уайт предположил, что диссонанс сде-

 

205

 

К->* ^   fj

...^   ^

 

'&

 

дал наших лидеров слепыми по отношению к информации, которая была не-

совместима с уже принятыми ими решениями. Как отмечал Уайт, <когда дей-

ствия не стыковались с тем, что было известно, у принимавших решения наме-

тилась тенденция подгонять представления о реальности под свои действия>.

 

Приведу только лишь один из многих примеров, подтверждающих вы-

шесказанное. Известно, что решение об эскалации бомбардировок Северно-

го Вьетнама было принято ценой игнорирования решающих доказательств,

предоставленных ЦРУ и другими источниками. Эти доказательства ясно сви-

детельствовали о том, что бомбардировки не сломят дух народа Северного

Вьетнама, а напротив - лишь усилят его решимость:

 

<Например, представляется в высшей степени поучительным сравнить

богатое фактами и основанное на доказательствах резюме министра обороны

Макнамары, выступившего против бомбардировок в 1966 г. (см. с. 555-563

указанных документов Пентагона), с докладной запиской Объединенного ко-

митета начальников штабов. В ней заключение министра обороны было под-

вергнуто сомнению, а бомбардировки были названы одной из оставшихся у

нас двух козырных карт, учитывая то, что составители записки, очевидно,

проигнорировали все факты, которые свидетельствовали бы об обратном. Од-

нако в конечном итоге возобладала именно точка зрения Объединенного ко-

митета> [18].

 

Уайт высказывает предположение, что причиной, по которой это про-

изошло, было то, что точка зрения Объединенного комитета начальников

штабов оказалась консонантной уже принятым решениям, а также опреде-

ленным ключевым предположениям, из которых тогда исходили (впослед-

ствии они оказались ошибочными) [19].

 

Эскалация обладает способностью к самоподдержанию. Стоит только

раз принять даже незначительное решение в этом направлении, как создают-

ся условия для все большей и большей приверженности подобной стратегии.

Поведение нуждается в оправдании, и поэтому меняются аттитьюды, а из-

менившиеся аттитьюды в свою очередь влияют на будущие решения и дей-

ствия.

 

Дух этого типа когнитивной эскалации прекрасно схвачен в анализе

секретных документов Пентагона, проведенном журналом <Тайм>:

 

<...документы указывают, что бюрократия всегда требовала все новых ва-

риантов, а суть каждого нового варианта состояла в применении еще большей

силы. Каждое новое завинчивание гаек создавало ситуацию, которую надо было

защищать; высказав однажды приверженность военному давлению, его нужно

было сохранять> [201.

 

Процесс, лежащий в основе эскалации, исследовался и на индиви-

дуальном уровне, в контролируемых экспериментальных условиях.

Предположим, вам бы хотелось заручиться чьей-то помощью в не-

 

коем трудоемком предприятии, однако вы отдаете себе отчет в том, что

задуманное дело окажется для выбранного вами лица настолько тяжелым

и требующим такого времени и усилий, что этот человек наверняка отка-

жется. Что вам следует предпринять в данной ситуации? Одна из возмож-

ностей - вовлечь человека лишь в небольшую часть задуманного вами

дела, столь легкую, что у вашего помощника и в мыслях не будет отказать-

ся.

 

Эта акция служит для того, чтобы втянуть человека в <дело>. Стоит

людям связать себя подобным образом, как вероятность того, что они усту-

пят, когда вы попросите их о большем, возрастает.

 

Этот феномен был продемонстрирован Джонатаном Фридманом и Скот-

том Фрезером [21]. Они предприняли попытку добиться от нескольких домовла-

дельцев, чтобы те установили рядом со своими домами огромный знак с надпи-

сью <Будьте внимательны за рулем>. Поскольку знак был исключительно некра-

сив и казался навязчивым, большинство жителей отказались устанавливать его,

и только 17% жителей выразили согласие. Однако другая группа домовладельцев

была вначале <смягчена> экспериментатором, который, образно говоря, <про-

сунул ногу в дверь>: он предложил им подписать некую петицию в пользу

аккуратного и безопасного вождения. Спустя несколько недель другой экспери-

ментатор обошел этих же жителей с предложением установить все тот же знак.

Так вот, более чем 55% из них согласились на установку знака рядом с домом!

Итак, стоит только людям связать себя в малом, как вероятность того, что их

активность и в дальнейшем будет возрастать, повышается.

 

Данный процесс использования малых услуг, оказанных нам челове-

ком, для того, чтобы побудить его согласиться на исполнение более значи-

тельных наших просьб, был назван техникой <нога в двери>. Она эффективна

потому, что оказание малой услуги вызывает давление, заставляющее согла-

ситься оказать большую услугу; фактически, данная техника заранее снабжа-

ет нас оправданием последующих уступок в ответ на более значительные

просьбы.

 

Похожие результаты были получены Патрицией Плайнер и ее сотруд-

никами [22]. Они обнаружили, что когда к случайным, <неподготовленным>

людям обращались с просьбой пожертвовать небольшую сумму денег для

Противоракового общества, то на это согласились 46% попавших в выборку

людей. Аналогичной группе людей за день до этого предложили повесить на

лацкан пиджака рекламный значок с призывом принять участие в кампании

по сбору средств, и только на следующий день попросили о том же, о чем

просили первую группу. На этот раз число пожелавших внести пожертвова-

ния увеличилось почти вдвое.

 

Важность необратимости

 

Одна из важных характеристик приведенных выше примеров состоит в отно-

сительной необратимости решений. Здесь мне придется пояснить, что имеет-

ся в виду.

 

207

 

Время от времени мы принимаем предварительные решения. К приме-

ру, если вы заявили, что, может быть, купите дорогой дом вблизи Сан-

Франциско, но в конце концов решили отказаться от покупки, то есть

шанс, что вам не придется тратить особые усилия на то, чтобы убедить

себя в мудрости своего отказа. Однако стоит вам только выложить деньги,

да еще зная при этом, что вернуть их будет непросто, как вы, вполне

вероятно, тут же начнете минимизировать важность таких факторов, как

сырость в подвале, трещины в стенах и то обстоятельство, что дом постро-

ен как раз в районе разлома Сан-Андреас*... Аналогичным образом, как

только венгерский еврей решил отказаться от бегства из страны, а также

представляться неевреем, он совершил необратимый поступок: теперь ему

уже трудно претендовать на то, чтобы в нем видели нееврея. И как только в

Пентагоне решили усилить бомбардировки, обратного хода также не было. И

стоило только домовладельцу подписать петицию, как он стал привержен-

цем идеи <безопасного движения>.

 

Прямые доказательства того, насколько важна необратимость, по-

лучены в остроумном исследовании когнитивных колебаний игроков на

ипподроме. Надо сказать, что ипподром - это идеальное место для тща-

тельного изучения феномена необратимости, потому что после того как

вы сделали вашу ставку, вы уже не можете вернуться к окошку и сказать

этому милому господину за стеклом, что вы хотите изменить свое реше-

ние! Роберт Нокс и Джеймс Инкстер [23] просто перехватывали людей,

направлявшихся к окошку, чтобы сделать двухдолларовую ставку. Игроки

уже решили, на какую лошадь ставят, и готовы были протянуть букмекеру

деньги, как перед ними внезапно появлялись двое экспериментаторов, ко-

торые спрашивали, насколько эти люди уверены, что выиграет именно та

лошадь, на которую они поставили. Поскольку игроки только направлялись

к окошку, их решение еще не стало необратимым. Те же самые эксперимен-

таторы аналогичным образом опрашивали и людей, отходящих от окошка

(уже сделавших ставки). Типичным оказалось следующее распределение отве-

тов: те, кто сделал ставку, давали <своим> лошадям гораздо большие шансы

на выигрыш, чем те, кто только собирался поставить деньги. Хотя, в сущно-

сти, решительно ничего не изменилось, за исключением степени беспово-

ротности принятого решения.

 

Аналогичные результаты были получены при опросах канадских изби-

рателей [24]: те из них, кого опрашивали сразу же после голосования, были

более уверены, что их кандидат победит, и относились к нему лучше, чем

избиратели, которых опрашивали до того, как они опустили свои бюллете-

ни в урны.

 

Короче говоря, когда решение необратимо, возникает больший диссо-

нанс; с целью уменьшить его люди становятся более уверены в том, что они

правы, - после того, как они уже не в состоянии ничего изменить.

 

* Тектонический разрыв, проходящий под территорией почти всего штата Калифорния и в

неопределенном будущем грозящий геологической катастрофой, в результате которой часть террито-

рии штата может <отколоться> и уйти под воду.

 

208

 

Необратимость решения всегда увеличивает диссонанс и усиливает мо-

тивацию его уменьшить, однако существуют обстоятельства, когда необра-

тимость вовсе не обязательна. Позвольте мне пояснить это на характерном

примере.

 

Предположим, вы зашли в автомагазин с намерением купить новую

машину. Вы уже приценились у различных дилеров к той модели, которую

надумали покупать, и знаете, что сможете приобрести ее за 9300 долларов

или около того. И вдруг, о чудо: в этом магазине продавец предлагает ее

вам всего за 8942 доллара! Чрезвычайно возбужденные такой <бросовой> це-

ной, вы согласны купить автомобиль немедленно и тут же выписываете чек на

покупку в рассрочку. Пока продавец относит ваш чек к старшему менеджеру,

чтобы уладить все формальности, вы радостно потираете руки, воображая, как

вернетесь домой за рулем новенькой сверкающей машины. Но, увы: спустя

десять минут продавец возвращается со скорбным выражением на лице. Про-

изошла ужасная ошибка: кажется, он спутал цену с ценой другой модели, а

когда старший менеджер проверил, то цена той, что собрались купить вы,

оказалась выше. На самом деле машина стоит 9384 доллара. Вот так. В других местах

вы можете купить ее и дешевле; более того, ваше решение не является необра-

тимым. И все же большинство людей в данной ситуации все равно не отка-

жутся от принятого решения и приобретут эту машину за указанную цену,

даже несмотря на то, что причины это сделать (неожиданно низкая цена у

данного дилера) больше не существует!

 

Именно это открыл социальный психолог Роберт Чиальдини [25],

который на время присоединился к торговому персоналу крупного авто-

мобильного дилера. Чиальдини обнаружил, что стратегия продаж, описан-

ная выше, широко распространена, а сама эта удачная проделка по анало-

гии с футболом получила название <низкая подача> (покупателю дают мяг-

кую, низкую подачу, с которой мало кто откажется <забивать>).

 

Что же происходит в данной ситуации на самом деле? Следует обра-

тить внимание, по крайней мере, на три важных момента.

 

Во-первых, хотя решение покупателя обратимо - в этом нет никаких

сомнений, - он все же определенным образом <расписался> в верности ему,

сделав это в данном случае буквально: он подписал чек на первый платеж.

 

Во-вторых, связав себя с будущей покупкой, покупатель дал волю вооб-

ражению: он начал представлять себе, как славно или просто интересно будет

выехать на улицу, сидя за рулем новенькой машины. Если бы после этого ему

пришлось бы отказаться от предвкушаемого удовольствия, не совершив покуп-

ку, это вызвало бы диссонанс и чувство разочарования.

 

В-третьих, хотя окончательная цена покупки существенно выше ожи-

даемой, она все же не намного выше той, что запросили бы в другом

месте.

 

Учитывая все эти обстоятельства, покупатель в результате скажет себе:

<Черт побери! Я все равно сюда приехал и уже выписал чек - чего еще

ждать?>...[26] Очевидно, подобный трюк вряд ли прошел бы, будь обстоя-

тельства посерьезнее, например, если бы вопрос стоял о жизни и смерти,

Решение вести себя аморально. Каким образом честный человек может

 

209

 

стать коррумпированным? И наоборот, каким образом мы можем побудить

человека быть более честным? Один из путей - использовать диссонанс,

возникающий в результате принятия трудного решения.

 

Предположим, вы - студент университета, записавшийся прослу-

шать курс по биологии. Ваша итоговая оценка будет зависеть от последне-

го экзамена, который вы в настоящий момент сдаете. Основной экзамена-

ционный вопрос касается материала, который вы хорошо выучили, но

из-за нервного напряжения начисто позабыли. И вот вы сидите, покрывшись

нервной испариной, и в этот момент - о, чудо! - замечаете рядом с собой

студентку, одну из самых способных на курсе (на ваше счастье, она к тому же

обладает и самым разборчивым почерком на курсе). Краем глаза вы отмечаете,

что она почти закончила ответ на этот роковой вопрос. Если вы захотите, то

легко сможете подсмотреть, как она на него ответила. Так как же вы поступите

в данной ситуации? Ваша совесть твердит, что жульничать (списывать) нехоро-

шо; но если вы не пойдете на обман преподавателя, то совершенно определенно

получите плохую оценку. Происходит тихая борьба с совестью, однако, не-

смотря на окончательный ее исход - сжульничаете вы все-таки или нет, -

диссонанс вам обеспечен. Если вы сжульничаете, то ваша когниция <я - поря-

дочный и высокоморальный человек> будет диссонировать с когницией <я только

что совершил аморальный поступок>, если же вы воздержитесь от жульнича-

нья, то в диссонанс вступят две другие когниции - <я хочу получить хорошую

оценку> и <я мог бы поступить так, чтобы обеспечить себе хорошую оценку, но

выбрал иной путь>.

 

А теперь предположим, что в результате упорной борьбы с совестью

вы все-таки решили списать. Как вы будете после этого уменьшать диссо-

нанс (подумайте минуту, прежде чем читать дальше)? Один из способов -

свести к минимуму отрицательные аспекты выбранного вами действия, а

положительные, наоборот, максимизировать; во многом это будет напоми-

нать действия женщины в эксперименте Джека Брема, оставившей себе бы-

товой электроприбор. В нашем случае эффективный путь уменьшения диссо-

нанса должен включать изменение в вашем аттитьюде в отношении жульни-

чанья. Короче, вы сформируете у себя новый аттитьюд - более терпимый. А

ваши внутренние рассуждения окажутся сродни таким: <В некоторых обсто-

ятельствах жульничанье не так страшно. До тех пор, пока оно не приносит

никому вреда, в нем нет ничего аморального; каждый так поступает, значит,

это всего лишь часть человеческой природы... А как она может быть плохой?

И поскольку это всего лишь проявление человеческого в человеке, застигну-

тые на жульничаньи не должны подвергаться серьезным наказаниям, к ним

нужно относиться с пониманием!>.

 

Или предположим, что вы решили <сжульничать. А как в этом слу-

чае уменьшить диссонанс? Вы снова могли бы изменить ваш аттитьюд в

отношении нравственности ваших действий, но теперь уже в противопо-

ложном направлении. А именно, с целью оправдать свой отказ от хорошей

оценки, вы должны убедить себя в том, что жульничанье - ужасный грех,

что это самое последнее дело, до которого может опуститься человек, и

что обманщиков следует вылавливать и сурово наказывать!

 

210

 

Самым интересным и важным из всего вышесказанного - и это следует

накрепко запомнить - является тот факт, что два описанных человека, чьи

действия весьма разнятся между собой (<жулик> и отказавшийся от жульни-

чанья), вступили в ситуацию, имея почти идентичные аттитьюды. Их пути к

принятию решения, возможно, лишь на волосок отличаются друг от друга:

один решил поставить на отказ от жульничанья, но все-таки не сдержался; а

второй - напротив, сначала склонялся к тому, чтобы сжульничать, но по-

том отказался. Однако, как только они приняли эти решения, их аттитьюды

в отношении жульничанья - как следствие их решений - резко разошлись.

 

Эти рассуждения были проверены Джадсоном Миллсом [27] в экспери-

менте с участием учеников шестого класса. Миллс сначала измерил аттитьюды

школьников в отношении жульничанья, а затем устроил им своего рода сорев-

нование с призами для победителей. Ситуация была организована таким обра-

зом, что победить без жульничанья оказывалось почти невозможно, кроме того,

детям было легко пойти на это, потому что они думали, что их не поймают. В

результате, как можно было предположить, кто-то действительно сжульничал,

а кто-то - нет. На следующий день шестиклассников вновь попросили ответить

на вопросы о том, как они относятся к жульничанью. В общем и целом, те, кто

сжульничал, укрепились в своей терпимости к подобному поведению, те же,

кто отказался поддаться искушению, продемонстрировали более строгие атти-

тьюды в отношении жульничанья, чем накануне.

 

Данные, полученные в эксперименте Миллса, стимулируют к размыш-

лениям более общего порядка. В частности, из них следует, что наиболее

рьяные оппоненты той или иной позиции - это совсем не те, кто всегда от

нее дистанцировался. Осмелюсь высказать следующее предположение: напри-

мер, люди, наиболее ожесточенно воспринимающие нынешнюю сексуаль-

ную свободу, которая ассоциируется у них с молодым поколением, могут не

относиться к разряду тех, кто сам ни разу не испытывал искушения отдаться

радостям беспорядочного секса. Результаты эксперимента Миллса наводят на

мысль о том, что люди, испытывающие сильнейшую потребность активно бо-

роться с таким распущенным поведением, в действительности сами в свое вре-

мя подвергались жесточайшему искушению и были на грани того, чтобы под-

даться ему, однако в конце концов отступили. Точно так же люди, которые

почти решились всю жизнь провести в стеклянном доме, часто более всего

склонны кидаться камнями.

 

Ранее в этой главе я уже отмечал, что важной причиной того, что

люди, твердо приверженные некоторому аттитьюду, сопротивляются лю-

бым прямым попыткам изменить его, является стремление к самооправ-

данию. В результате такие люди становятся неуязвимыми при любой про-

пагандистской или образовательной кампании, касающейся данного ат-

титьюда. Теперь же мы видим, что тот же самый механизм, который дает

людям возможность сохранить свой аттитьюд, может заставить их этот ат-

титьюд изменить. Это зависит от того, какая стратегия окажется в данных

условиях наиболее эффективной для уменьшения диссонанса. Тот, кто хоро-

шо понимает теорию диссонанса, может и сам создать условия, необходи-

мые для изменения аттитьюдов у других людей, сделав их более склонными

 

211

 

к тому или иному ходу размышлений. Например, если бы современный

Макиавелли давал советы современному правителю, он предложил бы ему

следующие стратегии, основанные на теории и экспериментальных данных,

касающихся последствий принятия решений:

 

1. Если вы желаете, чтобы у людей сформировались более поло-

жительные аттитьюды в отношении какого-либо предмета, то попы-

тайтесь сделать так, чтобы эти люди связали себя решением приобрести

данный предмет, сделать его своей собственностью.

 

2. Если вы хотите, чтобы люди смягчили свои моральные оцен-

ки некоторого не очень благовидного поступка, то искушайте их до

тех пор, пока они сами не совершат нечто подобное. И наоборот -

если вы хотите ужесточения их оценок, то тоже искушайте их, но не

настолько, чтобы они поддались искушению.

 

Психология неадекватного оправдания

 

Смена аттитьюда как средство уменьшения диссонанса, разумеется, не огра-

ничена ситуациями, создавшимися после принятия решения (<постреше-

ния>). Она может произойти в бесчисленном множестве иных контекстов,

включая все те случаи, когда человек утверждает что-то, во что сам не верит,

или когда он совершает нечто глупое или безнравственное. Эффекты подоб-

ных поступков могут оказаться чрезвычайно сильными.

 

Давайте обратимся к некоторым из них.

 

Живя в обществе чрезвычайно сложном, мы время от времени оказы-

ваемся в ситуации, когда говорим или делаем то, во что сами до конца не

верим. Всегда ли это ведет к смене аттитьюда? Нет. Чтобы проиллюстрировать

это, я предлагаю простой пример.

 

Джо Адвокат входит в свой офис и видит, как его партнерша по

адвокатской конторе, Джойс, старается повесить на стену на редкость от-

вратительную картину. Джо только открывает рот, чтобы высказать все, что

он думает по поводу этой картины, как Джойс опережает его: <Как тебе? -

с гордостью вопрошает она. - Это я нарисовала, ты же знаешь, я посещаю

по вечерам художественную школу>. Джо не остается ничего другого, как

промямлить что-то вроде: <Да... очень мило>.

 

Если перевести рассуждения в теоретическую плоскость, то одна из

когниций Джо - <я всегда говорю только правду> - диссонирует с когници-

ей <я сказал, что это очень мило, хотя картина на самом деле ужасна>. Но

каким бы ни был этот диссонанс, его легко и быстро может снять еще

одна когниция, также имеющаяся у Джо: <важно не нанести вреда другому

человеку> (<я вынужден был солгать, чтобы не обидеть Джойс; зачем было

говорить ей, что картина отвратительна? Смысла никакого...>). Это эффек-

тивный путь уменьшения диссонанса, потому что полностью оправдывает

действия Джо. В итоге оправдание определяется самой ситуацией, и я буду

называть это внешним оправданием.

 

212

 

Но что произойдет, если ситуация не дает достаточных оправданий?

К примеру, вообразим себе, что Джо Адвокат, придерживающийся

консервативных политических взглядов, оказался на коктейле, где полно

людей, которых он почти не знает. Беседа поворачивает в сторону полити-

ки. Вокруг с ужасом обсуждают перспективу резкой активизации друже-

ственной политики правительства Соединенных Штатов Америки по от-

ношению к режиму Кастро на Кубе. Убеждения самого Джо простыми не

назовешь: он испытывает смешанные чувства по этому поводу, хотя в

общем настроен против нашего альянса с кубинским диктатором, потому

что считает его режим порождением зла, а со злом не следует искать компро-

миссов. То ли оттого что высказывания участников коктейля звучат не впол-

не искренне, то ли из желания позабавиться, но Джо вдруг обнаруживает,

что начинает защищать в разговоре позицию куда более либерально-ради-

кальную, чем его собственная! Фактически, он заходит так далеко, что начи-

нает утверждать следующее: мол, Фидель Кастро - это необычайно одарен-

ный лидер, и кубинцы при коммунистическом правлении живут так хоро-

шо, как не жили никогда прежде. Кто-то пытается возражать, что Кастро

обвиняют в том, что в процессе создания тоталитарного режима в стране он

приказал убить или заключить под стражу тысячи кубинцев. Когда атмосфера

на коктейле начинает накаляться, Джо отвечает, что данные цифры неверо-

ятно преувеличены. Неплохо для человека, который на самом деле убежден,

что Кастро виновен в смерти тысяч невинных людей в ходе борьбы за власть!

 

Проснувшись следующим утром и припомнив события прошлого вечера,

Джо приходит в ужас. <Боже мой, что я наделал!> - вопрошает он сам себя. Наш

герой чувствует себя очень дискомфортно или, если хотите, испытывает огром-

ный диссонанс. Его когниция <я ввел в заблуждение столько людей, столько

всего им наговорил про Кастро, хотя сам в это не верю> диссонирует с когни-

цией <я разумен, порядочен и честен>. Что же он предпринимает, чтобы умень-

шить диссонанс? Начинает поиски внешнего оправдания.

 

Первое, что приходит на ум: вчера он мог сильно напиться, и потому он

не несет ответственности за свои слова. Однако память подсказывает, что он

всего-то выпил один-два стаканчика пива - это не оправдание. Поскольку отыс-

кать достаточного внешнего оправдания своему поведению не удается, Джо

необходимо попытаться оправдать его внутренне, изменив свои аттитьюды в

направлении сказанного вчера вечером. Ведь если Джо преуспеет в этом и убедит

себя, что все высказанное им вчера не так далеко от правды, значит, ему удастся

уменьшить диссонанс. Иначе говоря, вчерашнее поведение в его собственных

глазах уже не будет выглядеть столь абсурдно. При этом у меня и в мыслях нет

предположить, что Джо внезапно превратился в убежденного коммуниста-ре-

волюционера. Я лишь хочу сказать, что он может начать думать о кубинском

режиме чуть менее жестко, чем до злополучного вчерашнего вечера.

 

Большинство явлений и проблем окружающей жизни не назовешь ни

полностью черными, ни полностью белыми: значительная часть их окрашена

в серый цвет. Поэтому Джо может начать иначе смотреть на ряд событий,

имевших место на Кубе за последние пятьдесят лет. Он начнет приглядывать-

ся к политике и решениям Кастро и в большей степени будет склонен видеть

 

213

 

мудрость там, где раньше ее не замечал, а также может стать более чувствите-

лен к информации, указывающей на жестокость, глупость и размах корруп-

ции предыдущего - докастровского - кубинского правительства.

 

Повторю еще раз. Если человек высказывает убеждение, которое с тру-

дом поддается внешнему оправданию, он попытается оправдать его внутрен-

не, сделав свои аттитьюды более соответствующими высказыванию.

 

Я уже упоминал одну-две формы внешнего оправдания. Одна из них -

это идея о том, что в безвредной лжи, не наносящей вреда чувствам другого

человека, нет ничего дурного (как в случае с Джо Адвокатом и его партнер-

шей), другая - нетрезвое состояние в качестве оправдания своих действий.

Но есть еще и такая форма внешнего оправдания, как вознаграждение.

 

Поставьте себя на место Джо и предположите, что мы с вами вместе

присутствуем на том самом коктейле, и, кроме того, вообразите, что я -

эксцентричный миллионер. Как только разговор заходит о Кубе, я отвожу

вас в сторонку и сообщаю: <Эй, я хотел бы, чтобы вы решительно высту-

пили в поддержку Фиделя Кастро и кубинского коммунизма>. Более того,

я даю вам за это пять тысяч долларов! Пересчитав деньги, вы с глубоким

вздохом прячете купюры в карман и, вернувшись к спорящим, защищаете

Кастро до потери сознания.

 

Когда вы проснетесь на следующее утро, испытаете ли вы какой-

либо диссонанс? Не думаю.

 

Ваша когниция <я что-то там говорил о Фиделе Кастро и кубинском

коммунизме, во что и сам-то не верю> по-прежнему диссонирует с когни-

цией <я порядочен и честен>. Однако на сей раз у вас под рукой адекват-

ное внешнее оправдание вчерашнему поступку: <я говорил что-то в защи-

ту кубинского коммунизма, чтобы заработать пять тысяч долларов - и это

того стоило>. Вам уже не нужно смягчать свой аттитьюд в отношении Ка-

стро для оправдания сказанного, потому что в данном случае вы знаете,

почему вы это сказали, не потому, что это верно, а с целью заполучить пять

тысяч долларов. Отныне вы знаете, что продали душу за пять тысяч долларов,

и не жалеете!

 

Итак, теория диссонанса предсказывает, что мы начинаем верить в

собственную ложь, но лишь в том случае, когда отсутствуют в достаточ-

ном количестве внешние оправдания наших заявлений, противоречащих

нашим первоначальным аттитьюдам. Это явление было названо парадигмой

<говорю-значит-верю>.

 

Вспомним, как в главе 2 мы обнаружили, что чем выше награда за

согласие подчиниться, тем выше вероятность того, что человек подчинится.

Теперь же мы можем сделать еще один шаг вперед: когда речь заходит о

том, чтобы вызвать прочное изменение аттитьюда (а не просто ситуатив-

ную уступку), то, чем выше награда, тем менее вероятно, что он изменит-

ся. Если все, что мне от вас нужно, - это произнести речь в защиту Фи-

деля Кастро, братьев Маркс*, финансируемый государством медицины или

 

* Братья Гручо. Харпо, Чико и Зеппо Марксы - популярные американские актеры-комики

30-х годов.

 

214

 

чего угодно, то наиболее эффективным средством добиться этого будет пред-

ложение максимально возможного вознаграждения. Оно увеличит вероят-

ность того, что вы подчинитесь и согласитесь произнести требуемую речь.

 

Однако предположим, передо мной стоит более амбициозная цель:

мне хотелось бы, чтобы в результате произнесенной речи надолго измени-

лись ваши аттитьюды и убеждения. В данном случае верно обратное: чем мень-

шим будет внешнее поощрение, которое я вам предложу за эту речь, тем

большей будет вероятность, что вы начнете искать дополнительные оправда-

ния для ее произнесения, убеждая себя, что сказанное вами представляет

собой истинную правду. Последнее приведет к подлинной смене аттитьюда,

а не просто к согласию подчиниться.

 

Важность подобной техники воздействия трудно переоценить. Если мы

меняем свои аттитьюды ввиду того, что сделали какое-то публичное заявле-

ние при минимальном внешнем оправдании этого поступка, то подобная

смена будет относительно устойчивой. Ведь мы не изменили аттитьюды из-за

награды (подчинение) или попав под влияние привлекательного человека

(идентификация). Мы сделали это потому, что преуспели ц убеждении себя в

том, что наши прежние аттитьюды были неверны. Это очень мощный способ

изменения аттитьюдов.

 

До сих пор мы имели дело с материалом, носящим в высшей степени

умозрительный характер. Но данные умозрительные рассуждения были науч-

но исследованы в нескольких экспериментах, среди которых выделяется клас-

сическая работа Леона Фестингера и Дж. Меррилл Карлсмит [28]. Они проси-

ли студентов выполнять серию чрезвычайно скучных и однообразных зада-

ний - складывать шпульки на поднос, а затем опорожнять его, и так много

раз, или же закручивать длинный ряд гаек на четверть оборота ключа каж-

дую, а затем, вернувшись к началу ряда, проделать еще раз эту же процедуру,

а затем еще раз. Студенты занимались этой механической работой в течение

целого часа. Затем экспериментатор добивался от них ложного высказывания

по поводу проделанной работы; конкретно, они должны были расписать ее

молодой женщине, ожидающей своей очереди на участие в эксперименте,

как чрезвычайно интересную и приятную. Одним студентам за эту ложь было

предложено по двадцать долларов, а другим - только по доллару. После того

как эксперимент был закончен, <лжецов> попросили оценить, насколько

им понравилось задание, которое они ранее выполняли.

 

Результаты оказались очень четкими. Те студенты, которым заплатили

за ложь о том, что механическое перебирание шпулек и завинчивание гаек

доставили им истинную радость, по двадцать долларов, оценили задание как

скучное. Ничего удивительного - оно и было скучным. А как насчет тех, кому

заплатили всего по доллару за ту же <сказку>? Они-то как раз оценили зада-

ние как доставившее им удовольствие. Другими словами, те студенты, у ко-

торых имелись в достатке внешние оправдания лжи, лгали, но сами не вери-

ли в то, что говорили. В то время как лгавшие в отсутствие значительного

внешнего оправдания на самом деле совершили определенное движение в

сторону того, чтобы поверить в сказанное.

Экспериментальное подтверждение феномена <говорю-значит-верю> не

 

215

 

ограничилось сферой относительно маловажных аттитьюдов - таких, как

отношение к монотонной работе. Изменения аттитьюдов были продемонст-

рированы и на таких важных примерах, как жестокость полиции и легализа-

ция марихуаны.

 

В одном из экспериментов Артур Коэн [29] убедил студентов Йельс-

кого университета принять участие в изучении особенно трудной формы

контраттитьюдного поведения. Коэн провел свой эксперимент сразу же

вслед за студенческим бунтом, во время которого полиция Нью-Хэйвена*

проявила особую жестокость по отношению к бунтарям. Студентов, которые

были твердо уверены в том, что полиция вела себя отвратительно, попросили

написать статью в поддержку ее действий; студентов призвали письменно оп-

равдать полицейских и сделать это со всем мастерством, на которое способны

учащиеся Иеля. Перед тем как они приступили к выполнению задания, им

заплатили за их будущие усилия, причем условия оплаты подразделялись на

категории: одной группе студентов заплатили по десять долларов, другой - по

пять долларов, третьей группе - по доллару, а оставшимся - смехотворные

пятьдесят центов. После окончания работы каждого молодого человека попро-

сили оценить свои собственные аттитьюды в отношении действий полиции.

Зависимость оказалась абсолютно линейной: чем меньшим было вознагражде-

ние, тем большее изменение наблюдалось в аттитьюдах. Студенты, которые писали

статью в поддержку нью-хэйвенской полиции за скудные пятьдесят центов,

сформировали у себя более благожелательный аттитьюд, нежели писавшие ста-

тью за доллар. Утех же, кто писал за доллар, сформированный аттитьюд оказал-

ся более благожелательным, чем у получивших по десять долларов, и так далее,

Короче, чем меньше внешнее оправдание, выраженное в денежном эквива-

ленте, тем больше изменение аттитьюда [30].

 

Разумеется, как уже было отмечено, внешнее оправдание может про-

явиться (и проявляется) в самых разнообразных формах. Так, людей мож-

но убедить говорить и делать то, что противоречит их убеждениям и пред-

почтениям, угрожая наказаниями или соблазняя различными поощрени-

ями, необязательно денежными, например, это может быть похвала или

возможность сделать другим приятное. Например, большинство из нас

решились бы сделать что-то, чего мы никогда бы не сделали в иной ситу-

ации, если бы об этом как об услуге нас попросил хороший друг.

 

В качестве примера, пусть фантастического, предположим, что друг

попросил вас отведать некое необычное кушанье, которое он недавно

научился готовить на курсах <экзотической кулинарии>. Чтобы оживить

ситуацию, пусть этим кушаньем будут жареные кузнечики! А теперь вообра-

зите противоположную ситуацию: вас попросил закусить жареным кузнечи-

ком кто-то, не вызывающий вашей особой симпатии.

 

Итак, вы готовы? Если предположить, что вы пойдете до конца и

съедите кузнечиков, то как вы думаете, при каких условиях это доставит

вам большее удовольствие - в ответ на просьбу хорошего друга или в ответ

 

* Город в штате Коннектикут на северо-востоке США, где находится престижный ИельскиН

университет.

 

216

 

на просьбу человека, которого вы не слишком жалуете? Здравый смысл вроде

бы подсказывает, что кузнечик покажется вам несколько <вкуснее>, если просьба

исходит от друга. В конце концов, это тот человек, которому вы можете дове-

риться, и, таким образом, он выступает в роли источника информации, заслу-

живающего гораздо больше доверия, чем кто-то, кто вам совсем не нравится.

Однако задумайтесь над следующим вопросом: какая из ситуаций содержит

меньше внешних оправданий? Вопреки здравому смыслу теория когнитивного

диссонанса предсказывает, что вы полюбите есть кузнечиков, если вы съедите

одного из них по просьбе человека, который вам не нравится.

 

Вот как это сработает на практике. Ваша когниция <кушать кузнечиков

противно> окажется не в ладах с тем фактом, что одного вы только что съели.

Однако, если об этом вас попросил друг, у вас будет более чем достаточное

внешнее оправдание своему поступку - вы сделали это, чтобы сделать при-

ятное хорошему другу. Вместе с тем у вас не было бы адекватного внешнего

оправдания своему поступку, если бы вы сделали это по просьбе человека,

который вам не нравится. Как в этом случае вы могли бы оправдать перед

самим собой ваше противоречивое поведение? Очень просто. Уменьшить дис-

сонанс можно было бы с помощью изменения вашего аттитьюда в отноше-

нии кузнечиков, а именно проникнуться к ним большей симпатией: <Э, да

эти козявки не так дурны на вкус!>

 

Хотя вышеприведенный пример уменьшения диссонанса может по-

казаться диковатым, он не настолько фантастичен, как вы думаете.

Филип Зимбардо и его коллеги провели как раз аналогичный экспери-

мент, представив его солдатам запаса якобы как часть исследования на

тему: <Альтернативные источники пищи для выживания в экстремаль-

ных условиях> [31].

 

Солдатам было предложено попробовать жареных кузнечиков. Одну по-

ловину испытуемых об этом попросил сердечный, добродушно настроенный

офицер, другую половину - холодный и недоброжелательный. Аттитьюды в

отношении поедания кузнечиков измерялись до и после того, как солдаты их

попробовали. И результаты в точности совпали с гипотезами: солдатам, кото-

рые съели кузнечиков по просьбе недоброжелательного офицера, новое блюдо

понравилось больше, чем солдатам, к которым обратился с просьбой доброже-

лательно настроенный офицер. Таким образом, когда налицо было достаточное

внешнее оправдание - просьба офицера, излучавшего добродушие, - солдаты

почти не испытывали потребности в смене своего аттитьюда в отношении куз-

нечиков; они уже имели в наличии убедительное объяснение своему поведе-

нию: <хотелось помочь хорошему парню>. Зато у солдат, уступивших просьбе

<нехорошего парня>, внешних оправданий явно недоставало, и, чтобы рацио-

нализировать свое поведение, они прониклись более положительными аттить-

юдами в отношении кузнечиков как пищи.

 

Что такое недостаточное оправдание? На всем протяжении данного

раздела я несколько раз ссылался на разные ситуации: на те, в которых

было недостаточное внешнее оправдание, и на те, в которых внешнего оп-

равдания, наоборот, было в избытке. Данные термины требуют дополни-

тельного прояснения.

 

217

В эксперименте Фестингера-Карлсмит фактически все испытуемые со-

гласились солгать - даже те, кому заплатили лишь доллар. Поэтому в опреде-

ленном смысле один доллар был достаточной платой - достаточной для

того, чтобы заставить испытуемых солгать. Однако, как выяснилось, доллара

оказалось недостаточно для того, чтобы избавить их от ощущения, что они

попали в дурацкое положение. С целью уменьшить это неприятное ощущение

они вынуждены были уменьшить диссонанс, который возник в результате

вранья за столь смехотворную плату. Это потребовало дополнительных <под-

порок> в форме самоубеждения: мол, это была не совсем ложь, а само зада-

ние было не таким уж скучным, как показалось вначале, и, собственно го-

воря, если посмотреть на него под определенным углом зрения, оно было

даже интересным.

 

Было бы весьма плодотворно сравнить эти результаты с данными Джад-

сона Миллса, касающимися влияний жульничанья на шестиклассников [32].

Вспомним, что большинству детей, принимавших участие в его эксперименте,

решение сжульничать или нет почти наверняка далось не без труда. Вот почему

они испытывали диссонанс независимо от того, сжульничали они или устояли

перед соблазном. Однако можно порассуждать и дальше: а что бы произошло,

назначь экспериментатор очень высокую цену за жульничанье? Ясно одно: со-

блазн сжульничать возрос бы, и, следовательно, ему поддалось бы большее

число детей. Но еще важнее другое: достигни награда за жульничество астроно-

мических размеров, и у тех, кто поддался бы искушению, изменение аттитьюда

оказалось бы весьма незначительным. Во многом уподобившись студентам (экспе-

римент Фестингера-Карлсмит), лгавшим за двадцать долларов, эти шестикласс-

ники, сжульничавшие за огромное вознаграждение, испытывали бы неболь-

шую потребность в уменьшении диссонанса, так как внешних оправданий у них

было бы предостаточно.

 

Действительно, Миллс как раз и включил это дополнение в свой экс-

перимент, и полученные результаты вполне соответствуют нашим предпо-

ложениям. Дети, сжульничавшие с целью получения небольшой награды, в

большей мере склонялись к смягчению своих аттитьюдов в отношении жуль-

ничанья, чем дети, лгавшие за большую награду. Более того, дети, которые

устояли, несмотря на искушение получить большую награду (то есть сделали

выбор, создающий сильный диссонанс), в большей мере ужесточили свои

аттитьюды относительно жульничанья, нежели те, кто устоял, получив не-

большое вознаграждение.

 

Диссонанс и Я-концепция. Анализ феномена диссонанса, который я

намерен предпринять в данном разделе, потребует от меня определенного

отступления от исходной теории Фестингера.

 

К. примеру, в трактовке эксперимента Фестингера-Карлсмит дан-

ное авторами описание диссонанса выглядело следующим образом: ког-

ниция <я убежден, что задание скучно> диссонирует с когницией <я ска-

зал, что задание было интересным>. Однако уже довольно давно я пере-

формулировал теорию таким образом, чтобы больше сфокусировать внимание

на том, как люди воспринимают самих себя [33].

В основных чертах новая формулировка предполагала, что диссонанс

 

218

 

проявляется наиболее сильно в тех ситуациях, когда создается угроза Я-концеп-

ции. Таким образом, с моей точки зрения, важным аспектом вышеописанной

ситуации является вовсе не то, что когниция <я сказал X> диссонирует с

когницией <я убежден, что не-Х>. В значительно большей степени решаю-

щим является тот факт, что я ввел людей в заблуждение: когниция <я сказал

людям что-то, во что сам не верю> диссонирует с моей Я-концепцией, а

именно с когницией <я - честный человек>. Разумеется, данная формули-

ровка основывается на предположении, что большинству индивидов нра-

вится думать о себе самих как о порядочных людях, которые обычно не

станут вводить других в заблуждение.

 

К примеру, рассмотрим случай с некоей Кэти, которая убеждена, что

курение марихуаны опасно и ни в коем случае не должно быть легализовано.

Предположим, Кэти тем не менее должна произнести речь в защиту курения

марихуаны. Больше того, речь надлежит произнести перед аудиторией, состоя-

щей из людей, о которых Кэти известно, что они стоят в непримиримой оппо-

зиции к курению марихуаны: например, в зале собрались члены подразделения

местной полиции по борьбе с наркотиками, <Дочери Американской револю-

ции>* или сторонники запрещения продажи алкоголя и наркотиков. В данном

случае маловероятно, чтобы Кэти удалось повлиять на подобную аудиторию -

слишком она тверда в своих убеждениях. И, согласно моему взгляду на теорию

когнитивного диссонанса, Кэти не изменит своего аттитьюда, потому что все

равно ей не удастся воздействовать на чье-либо поведение.

 

Точно так же, если девушку попросят произнести ту же речь перед

группой непреклонных сторонников легализации марихуаны, то и на них

докладчица не сможет повлиять.

 

А теперь представим себе, что речь произносится перед аудиторией,

члены которой не обладают никакой предварительной информацией отно-

сительно марихуаны. В данном случае мы можем предположить наличие у

Кэти гораздо большего диссонанса, чем в двух предыдущих случаях. Ее ког-

ниция <я - хороший, порядочный человек> диссонирует с другой когници-

ей - <я сказала нечто, во что сама не верю, но что, вероятно, серьезно

повлияет на убеждения или поступки аудитории>. Чтобы уменьшить диссо-

нанс, девушке требуется убедить себя в том, что защищаемая ею позиция

верна: только это позволит Кэти продолжать верить, что она - человек

честный. Более того, в данной ситуации должна проявиться уже известная

зависимость: чем меньше внешнее побуждение к изложению чуждой пози-

ции, тем больше изменение аттитьюда.

 

Я проверил и подтвердил эту гипотезу вместе с Элизабет Нел и Робер-

том Хелмрейчем [34]. Мы обнаружили громадное изменение аттитьюдов в

отношении марихуаны, когда испытуемым за то, что они согласились на

видеозапись их речи в защиту марихуаны, было предложено небольшое воз-

награждение. Но данное изменение имело место только в том случае, когда

испытуемые считали, что их речь будет показана аудитории, не имеющей

 

* Крайне консервативная женская общественная организация в США - блюстители морали и

традиционных американских ценностей.

 

219

 

твердой позиции по данной проблеме. В то же время, когда испытуемым говори-

ли, что их речь <прокрутят> перед теми, кто непоколебимо предан своим

убеждениям (выступает <за> или <против> марихуаны), у выступающих на-

блюдалось незначительное изменение аттитьюда. Таким образом, ложь вызы-

вает большее изменение аттитьюда в случае, когда она недостаточно вознаг-

раждена, и особенно в том случае, когда ложь имеет шансы реально изменить

убеждения или поступки аудитории*.

 

Значительное количество последующих исследований [35] подтверж-

дает этот вывод и дает нам возможность сформулировать общий принцип,

связывающий диссонанс и Я-концепцию: эффекты диссонанса максималь-

но сильны, когда люди чувствуют личную ответственность за свои действия

и их действия имеют серьезные последствия. Иначе говоря, чем сильнее по-

следствия и чем сильнее наша ответственность за них, тем сильнее диссо-

нанс, а чем сильнее диссонанс, тем значительнее изменение в наших аттить-

юдах.

 

Мое замечание о том, что диссонанс возникает во всех случаях, ког-

да брошен вызов Я-концепции, имеет ряд любопытных следствий. Давайте

подробнее рассмотрим одно из них.

 

Предположим, вы находитесь дома, и кто-то стучит вам в дверь, прося

сделать пожертвования на благотворительные цели. Если бы вы не хотели

вносить деньги, вас, возможно, не слишком затруднило бы отыскать причи-

ны для отказа: у вас нет лишних средств, ваш вклад все равно вряд ли очень

поможет, и так далее. Предположим теперь, что после стандартной просьбы

о пожертвовании сборщик средств добавляет, что <и лишний цент поможет>.

После этого отказываться от пожертвования - значит, вне всякого сомне-

ния, вызвать диссонанс, бросив вызов своей Я-концепции. В конце концов,

каким же скупердяем нужно быть, чтобы вступать в долгие дискуссии о

таких мелочах? После этого никакие ваши прежние рациональные причины

отказа уже не применимы.

 

Подобный сценарий был экспериментально проверен Робертом Чи-

альдини и Дэвидом Шредером [36]. Студенты, работавшие сборщиками

средств, ходили по домам, иногда просто и незамысловато прося деньги,

а иногда добавляя фразу насчет <цента>. Как и предполагалось, те жители,

которым говорили, что и лишний <цент> поможет, почти вдвое чаще де-

лали пожертвования, чем те жители, к которым обращались со стандарт-

ной просьбой. Более того, в среднем жители, которым говорили о <центе>,

как правило, давали не меньше, чем другие; иначе говоря, высказывание,

делающее легитимным малый вклад, ни в коей мере не уменьшало размер

реального вклада.

 

* Следует отметить, что в данном эксперименте, так же как и в других обсуждаемых в данной

главе экспериментах, все испытуемые после его окончания прошли собеседование, на котором им

объяснили суть проводимых исследований. Были предприняты все способы противодействия закрепле-

нию аттитыодных изменений, происшедших в процессе проведения эксперимента. Постэксперимен-

тальное собеседование следует проводить после окончания всякого эксперимента, но особенно необ-

ходимо это делать, когда возникают изменения важных аттитьюдов или тех, которые существенно

влияют на реальное поведение. - Примеч. автора.

 

220

 

Почему же так происходило?

 

Можно предположить, что, отсутствие внешнего оправдания нежела-

нию пожертвовать деньги подталкивает людей к тому, чтобы деньги все-таки

дать; но далее, уже после того, как они приходят к решению дать, желание

избежать упреков в скаредности оказывает воздействие и на их решение от-

носительно того, сколько именно дать. Как только рука человека потянулась к

карману, в котором лежат деньги, вынуть оттуда <копейку> становится уни-

зительным, заплатить больше - это вполне соответствует восприятию себя

самого как человека достаточно доброго и щедрого.

 

Недостаточные вознаграждения применительно к процессу обучения.

Значительное число исследований демонстрирует, что феномен <недоста-

точного вознаграждения> приложим к любым формам поведения, а не

касается только контраттитьюдных заявлений.

 

Вспомним эксперимент, в котором люди выполняли скучное зада-

ние. Как было показано, те испытуемые, которые не имели достаточного

внешнего оправдания рутинной работе, находили ее более приятной, чем

те, у кого такие оправдания имелись в избытке 137]. Это не означает, что

люди предпочли бы получать низкую плату за труд, а не высокую. Все пред-

почитают хорошо зарабатывать и часто выкладываются на всю катушку, что-

бы больше получать. Но если им платят меньше, а они все-таки согласны

выполнять предложенную работу, возникает диссонанс между тем, что ра-

бота скучна, а платят за нее мало. С целью уменьшить диссонанс люди при-

писывают работе некие положительные качества и, таким образом, начина-

ют получать от нее удовольствие - и тем большее, чем меньше платят.

 

Оказывается, данный феномен может иметь далеко идущие послед-

ствия.

 

Заглянем, к примеру, в класс начальной школы. Если вы хотите, чтобы

Джонни выучил наизусть таблицу умножения, вам следует поощрить его:

<золотые звезды>, публичные похвалы, высокие оценки, подарки и все та-

кое прочее - отличные внешние стимулы. Но станет ли Джонни учить табли-

цу умножения просто для собственного удовольствия, когда поток поощре-

ний иссякнет? Другими словами, приведут ли его высокие награды к тому,

что мальчик начнет получать удовольствие от самого задания? Сомневаюсь в

этом. Однако если внешние поощрения не будут слишком обильными, то

Джонни добавит свои собственные оправдания для заучивания математичес-

ких выражений; может быть, оно станет для него чем-то вроде увлекатель-

ной игры. Короче, он с большей вероятностью будет продолжать разучива-

ние правил умножения еще долго после того, как занятия закончились, а

вместе с ними прекратились и поощрения.

 

Что касается задач на запоминание, то преподавателей, вероятно,

мало заботит, доставит ли это занятие удовольствие Джонни или нет, лишь

бы он запомнил то, что требуется. Но ведь, если Джонни научится получать

удовольствие от подобных процедур, он будет посвящать им время и после

занятий. И благодаря этому наш школьник может в совершенстве овладеть

правилами умножения и будет удерживать их в голове практически неогра-

ниченное время. Поэтому, по крайней мере при некоторых условиях, воз-

 

221

 

можно будет ошибкой использовать чрезмерные поощрения в процессе обу-

чения. Если обеспечить учеников всего лишь минимально необходимыми

стимулами для выполнения задания, можно добиться того, что они будут

получать максимальное удовольствие от самого процесса его выполнения. А

это может способствовать долговременному сохранению материала в памяти

и улучшить результаты его применения.

 

Я не утверждаю, что недостаточное поощрение - это единственный

путь научить людей получать удовольствие от скучного материала. Я лишь

хочу сказать, что нагромождение чрезмерных внешних оправданий тор-

мозит один из процессов, который может создать условия для учения с

увлечением.

 

Ряд экспериментов Эдварда Диси [38] и его коллег наглядно иллюстри-

рует это положение. На самом деле, они продвинулись в своих исследованиях

на шаг вперед и продемонстрировали, что предложение вознаграждений за

выполнение приятной работы реально снижает ее внутреннюю привлека-

тельность. К примеру, в одном из экспериментов студенты в течение часа

решали интересную головоломку. На следующий день им стали платить по

доллару за каждую решенную часть головоломки. Студенты же из контрольной

группы, как и прежде, решали ее без всякой платы. А на третьем этапе не

платили ни одной группе. Зададимся вопросом: насколько понравилось каж-

дой группе решать головоломку? Диси определил это на третьем этапе иссле-

дования: он отмечал, занимался ли данный студент головоломкой во время

перерыва, когда все вольны были делать то, что хотели, или нет. Результаты

выявили следующую устойчивую тенденцию: в свободное время члены ос-

тавшейся без поощрения группы занимались головоломкой больше, чем те,

кого ранее поощряли. Последние усерднее трудились на втором этапе (когда

им платили), но их интерес на третьем этапе заметно увял.

 

Ту же закономерность Марк Леппер и Дэвид Грин обнаружили у дош-

кольников [39]. Одну группу детей убедили заняться сборкой пластиковых

головоломок, пообещав в будущем участие в более интересных занятиях;

другой группе ничего подобного обещано не было. После того как обе

группы детей наигрались с головоломками, им всем было позволено при-

нять участие в тех самых <более интересных занятиях> (однако не будем

забывать, что лишь половина детей считала, что эта новая деятельность

была наградой за складывание головоломки). Спустя несколько недель де-

тям снова дали возможность заняться сборными головоломками. И те, кто

ранее складывал их с целью получить шанс на участие в более приятных

занятиях, теперь уделили игре с головоломками меньше времени. Короче,

предлагая детям вознаграждение за их игру, экспериментаторам удалось

превратить ее в работу.

 

Недостаточное наказание. До сих пор я обсуждал, что произойдет, ког-

да вознаграждение за сказанное или сделанное оказывается скудным. Но то же

самое происходит и в случае наказания.

 

В нашей повседневной жизни мы постоянно сталкиваемся с ситуация-

ми, когда те, кто отвечает за поддержание закона и порядка, угрожают нам

наказанием, если мы не подчиняемся законам общества, в котором живем.

 

222

 

Будучи людьми взрослыми, мы осведомлены о том, что, нарушив скорость

вождения и попавшись на этом, мы должны будем заплатить значительный

штраф. А если подобные нарушения будут происходить достаточно часто, то

мы лишимся и водительского удостоверения. Поэтому мы научены соблюдать

ограничение скорости, когда поблизости находится полицейская машина.

Точно так же молодые люди знают, что если они будут жульничать на экза-

мене и попадутся на этом, преподаватель обязательно унизит провинивших-

ся и серьезно их накажет. Поэтому школьники и студенты знают, что жуль-

ничать нельзя, пока преподаватель в классе наблюдает за ними. Но способно

ли строгое наказание научить их не жульничать вообще? Не думаю. Скорее,

оно научит их избегать попадаться на месте преступления. То есть использо-

вание угроз строгого наказания с целью отбить охоту у индивида делать то,

что доставляет ему удовольствие, с неизбежностью влечет за собой лишь

постоянное беспокойство и усиленную бдительность. Было бы лучше, если

бы люди каким-то образом смогли получать удовольствие от действий, кото-

рые способствуют укреплению здоровья и благоденствия их самих и здоро-

вья и благоденствия других людей. Скажем, если бы дети получали удоволь-

ствие от того, что не били бы младших или не жульничали бы, или не воровали

бы, тогда общество смогло бы вздохнуть спокойно, ослабив бдительность и

смягчив свои карательные меры.

 

Однако это исключительно трудная задача - убедить людей (особенно

маленьких детей) не получать удовольствия от нанесения обид тем, кто меньше

их и слабее. Тем не менее другая задача вполне достижима: сделать так, чтобы

при определенных условиях люди сами себя убедили в том, что подобное

поведение не доставляет им никакой радости.

Давайте попытаемся в этом разобраться.

Представьте себе следующую сцену. Вы - родитель пятилетнего маль-

чика, которому доставляет удовольствие бить свою трехлетнюю сестренку.

Вы уже пытались убедить его с помощью разумных аргументов не делать

этого, но все без толку. Поэтому, для того чтобы защитить дочь и сделать

сына более <воспитанным>, вы начинаете наказывать его за проявления аг-

рессивности. Как родитель, вы имеете в распоряжении целый набор наказа-

ний - от предельно мягких (строгий взгляд) до предельно суровых (порка,

постановка в угол и запрет смотреть телевизор в течение целого месяца). Чем

строже наказание, тем больше вероятность, что ребенок изменит свое пове-

дение - но только у вас на глазах, с тем же успехом он может опять ударить

сестру, стоит вам только отвернуться!

 

А теперь предположим, что вместо этого вы пригрозите ему очень мяг-

ким наказанием. В обоих случаях - при угрозе и сурового и мягкого наказа-

ния - ребенок испытает диссонанс. Он осведомлен о том, что не должен

обижать сестренку, и в то же время он знает, что ему ужасно хочется это

сделать. Как только у него появится позыв снова ударить ее, а он этого не

сделает, то результатом станет недоумение: <Как так, почему я не ударил?>

Когда ему грозит строгое наказание, то ответ в форме достаточного внешне-

го оправдания находится у него под рукой: <Я ее не ударил, потому что,

сделай я это, и тот огромный человек (мой отец) выпорет меня или поставит

 

223

 

в угол, или лишит телевизора на месяц>. Таким образом, строгое наказание

служит ребенку достаточным внешним оправданием того, чтобы не бить

сестренку на глазах у других.

 

В случае же угрозы мягкого наказания ребенок также испытает диссо-

нанс. Но, задав себе тот же самый вопрос, он не найдет удовлетворительного

ответа, поскольку наказание настолько мягкое, что не является достаточным

оправданием.

 

Ребенок не делает чего-то, что очень хочется, и, хотя частичное оп-

равдание у него, конечно, есть, полное оправдание все-таки отсутствует,

и потому он продолжает испытывать диссонанс. Ребенок неспособен его

уменьшить, перекладывая вину за свое <бездействие> на угрозу строгого

наказания, поэтому он должен отыскать какой-то иной путь, чтобы оп-

равдать факт отсутствия агрессивности в отношении сестры. Наилучшим

выходом для мальчика будет следующий: убедить себя в том, что на самом

деле ему вовсе не нравится бить сестру, что он вовсе и не хотел этого делать,

и что вообще невелико удовольствие - обижать маленьких.

 

Чем менее сильна угроза, тем меньше внешних оправданий; чем мень-

ше их - тем больше потребность в оправданиях внутренних. Дав людям

возможность построить свое собственное внутреннее оправдание, можно

значительно продвинуться в том, чтобы помочь им развить устойчивую

систему ценностей.

 

Чтобы проверить эту идею, мы вместе с Меррилл Карлсмит провели

эксперимент в детском саду при Гарвардском университете [40]. По эти-

ческим соображениям мы не пытались изменить базовые ценности - такие,

как агрессия, ибо могли натолкнуться на возражения родителей. Вместо это-

го мы выбрали менее значимый аспект поведения - предпочтение детьми

игрушек.

 

Для начала мы попросили пятилетних детей оценить привлекатель-

ность различных игрушек, а затем для каждого ребенка мы выбрали иг-

рушку, которую он оценил как довольно привлекательную, и не разреша-

ли с ней играть. Одной группе детей мы угрожали мягким наказанием за

непослушание (<я рассержусь>); в адрес другой группы угроза звучала стро-

же (<я очень рассержусь>; <мне придется забрать все игрушки, уйти домой

и никогда больше не возвращаться>; <я буду считать, что ты еще совсем

младенец>). После этого мы покидали комнату, оставив детей свободно

играть с другими игрушками и бороться с искушением нарушить запрет.

По истечении некоторого времени мы возвращались и просили детей еще раз

оценить привлекательность всех игрушек.

 

Результаты оказались одновременно и удивительными и вызываю-

щими радостное возбуждение. Те дети, которым угрожали в мягкой фор-

ме, теперь посчитали запретную игрушку менее привлекательной, чем в

первый раз. То есть в отсутствие внешнего оправдания, которое объясняло

бы, почему они воздерживались от игры с запретной игрушкой, они убе-

дили себя в том, что не играли с ней потому, что она им не нравилась. Но

игрушка не утратила своей привлекательности для других детей, которых

удерживали от игры с нею с помощью серьезных угроз: эти дети продол-

 

224

 

жали считать игрушку в высшей степени желанной, а некоторым она пока-

залась даже еще более желанной, чем вначале! У этих детей достаточно было

внешних оправданий тому, что они не поиграли с запретной игрушкой, и

поэтому потребность в поиске каких-то дополнительных причин отсутство-

вала, следовательно, игрушка продолжала им нравиться.

 

Джонатан Фридман [41] расширил наши результаты и впечатляюще

проиллюстрировал устойчивость данного феномена. В качестве <тестовой> иг-

рушки он использовал исключительно привлекательного робота, управляе-

мого с помощью батарейки, который быстро метал какие-то <снаряды> во

<врагов>. Другие игрушки не шли ни в какое сравнение с этой, и, естествен-

но, все дети предпочли робота. Затем экспериментатор объяснил детям, что

они не должны играть с роботом, пригрозив одним из них мягким наказани-

ем, а другим - строгим, а сам ушел из школы и больше не возвращался.

Спустя несколько недель в школу пришла молодая женщина, чтобы провес-

ти с детьми какие-то письменные тесты. Дети не подозревали, что она рабо-

тала с Фридманом и что ее приход каким-то образом связан с теми игруш-

ками и прозвучавшими в связи с ними угрозами. Но случилось так, что тесты

проводились в той же самой комнате, где были разбросаны упомянутые иг-

рушки. После того как тест закончился, женщина сказала как бы между про-

чим, что, пока она будет проверять ответы, дети могут заняться чем угодно,

в частности, они могут поиграть с игрушками, которые кто-то оставил в

комнате.

 

Результаты Фридмана в высокой степени согласуются с нашими. По-

давляющее большинство детей, которым несколько недель назад пригрозили

легким наказанием, не захотели играть с роботом, а вместо него выбрали

другие игрушки. Вместе с тем значительное большинство тех детей, которым

пригрозили строгим наказанием, играли как раз с роботом.

 

Подводя итоги, можно утверждать, что для успешного торможения

последующих действий сильная угроза оказалась неэффективна, тогда как

эффект от однократной слабой угрозы просуществовал целых девять недель.

Снова подчеркнем, что сила данного феномена заключена не в том, что кто-

то из взрослых предупредил детей о нежелательности данного поведения, и

оно от этого потеряло в глазах детей свою ценность, нет, дети сами убедили

себя в том, что оно нежелательно,

 

Я подозреваю, что данный процесс может быть с успехом приложим

не только к сравнительно простой ситуации выбора детских игрушек, но

и к более базовым и важным сферам жизни - таким, как контроль за

агрессией.

 

Частичное подкрепление этой догадки содержится в некоторых корре-

ляционных исследованиях, касающихся детского развития, они, в частно-

сти, указывают на то, что у родителей, использующих жесткие методы нака-

зания с целью остановить детскую агрессию, вырастают дети, которые дома

ведут себя не очень агрессивно, но зато проявляют сильную агрессию в шко-

ле и во время игр вне дома [42]. Именно этого и следовало ожидать, если

считать, что в данном случае действовали процессы подчинения, рассмотрен-

ные в главе 2.

 

225

 

Оправдание усилия

 

Теория диссонанса ведет еще к одному предсказанию: если человек напря-

женно трудится, чтобы достичь цели, данная цель покажется более привле-

кательной именно этому человеку, а не тому, кто достиг ее, приложив ми-

нимум усилий или вообще не приложив никаких усилий.

 

Проиллюстрируем сказанное.

 

Предположим, что вы - студент университета и решили вступить в

члены одного из студенческих братств. Чтобы быть принятым, вам следует

пройти некий обряд посвящения (инициацию); давайте вообразим себе, что

это будет жесткий обряд, который потребует от вас значительных усилий,

преодоления боли или преодоления стыда. После того как все позади, вы

становитесь членом братства. Когда вы переезжаете в дом братства*, то обна-

руживаете, что у вашего соседа по комнате есть ряд весьма специфических

привычек: например, он любит громко включать стереосистему после полу-

ночи, просит взаймы денег и не возвращает их, а его грязная одежда часто

валяется на вашей постели. Короче, если смотреть объективно, в соседи вам

достался форменный неряха, плюющий на мнение окружающих.

 

Однако на данный момент вы уже не способны на объективность. Ваша

когниция <я прошел сквозь огонь и воду ради присоединения к данному

братству> вступает в диссонанс с любой из тех когниций, которые описыва-

ют вашу жизнь в братстве в отрицательном, неприятном или нежелательном

духе. С целью уменьшить диссонанс вы постараетесь посмотреть на вашего

соседа по комнате по возможности в самом благожелательном свете. Конеч-

но, вы столкнетесь с ограничениями, навязанными реальностью: независи-

мо от того, сколько вам пришлось испытать боли и затратить усилий, все

равно ваш сосед-неряха, плюющий на всех и вся, никак не смотрится в роли

прекрасного принца! Однако, проявив некоторую изобретательность, вам

все-таки удастся убедить себя в том, что этот парень не так уж и плох. То, что

некоторые назовут неряшливостью, вы можете рассматривать как нефор-

мальность. Его манера громко включать стерео по ночам, так же как и разбро-

санная повсюду грязная одежда, лишь свидетельствуют о его беспечности и

беззаботности, а так как он очень мил и не очень церемонен во всем, что

касается материй приземленных, то и неудивительна его забывчивость по

поводу занятых у вас денег. Да, он не прекрасный принц, но вполне терпим.

 

А теперь в качестве контраста сравним вышеописанное с другой ситу-

ацией и посмотрим, каким был бы ваш аттитьюд, не предприми вы особых

усилий, вступая в братство. Предположим, вы переехали не в дом студенчес-

кого братства, а в самое обычное университетское общежитие, и вашим

соседом по комнате оказывается тот же субъект. Поскольку в данном случае

вселение в эту комнату не стоило вам особых усилий, то нет и диссонанса,

а раз так, то у вас отсутствует и потребность рассматривать соседа в наилуч-

 

* Члены американских студенческих братств часто вскладчину снимают один или несколько

домов в университетском городке, а не живут в университетских общежитиях.

 

226

 

ем свете. Могу высказать догадку: вы быстро вычеркнете его как плюющего

^"'йа других неряху из списка тех, кто достоин знакомства с вами, и постара-

етесь перебраться в другую комнату.

 

Все эти рассуждения были проверены в эксперименте, который я про-

вел более тридцати лет назад вместе с моим другом Джадсоном Миллсом [43].

В рамках этого исследования было объявлено, что набирается группа добро-

вольцев - студенток колледжа, которые во время регулярных встреч будут

обсуждать различные аспекты психологии секса. Студенток предупредили,

что для приема в группу необходимо предварительно пройти тест, который

поможет отобрать тех, кт